第四章 王锦华是通过麦子辰认识的一个律师按照特殊人才办理的移民，整个手续只用 了一个多月。周新泉满心高兴之余还感到几分忌妒，太太一下子成了美国人求之不 得的“特殊人才”，绿卡来得不费吹灰之力。 本来周新泉打算回来之后好好陪太太在这里玩上几天。然而麦子辰见到周新泉 当车迪勒却灵机一动地要做一笔进口汽车生意，让他利用自己销售员的职务暗中帮 助王锦华买车。虽然周新泉对麦子辰居然也热衷这种买卖感到几分不解，但他还是 马上回到车行去上班。 一别三个月，周新泉发现车行里原先属于自己的办公桌上摆着别人的东西。其 中有一个小镜框，里面的照片是他从没有见过的一家人。虽说车行的办公桌都不是 固定属于某一个人，而是两个人公用一张桌子，但是他还是感到十分的紧张。他有 一种被别人取而代之的感觉。 接着来上班的保罗走过来用奇怪的眼神来看他：“你还好吗？怎么回来了？” “我是来上班的。”周新泉心中感到别扭。 “你，不是走了吗？”保罗一脸疑惑的样子。 “我是请假，现在来上班。”周新泉大声地说道。 “哦，我还以为你很早以前就辞职不干了呢。” “我好好的为什么要辞职？”周新泉反问他，心里说你为什么还不滚蛋？ “那……你是上哪个班？”看周新泉听不明白的样子，保罗就解释说，“现在 我们的班变了，因为销售员少了，所以改成了两组，这样每班的时间也跟过去不同 了。” 周新泉才想起来这么长时间没有上班，自己家里的那个排班表已经过时。一会 儿，其他的销售员陆续来了，一共有四个人。周新泉一看，这里除了保罗，其他的 自己一概不认识。他感到十分别扭，不知道公司里面发生了什么事情，为什么自己 走了不到三个月，公司里面就整个换了班。 不知道是否是因为感情的缘故，新来的几个人周新泉怎么看都不顺眼：皮特， 一个干瘦得没有一丝血色的老头，时刻眨着一双酩酊的醉眼；詹姆斯，一个尖脑袋， 小圆眼睛，神色奸诈中年人；格蓝，一个看起来不到三十，却一身三百磅肥肉的家 伙。所有的人都把周新泉当成新来的，而且待搭不理的样子，仿佛他是来抢他们饭 碗似的。周新泉感到十分孤单，这样保罗倒一下子成了他的朋友，两个人站在一起 偶尔聊上几句。 周新泉和那个胖子几乎同时叫了一个客人。要是按照往常，两个人同时叫客人 分不出先后，就要通过划拳决出胜负。但是现在胖子格蓝却对周新泉说：“你叫晚 了。” 周新泉告诉他两个人是同时叫的。可是这个家伙不买账：“我站在你的前面， 距离客人近。” 说着便迎着客人走上前去。周新泉气坏了。 老销售员皮特却轻轻说：“有的车行是有这种规矩，谁离客人近就是谁的。” 周新泉是第一次听说这种论调，更何况他来到这个车行里从来没有听说过这种 规矩。就冷笑着说：“那是不是我们都该站在马路当中？” 尖脑袋詹姆斯插言道：“车行的规定是，在停车场，客人看车需要帮忙的那个 时刻，看谁离着他最近。” 周新泉笑了：“那你们是不是要像苍蝇一样跟着客人乱跑？” 看到周新泉脸色，那两个人互相看看没有继续说下去。周新泉明白这些新来的 人是在抱成一团跟自己过不去。他气忿忿地走进楼里。这个时候威廉总经理正好从 另一侧的门也走进一楼大厅，他过来跟周新泉热情地握手，欢迎他回来，并鼓励好 好干，而且让他“今天就卖一辆车”。周新泉听着心里热乎，他抬头看看办公室里 面挂着的销售业绩表。今天已经是本月五号，除了保罗在昨天卖出一辆汽车之外， 那些新来的家伙们最多的是卖出半辆车子。周新泉暗笑，这些废物，看我怎么教训 你们的。他看看手表，判断王锦华很快就会到来，于是决定先不去楼门口叫客人， 而是坐在办公桌前面等客人的电话。 mpanel(1); 按照他和太太事先约定好的，王锦华要像普通客人一样走进车行，并不指名找 周新泉，为的是避免嫌疑。不管是谁来接待她，最终都是要赚她的钱。于是周新泉 替她设计好许多故意给对方找麻烦的办法，最后那个迫勒应付不了，就会把这个难 对付的华人顾客转给周新泉，这个车行里面惟一的中国迪勒。 周新泉坐在座位上，一只手按着电话机听筒，单等公司的接线员小姐用喇叭通 知迪勒们客人的来电。周新泉坐了半个小时，抢着接到了三个电话，却没有等来一 个有价值的客人。这个时候忽然大厅里一声怪叫，周新泉抬起头，看到胖子格蓝歪 着脑袋，透过大楼的玻璃墙壁向外看，样子十分兴奋。周新泉站起来，见这家伙色 迷迷的样子冲周新泉挤挤眼睛，然后走了出去。周新泉忽然心中觉得不妙，他跟了 出去。 