第二章 周新泉回到家，正好大卫陈也下班回来，两人商量了一下就决定到外面的餐馆 去吃饭。大卫陈是一个单身汉，周新泉的太太还在国内，所以两个就凑到了一起。 大卫陈本名叫陈伟，也和周新泉一样是来美国留学，他的专业是电影导演，过 去他是话剧演员。电影导演自然比周新泉学的科学社会主义在美国看起来更有前途。 然而大卫陈却很早就有悟性，没有毕业便毅然离开了学校，来到车行当迪勒。在周 新泉拿到硕士学位不知道干什么的时候，大卫陈在南加州的汽车销售界已经是小有 名气。 既然是早入道，钱上就显得宽裕，两个人吃饭的时候大卫陈花钱的时候便多一 些。今天没有下班大卫陈就从电话里得知周新泉做了一笔不错的生意，所以他执意 要为周新泉庆贺一番。他让周新泉仔细讲解阿尔做这笔买卖的经过，自己边听边讲 解这其中的诀窍。令周新泉感到惊异的是，白天自己见到的事情，大卫陈就同亲身 经历过一样，只要说一个头，下面他能够猜出来结果。甚至连阿尔拿着“四方块” 往外走时，突然说一声“我卖了十五年的汽车，还从来没有见过这种价钱”之类的 话的情节他都知道。大卫陈还解释说，这在车行里的行话叫“丢炸弹”。也就是在 自己离开屋子时丢上一句话，却不给对方反驳的机会。这样自己的话无疑就成了谈 判的总结。 “客人在谈价钱的时候不但是要说服你，还要说服他自己。你不必跟他们正面 冲突，临走的时候丢给他一句，可以动摇他们的想法。” “原来卖车的人说的话都是这一套，说过来说过去都是为了骗客人。”周新泉 总结道。 大卫陈用筷子指点着他笑着说：“看起来你是快入门了。”他又认真地补充说， “好好跟阿尔学，跟他搞好关系，这是个会卖车的家伙。” 周新泉点点头：“我也正是这么想的，所以遇到些小问题也就不去计较。” 经过同大卫陈的谈话，周新泉的心情也变得开朗，借着话题就把今天发生的不 愉快事情轻描淡写地说了出来。 “什么？你让人家给宰了？”大卫陈瞪圆了眼睛。 “有什么办法，他们是明显的欺负新人嘛。” “那么你就答应了？” “我刚来，也为了跟阿尔他们搞好关系嘛。” “你是来挣钱的，要是没有钱还谈什么关系？” “话是这样，可是总经理说让我就算了，我还能怎么办？” “你臭骂他们，谁要你的钱你就骂谁。”大卫陈干脆地说。 “算了，就算我倒霉，交学费了。” “这不行，你今天认了头，明天就会有更多的人来占便宜。记住我这句话，在 车行你当好人，决没有好报。” 周新泉没有说话，他有些后悔对大卫陈说这些。他不愿让大卫陈觉得自己窝囊， 但是为了钱翻脸破口大骂，他撕不开脸面。另外，他心里实在难以接受在车行当好 人没有好报的说法。 就在这个时候，莉莉来了。莉莉是大卫陈的一个女朋友，本名叫戴冰冰，到了 美国起了一个洋名字，可是让中国人听起来还是地地道道地十分中国。莉莉快步走 到他们两个人的桌子前面。大卫陈伸手拉出了一张椅子，让她坐下，回身对站在柜 台后面的服务生招手。 莉莉却转过脸来笑着问周新泉：“你跟大卫聊什么呢？是不是他让你给他介绍 个女朋友？” 周新泉笑笑，心中觉得尴尬。他不知道是大卫陈事先跟她约好了，还是她自己 找到了这里。大卫陈先后交了一大堆女朋友，都是逢场做戏，但戏却做得自然逼真， 倒是弄得周新泉觉得在中间不好掌握分寸。 mpanel(1); 莉莉一副主人的样子，点了自己吃的喝的，又顺便给大卫陈加上了一瓶啤酒， 然后看着周新泉问他还要什么。周新泉感觉有些不自然，他下意识地摇摇头。他跟 莉莉只见过几次，自然不好接受她的招待。今天是大卫陈说好了请客，为他祝贺。 莉莉一来，周新泉在这里当客人当主人都觉得不舒服。大卫陈早就说过，他们两个 人都是随便玩玩，所以周新泉见到莉莉时一直也是漫不经心的样子，从来没有把她 当成自己好友的女朋友。今天两个人的架式忽然像是夫妻，倒让他觉得尴尬起来。 莉莉没有理会周新泉，她从兜里拿出一张纸放在大卫陈的面前：“你搞得来么？” 大卫陈看了一眼笑了，随手递给周新泉，然后问她：“你要几辆？” 周新泉看了一眼纸条，上面歪歪扭扭地写的是：Lexus LS400，ES300，四门， 三年新。他看着纸条的时候眼睛的余光发现莉莉正在不满地瞪着大卫陈，显然是怪 他把这个纸条给自己看。 周新泉一阵不快，心中怪大卫陈多事，来不来就向自己显示，他从来没有想知 道他们搞什么鬼名堂。大卫陈宽怀地笑笑：“说个数嘛。” “四辆。”莉莉看着他一副谈生意的样子。 大卫陈也是样子十分老道地问：“什么价？” “对了，”莉莉用纤细的手指点了对方一下，“英里数越高越好，至少也要有 六万英里。” “也是到中国大陆哇。”大卫陈对周新泉挤了一下眼睛。 