回到楼门口叫客人区域几个销售员正在哄笑着说什么，只听见詹姆斯尖声尖气 地说道：“保罗真的是大大的走运呵。” “看你这个馋德行，掏一百块钱给保罗，把这个女客人要下来。” “你说保罗会不会答应？”詹姆斯的样子还有些认真。 “你真的想她会跟你上床？” “至少我比保罗机会大一些，这个小子，在女人面前规矩得像见到妈妈。” “人家还是处男嘛。” 格蓝撇撇嘴：“他们国家就根本没有处男。意大利男人从小就会搞女人，或者 男人！” 几个人哄笑起来。 周新泉十分不舒服，他从直觉上感到他们说的是王锦华。虽然说周新泉早知道， 车边勒没有事情的时候爱说黄色笑话。但是现在涉及到了自己的太太，他却实在难 以容忍，他觉得自己简直要冲上前给他们一人一个耳光。他转回身走进大楼，但是 马上又觉得自己躲到一边就更加窝囊。他在大厅里面转了三个圈，不知道该怎么办 好。只是心中发誓以后要好好收拾这几个坏蛋。 正在这个时候，王锦华跟着保罗走进了大厅。看到太太周新泉一愣，他几乎认 不出来她了。王锦华上身穿着他说不上来，但肯定是名牌的紧身毛衣，下身是一个 周新泉从来没有见过她穿的超短裙，样子看起来十分性感。周新泉惊异之中感到十 分恼火，她这是干什么？难怪让那些混蛋有那种想法。周新泉跟她商量到了买车时 会遇到的几乎所有的细节，但就是没有谈到她用什么装束。 王锦华跟在保罗身后从周新泉的身边走过，她的目光只是在他的脸上扫了一眼， 显得神态从容。看到太太这个样子，周新泉的心稍稍安定了一些，他知道王锦华不 是一个容易被欺负的人。 周新泉慢慢回到自己的座位上，等待保罗应付不了王锦华的时候来找自己。他 知道保罗是一个不肯轻易服输的人，所以不到实在招架不了王锦华的时候，他不会 把自己的客人让出来的。他这样想着，心里还有几分解气。这一回他要好好捉弄一 下这个保罗。他计划着，等王锦华一转到自己这里，两个人马上统一口径，告诉威 廉，王锦华对保罗完全不满意，如此一来最后谈成的交易就没有保罗的份了。这样 想着，他就希望王锦华赶快发难，拿出自己在家里教给她的所有招数，让保罗把自 己请出来。 然而事情偏偏不是这样，他不见保罗出来找自己，却只见阿尔一次次在总经理 办公室和交易室之间来回跑，仿佛交易在正常的进行当中。一晃时间已经过了十二 点，周新泉奇怪，按照他事先的计划，王锦华跟别的车迪勒接触时，只不过是要些 汽车资料而已，等见到周新泉的时候才真正开始谈价格问题。到那个时候周新泉可 以自如地进出威廉的办公室，查看车行内部的资料，然后悄悄用中文告诉王锦华， 他们当场商量对策。 他有些坐不住了，他站起来走向威廉的办公室。也许这些人忙昏了头，忘了他 周新泉是华人迪勒。正在想着，威廉突然迎面从办公室走出来。威廉看见周新泉问： “你怎么总在大厅里面坐着，不去叫客人？” “我……”周新泉被他一问有些张口结舌。 “赶快去叫客人。今天你要卖一辆车子。”威廉说完匆匆走向王锦华所在的交 易室。 周新泉茫然地原地站着，过了好一阵子他渐渐明白过来了其中的奥秘：原来他 们根本不信任自己！ 显然他在家里制定方案时没有考虑到这一点。虽然他进入这个行业时间确实不 长，但是一直是受到威廉的夸奖，他也自认为脑子十分聪明，一点也不比任何老销 售员差。现在他才明白自己自作多情了。 周新泉站在大楼门口的叫客人区域，心烦意乱，根本提不起叫客人的精神。他 开始后悔，他想自己应当让王锦华指名找他。他希望王锦华马上跟威廉、阿尔谈崩 了，逼迫他们让自己出面，这样他也能捞回一点面子。他的肚子咕咕叫个不停，嘴 里也直冒酸水，却不敢去吃饭。他生怕过一会儿他们找不到自己。 身后的门开了，保罗喜气洋洋地走了出来。 “你的交易怎么样？”身边的什么人在问。 “成了，一共卖了五辆！” “什么？五辆！……” 周新泉简直不能相信这种现实：王锦华向保罗买了汽车！接下来身边的销售员 说了些什么他完全没有听见，只觉得这里面一定出了什么误会。他知道车行里面同 样的车型只有三辆。车行大楼的门开了，王锦华在威廉和阿尔的陪同下走了出来。 他们说笑着，俨然是老朋友。只听阿尔说：“这三辆车子我下午就派人给你送到公 司。后面两辆，我们从外面调来以后给你打电话。” “好，”王锦华看看表，“现在就请你们两个人一起去吃午饭吧！” 周新泉注意到王锦华连续看了自己两眼，而且眼神当中一点也没有异样的感觉， 仿佛一切都是按照计划执行似的。 说话之间，王锦华带着保罗和阿尔走出了车行。她一离开，马上又成了大家议 论的话题。谈论的内容大致离不开她的长相和身材，并且无不拿这次请客作文章。 威廉冷笑道：“傻瓜才会对这个女人想入非非。她只不过是给我们一个面子罢了， 要是真的认真，那才是自找没趣呢。” 他的话给那几个谈得热闹的人当头泼了冷水，于是话题便转到了刚才的买卖上。 威廉说：“这是一个我从来没有见过的厉害客人。她的价钱出得从来就不离谱， 可是给我们的利润留得像纸一样的薄。” 老皮特连声叫：“这种客人才是真正的厉害。” 格蓝看着威廉笑道：“你说是不想入非非，我看今天要是换上一个人，你决不 会以这种价钱放车。” 威廉点头承认：“这也是，在漂亮女人面前总要有点骑士风度吧？再说人家把 我们车迪勒当成朋友……” 周新泉发现自己并不十分了解王锦华。太太远比他想像的厉害得多。昨天他对 她讲了许多关于车行运作的情况，于是今天王锦华完全掌握了主动。并且恰到好处 地利用了自己女性特有的优势，使威廉在谈判桌上让步。周新泉想，昨天自己的安 排，是让王锦华在其他迪勒的面前说几句话之后就脱身，然后找到他，依靠自己偷 看文件去协助谈判。这显然低估了王锦华的能力。 今天她不动声色，在实战中漂亮地表演了一番。然而这么一来，不但使得周新 泉脸面无光，而且还蒙受了重大的经济损失。在周新泉的如意算盘中，王锦华买到 车子的同时，增加他卖车的业绩。但是昨天为了不在太太面前显得小气，他故意没 有强调这一点。这样今天王锦华就干脆把这么一个大生意轻而易举地扔给了保罗， 而使他周新泉反而两手空空。保罗简直成了他的克星，每当遇到这个浑蛋周新泉就 要倒霉。 周新泉委屈窝囊却对任何人都讲不出来，更让他不平的是王锦华居然还请保罗 和阿尔出去吃饭！晚上回到家里他第一句话就是：“今天你干吗用这种打扮？” 王锦华的眼睛流露出几分笑意：“嫌我大腿露得多了？” “在国内你出去跟人家谈判也是这种打扮吗？” “你是怎么了？”王锦华向他眯起眼睛，“打算让我戴着面纱出门么？” 王锦华这样一反问，反倒让周新泉觉得自己的话太突兀。其实周新泉并不保守， 他只是觉得太太用这种打扮去见保罗让自己心里不平衡，而且更加不能忍受的是把 那么一大笔生意丢给了他的敌人。然而这话却很难说出口，周新泉一不愿意让她觉 出这几辆车在他的业绩当中如何重要，二不愿让她知道自己和保罗因为叫客人产生 了矛盾。在王锦华面前，他不能表现出很弱的样子，像个斤斤计较的女人。他摊开 手：“谈判的时候，你平常什么样就什么样，不是更自然吗？” “又不是去交朋友，要那么自然干什么？”王锦华问。 周新泉一愣，发现两个人互相都没有听懂对方的话：“你去讨价还价，又不是 参加选美。” “商业谈判不是数字游戏，是公关活动。” “原来你是在使用美人计。”周新泉笑起来，但笑得并不自然。 “这只能算稍稍利用一下男性的心理弱点。” “稍稍利用？”周新泉酸酸地说道，“如果遇到了没有这些心理弱点男性，是 不是你就有些尴尬了呢？” “可能是吧，不过像你这样的君子毕竟不多哇。”王锦华带着嘲弄的神情看他。 本来周新泉不过是发发牢骚，并没有打算在这种说不清是非优劣的问题上纠缠， 但是看了王锦华那得意神态忍不住还击：“你有种女强人特有的自我良好的感觉。” 王锦华笑笑：“好了，那是不是我以后做事情需要收敛一点呢？” “我要限制你的自由吗？”周新泉发现太大极为敏锐。 “女强人这种称呼出自丈夫的嘴里，不会是一种称赞，对吧？” 周新泉觉出来自己的反应有些过度，他应当相信对方并且有足够的自信才对： “这是美国，我倒希望你是个女强人。” 王锦华笑了，她伸过手，样子亲昵地捏了捏周新泉的脸蛋：“来，我去做饭。” 周新泉愣愣地看着她。他知道王锦华其实并不会做饭，每天做饭都是给周新泉 打下手。果然她走到厨房里后就问：“晚饭做些什么？” 周新泉笑了，他挽起袖子准备干活。他想自己跟太太分居多年，正是她当女强 人的诱因。现在情况不同了，就需要让太太逐渐适应她在家庭的角色。他想如果自 己在汽车销售上继续成功，那么王锦华就没有理由继续在商场上折腾而不去当妈妈。 只要她有了小孩，她当女强人的爱好自然烟消云散。 周新泉和王锦华的结合稍稍有些“天作之合”的味道。他们上大学的时代，人 们的思想还不像现在这样开放，谈恋爱还算比较严肃的事情，朝三暮四的人总会受 到指责。周新泉和王锦华建立起恋人的关系时没有人能够说得出是谁追求谁，仿佛 是自然而然。对王锦华单相思的人可能有无数，但是直接或者间接表示出来爱慕的 人却很少。那时无论是个人条件还是家庭条件，她对不少男同学来说都有些高不可 攀。