周新泉对此没有反应，但是他心里清楚，这就是大卫陈以前跟他说的往中国倒 汽车的买卖。大卫陈认识一个叫马克熊的商人，原先是中国一家大企业派驻美国的 经理，任期满了之后就留在了这里，利用国内的关系，从美国向国内倒卖二手豪华 轿车。 “你给我想办法要下来Blue Book的批发价，每辆车我给你提成一千块。”莉莉 说着，又给周新泉和大卫陈倒满酒杯。 “在这个地方搞Lexus不难，可是高里程……你想，买Lexus的人好多都不止有 一辆车，让这些财主们三年开上六万英里，是不是有些难？” 莉莉喝了一口啤酒，眼睛隔着酒杯看周新泉：“不难，事情就不会找他的头上， 不难，能挣到这么多钱吗？是不是？” 周新泉咧嘴笑笑，似乎表示同意，但也有不置可否的意味。 大卫陈掏出笔计算着：“六万英里的车子价值要跌过一半，然后他们把车子的 里程表调下来，就算调到两万，车子的折价……妈的这一下子他们要挣来七、八千 呵。” “你净扯淡，你会调里程表吗？他们调里程表之后你担风险吗？”莉莉带着椰 榆的神情看他。 “好，我两个星期之后给你回话。”大卫陈把纸条撕掉丢到空菜盘子里。 “你手头不就有三辆吗？”莉莉笑着。 “你知道我是给马克的，都答应人家两个星期了。” “让他再等两个星期不就得了？” “他已经知道我手头上有三辆了。” 莉莉叹了一口气：“你可真的是个难得的好朋友。实话告诉你，他不需要你的 车了。” “真的？瞎说！什么？”大卫陈觉出了些什么。 “对，这笔生意是我截过来的。” “你怎么做这种事情？” “有钱的生意大家做，哪条法律规定往中国倒卖汽车的买卖都让他姓熊的一个 人包了？” “都是朋友，事先又是答应好的，转过脸来又拆人家的台，让我怎么见他。” “又不是你拆他的台，是我在和他抢买卖。” “可是我跟他怎么能够说得清楚？” “你用不着说什么，他心里应当明白，这里出货的是你，那边接收的公司是我 的一个亲戚在当经理，根本就用不着他加在当中扒一层皮。” “我不干。” “哎，你这个人是有毛病呵。” “为了这几百块钱，得罪一个朋友不值得。” “这么说我跟你的交情还不如你那些酒肉朋友？”莉莉眼睛瞪了起来。 大卫陈笑着给她倒酒：“算了，急什么。这种买卖以后还可以做嘛。” “不行，我好容易争取来的。这次做不成以后就没门了。你到底管不管？” “你等几天，要是马克说车子他不要了，我就给你。” 莉莉把餐巾往桌子上一丢，站了起来：“你以为全世界就你一个人能够搞来汽 车呢。”她拍了一下闷头吃饭的周新泉的肩膀，“哎，一千块钱一辆，我把生意给 你做。你干不干？” 周新泉觉得事情有些滑稽和无奈，就说：“这是你们两个人之间的事，我最好 不介入。” 莉莉笑了：“这也是一个只认酒肉朋友的主儿。” 说完她转身走了出去。周新泉愣愣地看着她的背影。大卫陈哈哈大笑，端起酒 杯子喝了一口说：“来，咱们接着谈。” 第二天，周新泉第一个来到车行。他是听了大卫陈的建议，赶早上班。因为其 他的销售员还没有到，一旦有客人赶早来看汽车，这买卖便属于他。由于没有人竞 争，他也就用不着站在门口叫客人。 他走进车行大厅，在正中央的柜台上拿了一叠印有公司电话和地址的空白名片。 然后坐进一个小办公室，用笔在上面写下自己的名字。 现在他叫吉米周。这是大卫陈给他起的名字。大卫陈告诉他，应当有一个英文 名字，这样客人才能够记住你。而他的Xinquan，美国人别说记不住，就是看着字母 也发不出音。周新泉想想自己学英语时记人名的困难状，觉得有理。 车行订于九点开门是有道理的，周新泉在里面等到九点十五分仍然没有任何客 人进来。这个时候阿尔开着一辆公司的汽车来了。正所谓近水楼台先得月，在车行 工作，福利就是使用汽车。公司的销售经理级别的人上下班可以使用公司二手车， 总经理和老板可以使用公司的新车。经车行人开过的新车，就算展示用车，用稍微 便宜一点的价钱出售。 阿尔看到周新泉早来了十分高兴，夸奖他说只有这样用功，才能真正学会卖车。 他把周新泉叫到办公室，指着立在墙边的钥匙板说：“拿着这个，跟我到外面去。” 钥匙板是个一米高，七、八十厘米宽的木板，上面有一排排写有号码的挂钩， 挂钩上是汽车钥匙。若是有客人要试开汽车，销售员就到这里来拿钥匙。现在没有 客人，周新泉不知道阿尔要他把所有的钥匙都拿出去干些什么。 阿尔头也不回，径直来到停放旧车的车场，他转过身子，示意周新泉把板子端 起来。他看看汽车风挡玻璃上方贴的车号后两个数字，然后在板子上找到钥匙，摘 下来丢到汽车的发动机盖子上。他接着找下一辆车子的钥匙，他在前面走，周新泉 举着钥匙板在后面跟着。