而周新泉那时能看得上眼的女孩子也绝少，心高得很。结果到了四年级的时候， 几乎所有的“说得过去的人”都凑成了双，而两个在学校有名的风云人物却形影相 吊。一个十分好事的图书馆女馆员看着两个人“卖单”心里不舒服，在中间撮合。 老太太心肠很好，对每一方讲的时候都说是另一方已经有意。那时周新泉想，据说 鼻子跷上天的王锦华能够对自己有意，至少也值得自己跟她在非工作方面接触一下。 于是两个人都带着不卑不亢的劲头开始了首次约会。 首次约会几乎是例行外交礼仪一般乏味。周新泉对王锦华的印象是聪明能干， 见地远胜于身边一般的女生，值得继续交往下去，至少能够作为谈得有一定深度的 普通朋友。如此而已。然而几次约会下来，却在学校形成了新闻，周新泉王锦华的 恋情好像是所有人所预料和期待的。身边的人怀着不同的心理祝贺，开玩笑，但似 乎都是对这件事情的认可。更为可笑的是，一次校团委书记在对一年级学生进行教 育，提到不应过早谈恋爱时，居然以周新泉和王锦华作为典型，说明把精力放在学 问和社会工作上，能够得到更加理想的意中人。这段话被低年级的同学传为笑话， 无形当中也等于“批准”了他们的恋爱。 外界的压力似乎是在把二人聚在一起的动力。周新泉一方面找不到任何拒绝这 种关系的理由，另一方面觉得如果他那时若跟王锦华分手，指不定会传出些他的什 么谣言。王锦华的想法可能也会十分相近。两个人都觉得对方十分不错，可是就是 谁也没有体会到恋爱的那种据说甜丝丝晕乎乎的感觉。全校公认的一对金童玉女的 恋爱史，实际上对当事人是最为平淡无味的一段经历。 周新泉自己也没有想到，那五辆车子在这个月对于他确实重要。因为，车行的 生意一连三个星期都是冷冷清清，每天来到车行看车的客人不到十个人。这样除了 保罗之外，每一个销售员都急红了眼地在外面叫客人。 周新泉原以为自己叫客人的水平很高，能够轻而易举地把其他迪勒击败，然而 现在所有的人都急于卖出一辆车子，他们都是全神贯注，眼睛一眨不眨地盯着马路。 多少次周新泉都是和其他的人同时喊出口。 为了竞争，大家只好提前叫，不管车子是不是打算往里面开，只要见到马路上 有一辆车子开过来，就先喊一句：“那辆红色本田！”而这声音还没有落，又有人 加上一句“后面的白车！” 这是乱叫，根本没有规矩。周新泉想，大家这么喊，结果是每一个人都精疲力 竭，最后只有拼体力了。这种方法，就是叫到了客人也很难把下面的生意做好。可 是不跟着他们喊下去，又等于自动弃权，他心里有些生气，不知道为什么公司招来 了这么几个傻瓜蛮干。 周新泉白忙了整个一个上午，到了中午第二班的人来的时候，别说卖车，来的 客人中就是连坐进交易室的都没有。 周新泉垂头丧气地走来走去。 “怎么样？”老皮特问。 “都他妈的是到这里消磨时间来的，没一个真货。” “哎，”老皮特晃一下脑袋，“沉住气，现在虽说生意清淡一些，但是买卖做 好了一样赚钱。” 周新泉叹了口气，他前几天给大卫陈打电话，听说近来两个月他上班时忙得不 可开交，每到周末车行里面已经是客人排着队等销售员，想不卖车都不行。 “我看这克莱斯勒的车子不行，没有什么人买呵。”周新泉说着，心想照这样 下去，自己一定得找一家像大卫陈那样的Lexus车行工作。 老皮特不以为然地摇摇头：“卖车跟车好坏没有任何关系。” 周新泉听着奇怪：“卖车怎么会跟车的好坏没有关系？” “当然了，天下只有卖不了车的迪勒，没有迪勒卖不了的车子。好车有好车的 卖法，烂车有烂车的卖法。”老皮特说起这个话题来津津乐道。 “话是这么说，可还是好车好卖坏车难卖。” “你过去从来没有卖过车子吧。”老皮特看着他笑，“按照你的说法，八十年 代卖克莱斯勒的人早就该饿死了。” 周新泉看过办公室的销售业绩表，知道者头这个月还没有开张，四个月前的这 个时候，周新泉已经卖了两辆车了。他现在很不甘心让这个没有什么水平的迪勒在 自己面前卖老，就指指前面的停车场说：“这样，咱们两个比一下，如果你有了客 人要Neon，你就把他让给我，要是我有客人提出要Shadow，我就把他让给你，咱们 看谁先把这两种车卖出去。” 周新泉说的时候十分得意，车行里的人都知道，那辆惟一的道奇Shadow蹲在车 行里已经很长时间一直推销不出去。 老皮特一摆手：“算了，你不要讲了，说你不会卖车不是？你的好坏观完全是 站在顾客的角度。别忘了，你是一个迪勒，能赚钱的就是好车。那辆Shadow，是不 会有人点名来要的，但是你别忘了，就有一批专门喜欢折扣的傻瓜，他们不是买车， 而是买折扣。Shadow就是给这种人准备的最好的商品。” 周新泉这一下可没有词了。他心里说这个老家伙肚子里面还有点歪东西呵。 老皮特又说：“我今天看你是个聪明的家伙，以后的前途看好，所以才教你一 点。” 老头讲的对周新泉很有启发，他想，虽然这个家伙卖车不一定行，但是毕竟在 车行里面混了许多年，自己至少可以从他那里学到点经验。于是他虚下心来问： “来到这里的客人当中，真正来买车的是少数，多一半都是跟老鼠一样，看看就溜。 你说有没有什么办法事先探听出来他们是不是真客人？” “客人有真有假，这就要全凭你的眼力，像我，只要客人在面前一走，我就知 道这个人是不是买主。最形象地说，我能够闻得到客人兜里的钱味。” “钱味？”周新泉眨眨眼睛，难道还有这种绝活的迪勒？“那你看我今天见的 这些客人有什么钱味吗？” “只有你刚才放走的那个像是真的，其他的都不行，你跟他们说话纯属浪费时 间，我连接也不接，让给别人算了。”， 周新泉没有说话，刚才那个客人是个穿着脏工作眼的小伙子，看起来一点也不 像有钱的人。他在这里待了先后不到十分钟，只是简单地问了两个问题就走了。他 身上如何能够有“钱”味？隔着那么远的距离老皮特又怎么能够闻得出来？这些问 题令他百思不得其解。 看来这车行是越做学问越大。本来在接王锦华来美国之前周新泉自认为已经完 全入道，而且还要在太太面前显示一番自己在美国做生意的本领。然而没有想到第 一炮就打哑了，反而让太太露了一手。接下来的二十几天，他一直相信有机会证明 自己在车行并非等闲之辈――而且这也是过去威廉多次说过的――但是，他睁大眼 睛苦苦搜寻，却没有碰到一个是真正来买车的客人。销售员的钱来自于卖车，他忽 然发现每天两手空空地回家见到亲人实在不是滋味。过去他一个人生活的时候从来 没有这种压力，现在见到太太他总是提心吊胆，生怕对方问起自己在车行的情况， 幸而现在王锦华忙得顾不上打听他的事情。在这种情形之下，让王锦华在家生孩子 的计划他根本说不出口。 麦子辰过去同美国做的最大宗的贸易是出口玩具。他在美国有世界潮和K＆L两 个代理商，向他提供样品和申请生产许可证，他在国内负责寻找厂家生产。麦子辰 从早就感到这种销售的不公平性，他卖到美国的玩具每件一到两美元，而放到了美 国市场上却是十到二十美元，这中间利润都是让世界潮等美国中间商赚到，自己和 中国的工厂几乎是在超廉价地提供劳动。这一次麦子辰打算把这个中间层次自己拿 过来，由自己的公司在美国直接经销。 然而事实却并非如同麦子辰和王锦华先前计划的那样，他们遇到的第一个问题 是申请生产许可。美国的畅销玩具大多是跟电影、电视卡通片或者迪斯尼乐园人物 有关。电影院每放映一部畅销影片，玩具店都会推出相应的玩具。要想生产这些玩 具就必须向版权拥有者申请生产权。 事先谁也没有想到申请生产许可的手续十分复杂，王锦华必须向华纳公司证明： 一、她的公司有足够的经济实力。二、她要保证产品的设计生产完全按照版权要求。 三、保证产品必须适销对路。以上三个问题还不算最大，更让他们头疼的是华纳还 要求申请公司以前有生产销售其他版权产品的成功记录。这可难坏了王锦华，她经 常是下了班以后还在自己家里的电脑前工作到深夜。 申请生产许可虽然手续复杂，但是总还算能够办得到，而更大的困难是在美国 打开市场。王锦华去第一家公司就让她碰了一个大钉子。出面接待她的是一个叫捷 西卡的漂亮小姐。漂亮小姐遇到漂亮小姐，先给王锦华一个运气不佳的感觉。果然， 对方翻了翻王锦华拿出的从国内寄过来的中英文对照的产品说明书和公司介绍手册， 便皱起眉头。她告诉王锦华，她们公司不做进口生意。 “不是进口。”王锦华向她解释说，卖货给她们的不是中国的公司，而是美国 奥兰公司。 “那是不是还由那些中国人管理？”捷西卡小姐笑着问。 “中国人管理有什么问题吗？”王锦华敏感地反问。 “不是这个意思，我是说，你们向我们供货，就要按照美国公司的商业规范。” 捷西卡不卑不亢地说道，“比如，你们这些产品的说明，规格和尺寸都不全，也不 标明适用的年龄，这样我们就没有办法向各个分店的采购经理介绍。还有这些公司 介绍，根本不是专业的东西，没有提到我想知道的内容，是不是上市公司，总资本 是多少，有什么经营理念……这上面写的东西我全看不懂。” 王锦华回到公司仔细把这些介绍材料看了一遍，也的确发现了问题。