过了一会儿，迈可和另外两个销售员来了。他们不声不响 地拿起发动机盖上的钥匙，打开车门，钻进里面发动引擎。然后又去发动第二辆、 第三辆车子……由于有些二手车已经很老，很快停车场烟气呛人。 周新泉问阿尔：“我们干吗把车子都点着火怠速？” “汽车发动机就怕凉，早晨烧一阵子，等客人来试车的时候，你就不会点不着 火，开起来也顺当了。” 周新泉恍然大悟，难怪过去听人说买旧车时在车行怎么试都是好的，开回家第 二天可能就发现毛病。 等所有的二手车发动机差不多都点着时，保罗才匆匆地赶来。正在这个时候总 经理威廉到了。虽然他自己从来不按时上班，但是对手下销售员却十分严格，他冲 着保罗叫道：“九点上班你现在才到。你们以为到这里工作就是叫客人吗？” 接着他对阿尔一挥手，“你让他把那边的几辆新车给我重新排好。” 排车子是把停车场上的车子重新停放整齐，因为有的车子前几天被卖出去，停 车场上出现空当，有些车子客人试车完毕后没有停放整齐。另外汽车的排列也要经 常有所变化，给客人以新鲜感。这是一个十分费时间的工作，车子要前后对齐，间 距相等，倾斜角度一样。 排放车子至少需要两个人：一个人开车，一个人在外面指挥。所以阿尔把车钥 匙板递给周新泉说：“你跟他一起去吧。” 周新泉心中十分不情愿，一来保罗是因为迟到，威廉罚他去排车子，自己跟着 岂不是去垫背？二来昨天的事情他仍然憋着火，他现在根本不打算跟这小子说话。 他不声不响地走过去，坐进汽车里面，让保罗在外面比比划划。 周新泉在倒车停放第三辆汽车的时候，忽然发现保罗不见了。他向外望去，见 保罗正在和一个客人指手画脚地说着。他恍然发觉自己上当了，保罗站在外面可以 十分容易地发现客人进来，而且理所当然地接待。他气坏了，这个保罗又在跟自己 捣乱。不过他马上又安慰自己，大早晨来车行的客人没有几个是真正买车的，他们 不是失业的就是退休的，到这里来解闷。现在保罗滚蛋了，他一个人干更舒服。 周新泉又干了一会儿，眼看大功告成，他还有几分得意。他走到钥匙板前面找 一辆车的钥匙，却怎么也找不到。他心中恼火，猜想是哪个销售员带客人看过汽车 之后忘记送回来。现在他只好回到远远的公司大楼里用喇叭喊话，让那个人把钥匙 送回来。 他刚站起来要往回走，却见他要开的那辆汽车启动了。他以为是哪个销售员打 发完了自己的客人回来干活了。他向那辆汽车招手，示意车子开过来。然而那辆道 奇Stealth跑车接近他时不但没有停下，反而突然加速，车轮胎带着凄厉的尖叫冲出 停车场。汽车带起一阵旋风，仿佛是对他的嘲弄。他一阵愤怒，看着驶上公路的汽 车，想看清究竟是哪个销售员。然而，他看见车里好像只乘坐着一个人，显然这不 是带客人去试车。他不明白这是怎么一回事，莫非是这个小子把汽车偷开出去玩？ 这么一想他猛然一震：他似乎并没有见过那个销售员。他看看靠在远处一辆汽车上 的钥匙板――刚才自己不在这里时，所有的钥匙都放在那上面！车子被人偷了！ 周新泉转身就往办公楼跑，跑了几步又转回身，抱起来钥匙板。当他冲进总经 理办公室的时候已经上气不接下气了。 威廉总经理听了周新泉的汇报，马上打电话向警察局报案。威廉放下电话对周 新泉说：“好了，没有你的事情了，过一会儿警察会打电话向你了解情况，你先到 外面叫客人去吧。” 周新泉愣愣地站在那里没有说话，一辆价值四万多元的汽车丢了，这种重大的 责任事故让他无法承担。他看看威廉总经理，见对方没有说任何埋怨自己的话就更 加忐忑不安。阿尔走过来推了他一把：“不是让你去叫客人吗，在这里待着干什么？ 反正车已经丢了。” 周新泉明白他们是要自己走开，然后研究自己的问题。他有些失魂落魄地走了 出去，他判定自己这份工作怕是保不住了。真是倒霉透顶，他能够到这个车行来工 作，一是靠着大卫陈和威廉过去的同事关系，二是因为这是一个新开张的车行急需 用人，找到这么一个职位相当不容易。没有想到天降横祸，给公司丢了一辆汽车。 楼门口站了一群销售员在那里说说笑笑，迈可说：“今天周，对了叫吉米，又 抢了先了，我们这么多人忙了半天，连一个信用申请表都没有给客人填上，这位老 兄已经交了车子了。” 没有等大家笑起来周新泉就囗起了眼睛：“我现在正想着杀了那家伙，你们最 好别让我把火撒到你们的头上！” 周新泉心中怒火万丈，他尤其痛恨保罗，刚才就是因为保罗偷偷跑掉，才使得 那辆车子被偷。大家看看周新泉的脸色，不敢再说别的了。 这是一个生意十分清淡的星期二，他们站了很长时间没有等来一个客人。大家 站烦了，纷纷走回楼里喝咖啡看报纸。 周新泉原地没有动，他的眼睛呆呆地望着公路，却没有心思注意过往的车辆， 耳朵倒是紧张地听着广播喇叭。他等待着广播喇叭通知他去威廉的办公室。然而每 次喇叭响起都是维修部在找人，弄得他的精神一紧一松，一个小时过来只觉得精神 疲乏不堪。 现在叫客人的区域空无一人，隔着玻璃隐约看得见有几个人在喝着咖啡聊天， 只有保罗在远处的停车场在收拾自己的破汽车，看样子好像是正在更换轮胎。周新 泉心里说别人都走了，自己一个人站在这里干什么，反正他是一个正在等待发落的 人。他正打算转身往回走，却远远地见一个客人把车子停靠在马路沿上。周新泉不 由自主地立住不动，他看到车门开了，一个男人出来。他跨过车行前面的铁栏杆， 踩过停车场旁边的草坪，走近汽车。 周新泉左右看看，决定走过去。在叫客人的区域只有他一个人，那客人就当然 是他的了。其实在这个时候周新泉毫无心思卖车，但是这个客人他必须接待。因为， 如果他不上去接待，那保罗肯定会得到这个客人。这当然不行，现在就是为了不让 保罗得到这个客人，他才要上前接待。 他经过保罗修汽车的地方时，保罗抬起头看看他。保罗此时已发现他走向那个 客人，但是为时已晚。周新泉用余光看见他转着头偷看自己，心中有几分得意。他 的打算是跟那个客人打一个招呼，然后就寻机把他介绍给另一个销售员，自己仍然 蹲在门口等着同保罗竞争，反正就是不能让这小子得到客人，就算这是自己的最后 一天，也不能让他舒坦度过。 周新泉走近客人，用十分标准的车迪勒式的声调和对方打招呼：“中午好。” “中午好。”对方也回应了他一句，这是一个三十出头的年轻人，举止彬彬有 礼。在周新泉看来他很像自己过去大学里的研究生。 “你打算看什么汽车？也许我可以帮助你。” 哪想到这话反而提醒了这个客人，他说：“对了，今天上午我给这里打过了电 话，是一个叫保罗接的。我现在就是来找他。” 这个人说话的样子显得一板一眼。 原来今天上午客人打来的惟一的电话被保罗抢到了，难怪这个时候惟独他一个 人还在外面等着，难怪他贼咕咕地盯着自己。周新泉气不打一处来。在这个车行里， 叫客人最棒的是周新泉，抢电话最快的是保罗。 按理说此时周新泉应当马上回去，让保罗来接待。但是这样一来他实在咽不下 去这口气，他脑子飞快地转着，几乎下意识地伸出了手：“哦，我知道你，保罗告 诉我了，你就是马……克，对不对？” 周新泉现在豁出去了，壮着胆子胡蒙。 “我叫马丁。”对方纠正道。 “哦，马丁。对不起我记错了。”他心里说自己居然还蒙得挺接近。 “是吗？我记得今天上午我忘了告诉他我的名字。”马丁说着握住周新泉的手。 这下周新泉可尴尬了，幸而此时他已抱定破罐破摔的决心，所以竟然没有脸红： “我叫吉米，是保罗的伙伴，也就是说我们两个人是一组，他现在有事情，所以我 来帮助你。你要买什么车就跟我说好了，反正你跟谁买都要花同样的价钱。” 现在周新泉是故意说忌讳的话，成心要把这桩买卖给搅散。 “好哇。”看起来马丁是一个十分随和的人，“我看见你们的广告，Shadow还 是挺便宜的啊。” “对，现在你买这种车，工厂给你一千五百元的回扣，再加上车子原本的价格 又很低，当然就便宜了。” “好，我就是一个人，所以想要一辆小一点的车子，而且价钱便宜。” “那辆就是。”周新泉用手一指。他心里说这小子可别真的喜欢上这种破车。 马丁走上前围着那辆车转了一圈，从表情上看他似乎也对这辆呆头呆脑的汽车 有些迟疑。过了片刻他问：“这车子怎么样？” “哼，”周新泉轻轻用鼻子发一种声响，“这是李・艾科卡的杰作，结构简单， 加工容易，造价低廉，售价便宜。” 马丁迟疑着看看周新泉：“你是说……这种车子不好？” “这么说吧，这车子从头到尾，除了价钱以外，你找不到一点可以说好的地方。” 周新泉心想反正这里也没有装着窃听器，现在由自己怎么说。 “真的？”马丁将信将疑地看他。 “你看，”周新泉拉开车门，“你坐进去就知道这车子多么别扭了。咱们还先 不说里面设计得样子难看，你看车里的控制钮，你不弯腰都够不着。再看看车问的 角度，你得把膝盖抬到自己的肋条骨上，脚才够得上闸。先不讲安全问题，你在城 里开一圈车回来，腿不都要麻了？不过你就是自己一个人还算好，这样车子的后座 就不用坐人了。回头看看后座，座面窄得连猴屁股都坐不住，靠背又陡又直，艾科 卡以为美国人的后背都是用冲床砸出来的。” 马丁听了不住地点头，他发现这个销售员说的果真有理。 “这毛病还不算完，看看发动机，2.2升的引擎，看起来不小了吧。你油门踩到 底，发动机每分钟转上四千八百转，猜猜转出来多少马力，才九十三！