这个印制 精美的公司介绍，前面用了大量篇幅刊登麦子辰和美国人全然不认识的中国领导人 的合影，中间是盖着各种公章的批文照片，后面是两整页的中国名人的墨宝，内文 满篇都是什么对外开放对内搞活、经济开发区、走中国特色的道路之类的语言。这 让那些美国采购员如何能够弄明白？最为要命的是文内还有艰苦奋斗一词，翻译成 了hard struggle。美国人形容行将倒闭的公司，和总输球的球队才用struggling的 字样。 说明书只是问题其中之一，最为令人头疼的是她甩不掉奥兰公司的中国色彩。 许多美国公司发现供货商是一个中国公司，马上就表现出了极大的不信任。王锦华 气得不行：这个宣扬自由贸易的国家，其实却存在着文化上的商业排外。 说来也很奇怪，王锦华工作的不顺利，从另一个方面缓解了周新泉近来卖车的 困境。其实王锦华很少对周新泉的工作品头论足，然而她自己在事业上的执著，却 让周新泉感到自己时刻被一个巨大的影子所笼罩。他自己有时也弄不明白，他们是 夫妻，似乎却又是竞争对手，时刻都在暗中较劲。 周新泉明白王锦华的不顺利是暂时的，他必须抓紧时间，在车行工作上有所突 破。如果还是像上个月那样，仅仅卖出四辆车于挣八百块钱的话，就太不像话了。 王锦华现在的基本工资是两千块钱，如果公司的销售业绩上去，加上提成还会增多。 自己弄不好反而变成让太太养活的人。 周新泉在这个星期特别用功，每天早到一个小时，到下班的时候仍然不走，留 下继续跟下一班工作。终于见到了一点成效，他卖了一辆半汽车。跟上个月的周平 均业绩相比，多了半辆车。 这一天，威廉总经理用大喇叭把他叫到了办公室。威廉总经理手里拿着一个文 件，在上面填写着什么：“吉米，你是个有前途的销售员，成天跟着皮特、保罗那 些人混，学不出来什么正经东西。现在我送你去克莱斯勒的销售员培训班学习三天， 学点真本事。” 周新泉十分不情愿地点点头。本来他给这个星期的指标是两辆半汽车，现在忽 然蹦出来一个学习班，那么这个月的销售岂不是又要完了？威廉没有注意他的表情， 见他点头就十分高兴：“许多销售员听说让他们去学习班就摇头，认为影响自己卖 汽车。这些人其实很蠢。他们永远不会长进。” 周新泉又点点头，意思自己不是很蠢，但是心里还是想着叫客人的事。 威廉总经理把手里的文件交给他，让他随便选一辆公司的二手车开着去参加会 ――因为这是公事，自然不必用自己的汽车。 事已至此，周新泉觉得不高兴也没有办法，不如随遇而安，不是说磨刀不误砍 柴工么？得知周新泉将去学习班，其他的迪勒都松了一口气――周新泉摊上了这个 倒霉的名额，都幸灾乐祸。在这种气氛之下，周新泉像是被打伤的野兽一样，匆匆 逃离车行。 学习班的教学采用生动活泼的形式。教学者用做游戏、演小品的方式让学员练 习如何接待客人，应付不同的情况。最使周新泉感到启发的是主讲教员对卖车观念 的更新。这是一个学者风度的中年人，叫布鲁斯。从教学材料上周新泉得知，他曾 经是美国大学校的公关专业教授，并且从事汽车销售研究多年。 布鲁斯说出了一个英文中很不常用的词“Empathy”，意思是一种设身处地地理 解，也就是和对方的一种认同感。卖车需要对客人的“Empathy”而不是所谓的控制。 布鲁斯说：“卖车，长期以来在销售员当中有一种‘控制’之说。绝大多数的销售 经理们都教给自己手下的销售员，如何对客人进行控制。我相信你们所有的人都对 这种论调十分熟悉。谁能够说出控制客人的理由是什么？” “因为要让客人不知不觉听我们的话，由我们的摆布。”一个车迪勒答道。 “控制住客人，让他们辨别不出真假。”另一个迪勒喊道。 “可是你们想过没有，即便客人当时被控制住了，以后他们还是会明白过来的。” 布鲁斯说道。 那个车迪勒笑道：“那也晚了。” 所有的人听了都笑起来。没有一个销售员会怕客人回家以后骂自己，更没有谁 担心没有回头客。 布鲁斯神情变得严肃起来：“这也就是为什么所有的人都在骂车迪勒的原因。 根据调查，美国人最不信任的三种职业就是国会议员、律师和车迪勒。可是你们想 想，这三种职业当中我们是惟一向大家推销真东西的人。大家何苦跟律师、议员并 驾齐驱呢？” 这倒是周新泉从来没有听说过的一种见解，然而他听起来却十分赞同。 “靠控制客人能够卖车，但是那是勉强的，甚至是欺骗性的交易。而Empathy的 理论则是在同顾客建立交流和信任的基础上进行的公平交换。如果你们进行一个调 查，就会发现汽车交易，乃至所有的商业行为中，每一个顾客都对产品有自己的衡 量词汇。甲顾客认为豪华就是劳斯莱斯或者奔驰600，而乙顾客所谓的豪华可能就是 加上电动窗、锁、皮椅的本田。所以我们的工作就是翻译理解客人的语言。” 他接着说：“理解客人，完全明白他们的需要，然后替他们着想，就能够赢得 他们的信任。如果你帮助顾客找到了最为符合他们需要的车子，你无需说什么假话， 掩饰什么缺陷，这笔交易一定会成功的。” 最后他说：“客人跟车迪勒最尖锐的矛盾是什么？是客人对迪勒的不信任。客 人对迪勒最反感的是什么？欺骗。那么如果我们其中的一个人和顾客建立起互相信 任的关系，那么这个人一定会在众迪勒当中脱颖而出，被顾客记住，并成为他们的 朋友。这样他还发愁卖不出去车么？” 周新泉听了非常兴奋，这种理论正好解决了他对卖车的心理困扰，也就是说他 可以做一个正直的销售员。 周新泉在这次三天的培训当中受到了很大启发，回到车行时信心十足。接着他 身边发生的另一件事对周新泉触动很大，更促使了他改变汽车销售传统的观念。 近来一个星期生意都很冷清，一个整天未必能够等来一个客人，所有的销售员 都显得无精打采，躲在办公室里喝咖啡，只有周新泉和一直没有卖汽车的老皮特站 在外面等待客人的到来。 一个衣衫蓝缕的老乞丐，拄着一根棍子，后背背着他所有的家当――黑得看不 出本色的破被子，步履瞒珊地走进车行。他看到周新泉，凑了过来。周新泉不由自 主地往后退了一步。 老乞丐说了一句什么。他的声音沙哑，几乎发不出声音。周新泉完全听不懂他 的话。老皮特却十分会意地走上前，把自己手里喝了一半的可乐筒递给他。乞丐接 过，喝了一口，嘴里又呜噜说了句什么慢慢走了。 “你怎么听得懂他的话？” 老皮特愣愣地看着他的后背，过了半天突然说了句：“一个退了休的旧车迪勒。” 周新泉听了哈哈笑了起来，他觉得自己可以体会到老皮特此时的心情。 在这过后，一连几天大家都没有见到老皮特来上班。后来威廉接到了警察局的 电话――他们是来核查老皮特的身份证件――三天前他们发现了他的尸体遗弃在桥 下。大家随后才知道老皮特嗜酒如命，被自己的家人赶出家门，一个人独居。最近 因为他没有钱，就开始四处流浪…… 一个卖了一辈子汽车的人最后落得如此结局对车行里的其他迪勒都有不同的震 动。周新泉觉得他的悲剧和汽车销售界的内部文化有关系。一个充斥尔虞我诈的环 境，怎么能给一个人的晚年带来快乐？一个以欺骗作为生存手段的人，到了生命的 尽头如何能够有一个安宁的心理？周新泉决定用新的观念改革汽车销售业，首先从 他自己做起。 他用来实践自己想法的第一个客人是个叫萧汀的中国姑娘，生得清爽秀丽，见 到周新泉时也笑容可掬，完全没有一般人到了车行如临大敌的神情。周新泉顿时觉 得耳目一新，似乎这预示自己的卖车生涯出现了转机。他没有急于问对方要看什么 车子，而是询问她选择车子标准。萧汀提出来车子的安全性、舒适性、可靠性、马 力、外形、价钱……听起来仿佛是在要一种不存在的、完美的车型。不过周新泉并 不急于下结论，而是细心了解她开车的习惯和过去的经历。最后他发现，对于萧汀 来说，最重要的实际上就是可靠性。汽车会不会突然出现故障，使她无法按时上班 是她最为担心的。至于其他的方面，她并没有具体的概念。于是周新泉把重点放在 解释Neon的可靠性上，他告诉她这种车型采用的新技术使可靠性和日本车不相上下。 几乎没有费很大的力气，他就使萧汀下了决心。 当周新泉拿着这个“四方块”到办公室寻找阿尔的时候，却见他正和总经理威 廉低头耳语着。只听到威廉对阿尔说：“你去跟那个狗杂种说，这只是一次性的交 易。” 阿尔点点头走了出去。 威廉总经理拿起桌子上的信用报告，看了一会儿，站起来对周新泉说：“你觉 得那个客人怎么样？” “她像是买车的样子。” “你跟这个亚洲女孩子还谈得来吧？我是说你还可以控制她？” 周新泉肯定地点点头。 “好，阿尔现在有别的事情，这笔生意我让你来做，行吗？你也锻炼一下。” 这也就是说让周新泉像销售经理一样，去跟客人谈判Close Deal。周新泉心里 说正好，他干脆从总经理办公室偷出来车行讳莫如深的Invoice（发票）给她看，使 她对自己的价格放心。在这笔交易中，他只在车行的进价上加了三百五十元卖给对 方。威廉居然同意了。用他的话说这种一万三的小车有三百多元的盈利已经不错了。 最后两个人都十分满意地握手告别，萧汀给周新泉留下了自己的电话，她过去是一 个歌唱演员，现在在美国学习音乐。她说愿意和周新泉交一个朋友。 虽然是普通地卖了一辆车子，而且并没有赚很多钱，但是在周新泉的眼里却有 “划时代”的意义。