再说这车的 样子，四四方方，像面包房的模子脱出来的，没有一点美感。要是六十岁的老头开 也就罢了，你这样的精明小伙子坐进去，就像是开了一辆公司的汽车在跑外勤……” 马丁深有同感地点点头：“先生，你很诚实呵。” 周新泉笑着说：“一个人说点假话并不难，难的是一辈子总说假话，不说实话。” 其实他说的时候完全无心，然而话讲出来却觉得十分有哲理。 马丁哈哈笑了一阵子：“要是这样的话，看来我还是不买这种车子为好。” 周新泉听了暗中得意，他回过头，往公司大楼的方向看。远远地他看见保罗一 个人立在叫客人的区域，伸着脖子往路上眺望。周新泉心里说：小子，你就傻婆娘 等汉子似的戳着吧，你的客人没了。 马丁对自己的决定感到有些过意不去，他伸出手：“你可不可以给我一张名片？ 这样以后我好打电话专门找你。” “哦，好。”周新泉迟疑着从自己的上衣口袋里拿出写上自己名字的名片，递 给对方。 马丁收好他的名片，准备离开，这时周新泉忽然发现迈可一个人远远地往这边 遛达过来。这个车行有个规矩，客人如果不买车子想离开，销售员必须请另一个迪 勒过来，跟客人继续纠缠一会儿，寻求最后的机会。 迈可在销售员当中属于和周新泉关系不错的，但是他有一个十分令人讨厌的毛 病，就是总在人面前卖老。特别是在周新泉这样的新手面前，他总以卖车行家自居， 不时指指点点。如果是当面品头论足也就罢了，他居然还会告到经理那里，以显示 自己的高明。周新泉知道，如果在这个时候他看到自己和马丁握手告别，肯定会过 来横插一杠子，亲自走过来拦住马丁搭话。这样可就糟了，所以他必须在迈可离开 这里之前再缠住马丁一阵子。于是他赶忙又说：“哦，对了，你看我差一点忘了。 你想买小车的话，为什么不看一眼Neon？” “Neon？对呀，我好像是听说克莱斯勒新出了一种小车。这种车子好吗？” 周新泉招招手示意他跟着自己，他把马丁带到一个样子十分新颖的小车面前： “这就是Neon牌小车。克莱斯勒推出它同时取代了臭名昭著的Shadow和从日本三铃 公司买来挂上道奇牌子的Colt。” 马丁围着车子转了两圈：“这车看起来倒是挺漂亮，可会不会太小了？” “你从外面看这车子很小，但是你坐进里面却会感到空间很大。”他替马丁打 开车门，请他坐进去，“这就是汽车设计的新潮流Cab Forward。外面小里面大你开 着容易坐着舒服。” “啊，这车子的确设计得很巧啊。” “还不止这些，这种车的2.0升发动机有一百三十二匹马力，开起来几乎像跑车 一样的快。在安全性上，车子的防侧撞性能已经提前三年达到联邦防侧撞标准……” 周新泉说到这里忽然想起来自己不能真的推销这种汽车。他马上后悔自己刚才说顺 了嘴，讲得太多了。果然，马丁立即被他刚才说的话所打动，他仔细看着车窗口上 贴的价格表。 “这种车子价钱也不高嘛？” 周新泉心里说这下可能要坏事。 “价格当然是不高了。不过，这种车子我可不能给你一千五百元的回扣。” “那是当然的，新型车嘛。”马丁居然是一副通情达理的样子。 “还有，我也不能给你什么减价哦。”周新泉继续吓唬对方。看到迈可已经走 远，他要趁机把这个家伙赶出车行。 “四五百块钱也不能减？” “你没有看我们这么大的车行总共才有一辆车？物以稀为贵嘛。” 马丁摇摇头：“这听起来不太合理了，天底下没有不给人减价的车行。谁都知 道汽车可以从窗口价减下百分之十。” 周新泉心里觉得这个老美简直好笑：我已经把话说明白了，认头你就掏钱，不 认头你就自便，在这里跟我争辩什么呢？他于是不客气地说：“别人都讲进了车行 迪勒会追着你，不买不行，其实有的时候我们不想卖车，比如有的车行就明码把这 种车子的窗口价加上几百元，为的就是让车子能够在车行里面多放上几天。” 马丁眨眨眼睛：“这么说你车子是真的不想卖了？” “不是不想卖，是不给你折扣。” 马丁不说话愣在了那里。周新泉心里气得直骂娘，这个浑蛋，话已经说到了这 个份上，还不快走？ 总算马丁的脸上出现了一些表情：“这种车不应该这么热门。” 周新泉又气又急，他生怕又有什么人走过来，他开始往后退，决定和对方主动 分手。 他正用自己的形体语言下逐客令，马丁却不知趣地说：“这车……我可以试开 一下嘛？” 周新泉一惊：“你真的想买？” “我，不，我现在不打算……我现在特别想试一下这种车的马力，行吗？”马 丁有点张口结舌。 “行行，我们把车子放在这里的目的就是为了做宣传的，好让人家以后再买。” 周新泉心里说今天可是真他妈的倒霉，干什么事情都是不顺。在过去，别说不给减 价，就是不保证给减价一千块钱，客人都会骂着离去。今天这位倒好，轰都轰不走！ 