因为他摆脱了传统的汽车销售观念，没有用吹牛和骗人来进行 推销。这样他就成了有别于其他车迪勒的新型汽车销售员。他不用同顾客进行尔虞 我诈的冲突，而是以诚相待。 他春风得意地回到家里，发现王锦华比他还高兴，饭也从外面买好了。不用问， 他知道肯定是她们公司的生意又有了什么进展。王锦华的喜悦往往是因为她的工作 进展顺利。要是平常，周新泉不会打听她公司的情况，今天他特别高兴，就主动问 起了王锦华公司的事情，借此也打算让她询问自己的情况。 原来麦子辰已经来到了美国，他的奥兰公司将要进行一个大转型，彻底到美国 来发展。原来国内是总公司，美国是分公司，现在麦子辰决定在美国定居，把资金 转到这里。 聊了一阵子麦子辰的公司之后，王锦华问他：“今天卖了车吧？” “嗯。”周新泉点点头。 “那你就是卖给萧汀了？” 周新泉吓了一跳：“你怎么知道我接待的客人？” “是我让她去找你的。” “瞎说，她是我叫到的客人。”周新泉不假思索地说道。 “萧汀是麦子辰姐夫的妹妹，在美国读书。她说要买汽车，我怕她到别处上当， 就让她去找你。” “她从来没有说过到车行是专门找我，也没有提起过你的关系，我们谈的就是 汽车。就是到最后，交易谈成了，她说交个朋友，也没有提到你或者麦子辰。”周 新泉一字一句地说。他觉得好容易卖了一辆汽车，如果再是别人推荐来的，脸上就 太没有光彩了。 “这是真的？”王锦华感到不解，“这个孩子怎么会这样？就算是出手大方， 买车还是应当弄个好价钱啊。” “大概她是不愿意显得事事都听别人的吧。”周新泉心中倒是很高兴她没有利 用王锦华的关系。 “这可不好，麦子辰知道了她买车的价钱后，会以为你连朋友的钱都赚。” 周新泉笑了：“他知道了也没有关系，我并没有赚什么钱。” “可我想让你对车行经理说，她是你的亲戚。这样价钱就会不同了。” “你放心吧，不会得罪了你的大老板的。他到哪里也找不到比我给的价钱更低 的了。” “这不可能，你卖车会不赚人家的钱？” “我跟她进行的是公平交易，我连公司的发票都给她看了，最后我们以三百五 十块赢利额成交。” “这可有些奇怪了，你们素不相识，你怎么会给她那样大的优惠？” “我的新政策是薄利多销。” “薄利多销？恐怕没有这么简单。这个萧汀，本来有我这一层关系却故意不用， 以另外的方式达到她的目的。这个时装模特看来有两下子。” 周新泉听出来王锦华带着几分醋意，心里十分不快：“你这是什么意思？” “一个漂亮的女孩子从你那里买车，你不赚她的钱，而且还交上了朋友，这还 有什么其他解释？” 周新泉一下子变得十分恼火：“我卖车给任何人都进行公平交易，谁都可以和 我交朋友，这跟漂亮女孩扯得着吗？” 王锦华笑了：“不过是跟你开一个玩笑。再说，看到萧汀，给一些特别的照顾 也是正常的，交个朋友也不犯法，你干吗急扯白脸的？” “我不喜欢你说话带着酸气。” “大概你忘了，世界上惟一的没有那种弱点的男人不存在了。”王锦华不无嘲 弄地说道。 周新泉知道她这是在提起过去的话题，自己曾责难她去车行买车时装束过于性 感。虽然这对于王锦华来说只是一个玩笑，但周新泉听了却极为刺耳。因为他确实 反感王锦华那天的做法，而他今天做的事也确实跟对方的性别、外貌等因素无关。 现在王锦华把他和阿尔、格蓝、保罗那些人并列更使他恼火和委屈：“王锦华，世 界上可能真的还有比你想像的男人更高尚的人。” 王锦华看着他激动的样子反而笑了：“在我面前你用不着这样表白自己吧？” “你闻不见自己的酸味吗？” “看不出来我是在逗你？” “真真假假虚虚实实。” 王锦华脸上浮现出自信的微笑：“你不会背叛我的。” 周新泉无话可说了，但是心里却投下了另一种阴影。人们对汽车销售员的成见 如此根深蒂固，似乎任何人都觉得自己比车迪勒更强。这种状况一方面让周新泉恼 火，另一方面更使得他偏要去做一个车迪勒，当然是与众不同的，好的车达勒。 夜里，他躺在床上想着，为什么卖车非要对客人说假话不可呢？他想这其中的 原因可能是说假话十分省事，让客人稀里胡涂地购买省了许多麻烦，而说真话就需 要费一番唇舌，于是做买卖的人就开始说假话。这样一来，坏了整个行业的信誉， 迫使其他不想说假话的人不得不跟着说假话。他感叹，人的行为总是免不了受到环 境的影响，正像麦子辰说过的，他在美国开车时永远礼让行人，然而到了中国的马 路上，他也不得不横冲直撞。接着周新泉又想，如果每一个人都在讲假话，自己偏 说真话是不是会吃亏？折腾了半夜他仍然没有理出一个头绪。