周新泉匆匆地回到车行的办公大楼，他需要到总经理办公室里面的钥匙板上拿 车钥匙，就是今天使他丢了汽车的钥匙板。他想到要进入威廉的办公室，感到怵头， 从今天丢了公司的汽车之后，威廉还没有说上一句责难他的话，这种局面使他更加 难受。他觉着，如果威廉大发雷霆，事情也许倒能过去。而他越是不动声色，后果 可能越不妙。此次进去也许就要揭开了谜底。想到这里他不由得放慢了脚步，他推 测着威廉的可能表现出的态度，继而分析不同的态度所代表的含义。 威廉总经理正在和车行的老板汉斯先生说话，透过大玻璃壁，周新泉看见两个 人比比划划谈得十分热烈。不过他没有再迟疑迈着凛然不屈的步伐推门走了进去。 进屋时周新泉没有抬头看两个人，而是径直走向钥匙板。尽管如此，他还是感 到屋里谈话的气氛明显地被他的进来打断了。他感到身边的空气变得凝重，但沉静 只持续了几秒钟，他便听见汉斯先生说了一句：“事情就是这样。” “人的感觉永远是对的。”威廉笑着应道。 周新泉忽然松了一口气，从直觉上他认为两个人谈论的不是自己。他从挂钩上 摘下来钥匙往外走，直到出了门，才又听见两个人开始交谈。周新泉边走边分析， 却得不出任何结论。他似乎没有得到对自己十分不利的消息，不过往常他进去拿钥 匙的时候，威廉总经理总会笑着对他说“祝你走好运”，而现在他却是无声无息。 周新泉没有多想的余地，他来到了马丁的面前。他按照规矩让马丁先坐在司机 旁边的座位上，自己把汽车开到停车场的出口，然后和马丁交换位置。 “往哪里开？” “你随便，反正车里没有多少油，你开不到墨西哥去。” 一句话逗得马丁笑了，他十分高兴，当然注意不到周新泉的真正情绪。车行让 客人试车都有固定的路线，以避开容易发生交通事故的地段，而且只是点到为止。 这一次周新泉却是有意识地胡来。由着马丁转动方向盘。 美国人十分实在，既然有周新泉的应允，马丁便试得特别的仔细。足折腾了有 半个小时，周新泉忽然意识到自己跟着客人出去这么长的时间一定会被其他人注意 到。如果上司知道自己有了客人，而且接待了很长时间，那以后再放马丁走便困难 了。于是他赶忙命令马丁向回转。到了车行时他特意让马丁从距离办公楼最远的入 口开进去。幸好车行还是静静的没有声息。 周新泉下了汽车，伸手接过来车钥匙，打算跟对方告别。马丁握住他的手说： “吉米，你真是个好人，谢谢你。没有从你这里买车让我真觉得内疚。” “没有关系，谁买东西也要认真挑选比较呵，哪有见一个就买的道理，更何况 是上万元的汽车。”周新泉像老大哥一样地拍拍他的肩膀，“好了，咱们以后再聊。” 说完他转身往回走，现在是下午两点，正是最热的时候，停车场上空无一人。 周新泉暗中松了一口气，却听到马丁在身后叫他：“吉米，吉米，我，你能不能给 我计算一下分期付款情况？我想知道我付得起付不起头款和月款……” 周新泉转过身心里说这个邪性劲，真的是人斗不过命。这个小子今天是死活缠 住我了。他转回头，看着对方，这小子不会是同性恋吧？他三步当作两步走到马丁 的面前：“你说的就是这辆车？” “对。” “一万三千四百九十五。一块钱也不能少！” “我有两千五百块现金，每月还有三百块剩余……” “好，好。”周新泉截断对方的话头，他明白这家伙是王八吃秤砣铁了心要买 车，说出大天来也是白搭。他一挥手，“你既然要买车，那就再等一下。我给你叫 保罗去。” “什么保罗？” “就是先前接你电话的那个。”周新泉今天算是认头倒霉了。 “不，我就要跟你买。”马丁认真地说。 周新泉对自己说今天是什么新鲜事都让我给撞上了。他猛地一挥手：“跟我走！” 他例行公事地把相应的数字填进“四方块”的上方。然后把马丁的个人资料抄 写到信用申请表里面，同时利用这段时间他的脑子飞快地转着想对策。一切工作完 成之后他对马丁说：“你现在买车，是在和车行做交易，我不过是在帮助你挑选。 所以车子的价钱，你贷款的利率都不由我来决定。我在停车场上说的那些有关价钱 的话，只不过是我的猜测，决不是依据。” 周新泉现在不得不给马丁打预防针。 马丁摆摆手，样子十分理解地说：“没有问题，价钱高得买不起我就回家，我 不会拿着你的话难为你的上司。” 周新泉这才去找阿尔。阿尔其实早就在大厅里不远的地方等着，见到周新泉， 他意味深长地说了句：“你跟这个家伙泡了一个多钟头，活干得挺细啊。” 一句话说得周新泉直冒冷汗，原来他们一直在注意自己。周新泉站在交易室门 口附近，一步不敢离开。不出所料，阿尔坐进交易室之后，稍微寒暄了一句就问马 丁：“吉米对你介绍了些什么？” 马丁看了周新泉一眼说：“吉米告诉我这种车子如何如何好。还有……还有就 是这种大热门车子，根本拿不到减价。” 周新泉差点没有气昏过去，马丁第一次开口就把他给卖了。他想转身离去，但 又觉得不妥，往下去这个不懂事理的美国傻小子指不定还会说出什么对他不利的话。 果不其然，阿尔听了马丁的话立即转过头，像不认识一般地看了他一眼。周新 泉知道问题更加严重了，以阿尔的精明一定看得出来自己是在赶客人。 “那么，你觉得吉米说得是不是真话呢？”阿尔不动声色地围绕着这个话题问。 “车子嘛，的确是一种好车子，我开了足足半个小时，光高速公路上就跑了十 多英里，城里也转了个大圈儿。”马丁继续在出卖周新泉，“至于吉米讲的价钱， 那就要在你这儿验证了，不过我但愿他说的是假话，他打算把我轰回家。” 阿尔听着笑了。周新泉也笑了，今天他是彻底认头倒霉了，下班的时候，他要 是不跟别人撞车，就感谢上帝不尽了。 阿尔突然收起笑容，变得十分严肃：“吉米没有说一句假话，讲得全是真的。” 听到这句话，最先愣住的是周新泉。不过没有等他回过神来阿尔又发了话： “你先等我一下，马丁先生。” 说完他头也不回地匆匆走了出去。正在马丁和周新泉大眼瞪着更大的眼睛的时 候，阿尔又匆匆走回来。他人还没有坐下，就把一张电脑打印好的纸条放在马丁的 面前。 “这是……” “这是今天中午本公司的老板和总经理商量的结果，看见没有，这车号就是你 看中的这辆车子，价钱是一万三千九百九十五元，也就是说车行的要价比原厂窗口 价还要高出五百元。可是我们还没有来得及把这张条子贴上去，车子就让你们给开 跑了。” 周新泉更觉得傻了，难道说今天这个车子的价钱让我给歪打正着了？他好生奇 怪，上个星期迈可卖出去一辆同样车型的车，还给了客人六百元的减价呢。 马丁也觉得傻了：“那，难道我得花比窗口价还高的价钱买这辆车子吗？” “因为你愿意啊。”阿尔笑了。 “我不愿意。”马丁反驳道。 “车你不是很喜欢吗？” “喜欢车但是我不喜欢你们的价钱。不管什么样的热门车，价钱也不能太离谱， 看来我最好还是再等上半年。”马丁显然有些不高兴了。周新泉暗想，好像今天阿 尔也是在往外轰马丁，好像这家伙不得人心似的。 阿尔笑着听对方说完突然问：“马丁，今天是什么日期？” “二十六日。”马丁不解地说道。 “准确地说是一九九四年四月二十六日星期二。” “那又如何呢？” “好，你要开走的是哪一年的车型？”他举起手里的“四方块”，“一九九五 年！九四年四月你开一辆提前推出来的九五年的车型，意味着什么？你赚了钱！每 一个人都知道新车第一年的折旧是两千块钱，你今天把车开出去，明年这个时候你 回来，跟那会儿买同样车型人比较一下，都是九五年的车型，可是你白开了一整年！” 周新泉算是服了，阿尔真的会卖车。 “我九五年四月回来的时候，你们还会在窗口价上加五百吗？”马丁反驳。 “当然不会，可是你这个工商管理硕士研究生难道会不清楚克莱斯勒公司的新 型车以每年百分之五的比率涨价？”阿尔顺手从抽屉里拿出计算器啪啪按了几下， “一三四九五的车子涨价百分之五是六百七十四元零七十五分。” 他把计算器伸到马丁的面前。马丁半天没有说出话来。 “有的人就是走运，比如你。今天上午我们就决定给这辆车子加价，可是电脑 坏了，这个新价钱条子就是印不出来。我们刚把电脑弄好，这位傻瓜销售员――” 阿尔抬眼看了一下周新泉，“已经把价钱写在了这张谈判的纸上。我们对客人不能 出尔反尔，所以这里写上的价钱是为13495，我只好卖你这个数。现在门口要是还有 人看这辆车子，对不起，价钱就是13995了。” “你就不能再便宜一点了吗？”马丁问的时候显得底气不足。 阿尔肯定地摇摇头：“这是本车行惟一的一辆Neon。”他转头对周新泉说， “你把这个条子送回办公室，告诉总经理，今天他晚了一步，损失了五百块钱。还 有，顺便把马丁先生的信用报告拿过来。” 周新泉的经验告诉他，今天他又要拿下来一笔生意了。而且这一笔比昨天的那 笔做得更加稀里胡涂。 阿尔看了一眼周新泉拿回来的信用报告，没有说话，却皱起了眉头。 马丁有几分紧张地问：“我的信用报告上都说什么。” “哦，没什么。没有什么不好的地方，可是你没有信用。” 所谓没有信用就是没有贷款和还贷的记录，所以信用报告局无法提供参考数据。 “我还是一个学生，过去上大学贷款都是用的父母的名字。” “以后贷款要尽量用自己的名字，虽然可能申请困难一些，但是可以建立你的 个人信用记录。”阿尔用长辈的口吻说道。 “那这一次，你看我行吗？” 周新泉感到有些紧张了。如果这个人的银行贷款不能批准，这笔买卖就功败垂 成了。 “一般的说来是不行的，第一，你没有正式的工作，也就是说，你的收入不能 保证；第二，你也没有任何贷款的经历；第三，你在加州居住也不满两年。”忽然 他声调一转，“尽管如此，我还是可以帮你贷款，也许别人做不到，但是我可以。 你是洛杉矶加州大学经济学院的工商管理硕士研究生，单凭这一点我就可以向银行 说明你是很优秀的人才。我们可以断定一年之后你可以有一份年薪八万的工作。” 马丁听到这种夸奖脸上露出了发自内心的微笑。屋子里的气氛一下子完全改变 了。 ………… 下午三点，早班的人即将离开，晚班的人刚刚到来的时候，车行的喇叭通知全 体销售员到会议室开会。 总经理威廉主持会议，他先讲到今天上午丢车事件。大大出乎周新泉意料的是， 威廉总经理的矛头并没有针对自己，反而把保罗和其他的销售员训斥了一通：“我 们车行的状况是，老手们在后面游游逛逛，新手在前面又干活又卖车。你们到这里 来是干什么的？不站在外面叫客人怎么能够卖得了车？今天丢车，你们所有的人， 包括阿尔都有责任，如果你们都在楼门口站着，车也不会在光天化日之下被开走。” 周新泉听了实在是深受感动，威廉总经理，用中国的标准衡量，真的是水平很 高的领导。 威廉总经理开会的目的还不在于讲丢车事件，他要讲的是卖车：“好了，不提 这桩倒霉事了，让会计部跟保险公司去交涉吧。汽车销售业有这样一句话：百分之 二十的销售员卖出百分之八十的汽车，而另百分之八十的销售员卖百分之二十的汽 车。是做那百分之二十里面的好销售员，还是做百分之八十当中的烂销售员完全看 自己的努力。我这里有一张新开出来的卖车的提成单，上面写的是五百零五元。这 是刚才吉米周卖出去的那辆小Neon的所得。迈可，上周你卖了同样的一辆车子，你 挣了多少？” “一百。”迈可回答。 “同样是一辆车子，同样是阿尔・贝克谈的交易，为什么一个人挣一百元底线 提成，一个人挣五百元？” “有人碰上财迷的客人，有人碰上冤大头了。”一个销售员嘟囔了一句，引起 大家的哄笑。威廉总经理冷笑了一声：“抱着这种想法的人遇到的永远是财迷的客 人。吉米，你给大家讲一下你这笔买卖是怎么来的。” 周新泉听了一惊，他没有料到威廉会点名让自己讲话。他感到一阵慌乱：“什 么？怎么来的？”他无法说这个买卖是从保罗的嘴里偷来的。 看到周新泉在迟疑，威廉总经理说：“就讲一下你接待客人的时候都想的是什 么。” “我想的？我……”周新泉当时想的是赶快把这个家伙给轰走。 “告诉大家，在客人面前你都说了些什么吧。”阿尔也在启发他。 周新泉已经明白今天是歪打正着，但是却没有想到歪打正着到如此的地步，居 然他已经成为公司的“劳模”、“典型”了。他还不太敢贸然确定自己的哪一个举 动起了作用。 威廉总经理指着周新泉说：“你们不要看这个中国佬不言不语的，其实他比你 们一个个都精明十倍，现在他是在装傻。” 周新泉实在感到惭愧，因为他觉得自己是真傻。 “我告诉你们他今天采用的战术，我清清楚楚地看见他在停车场上，对客人展 示汽车。客人先是要看Shadow，吉米能够看得出来这种时髦的大学生绝对看不中呆 头呆脑的Shadow，所以很快就把客人带到了Neon那里。” 威廉时刻在注意自己的一举一动，周新泉暗中冒出冷汗。 “这就是我过去常说的掌握主动，控制客人。有些人卖了三四年汽车还是不懂 这一点，客人说想买新车，他们就说，对对对，还是新车开着风光，客人突然改了 主意要买二手车，他们赶忙又跟着讲开二手车好得很，何必花冤钱买新车？这个时 候客人的老婆说话了，还是要买新车。这回你怎么办？卖车就是要牵着客人的鼻子 走，而不能让客人牵着走。” 道理是很容易懂的，但是周新泉却越听越胡涂，刚才一直是谁牵着谁的鼻子走 来着？ “吉米就是懂得这一点。我一再说，我们卖的是汽车，不是价钱。每一个客人 进来都要问有没有好价钱，为了讨好客人你们就发誓保证给人家好价钱。客人当时 高兴了，接下来卖车的时候我们就谈不下去了，就是勉强谈成了也是没有钱赚的小 生意。今天吉米就不是这样，他从不在价钱上哄着客人，而是突出展示汽车，让客 人从心里爱上汽车，又吊起他的胃口，让他心甘情愿地掏钱。” 周新泉觉得自己就像是受人捉弄的小丑一样滑稽。 “这辆车子阿尔没有费力气地就一块钱不减地按窗口价卖了出去，你们听着像 是神话吧？这还不算，由于客人已经认头掏钱了，我们在后面又下了一番功夫，卖 给他警报系统、汽车保修合同和其他附件，又多赚了一千多元……” 大家听了面面相觑，真的觉得这个周新泉有两下子。 这一天下班后他请大卫陈吃饭，他的脑子乱极了，充满了各种问题急于找到解 答。