刘鸿生和中国火柴业 刘鸿生（一八八八―一九五六），浙江定海县人。一九０五年考入上海圣约翰 大学。一九０六年因不服从校长培养他当牧师的安排被开除。靠自身的聪明与才智， 十年间便成为百万富翁，名声鹊起，又十年间，投资总额已达五百多万元，直接投 资或间接投资的企业达七十余家，成为“煤碳大王”、“火柴大王”、“水泥大王”， 并创办了银行、保险公司等等。一九五六年公私合营时，企业资产总估值为人民币 二千万元。 明察秋毫，恢恢大度。 创业维新，不封故步。 细大不捐，勤攻所务。 爱国心长，义无所顾。 这是一九五六年十月，在全国工商联常委、上海工商联副主任委员刘鸿生先生 的追悼会上，时任全国人大副委员长的胡厥文所写的“铭”文。 这“铭”文的评价，对刘鸿生来说，可以说是十分中肯的。 刘鸿生的这种为人，特别是致富之道，对今人来说也是甚有借鉴之处的，认真 汲取，大有神益。 为此，本文试图就刘鸿生所处的那个特定的历史时代及他所创办的几项重大企 业着眼，综述一下他的经营手段与主要特点，以飨读者。 善察彀要，巧投良机 刘鸿生祖籍浙江定海。定海明清时均属宁波府治，故称宁波人，时称“甬人”。 因据地理优势，又积丝绸之利，商业活动出现得最早，并渐次演成鼎盛之势。到明 朝中叶，特别是嘉靖、万历年间，不仅与沿海各省及内地，就连日本与南洋各国亦 有了频繁的商业往来，甚至与西亚数国也通过丝绸之路，万里迢迢地发生了贸易关 系。真个是商贾云集，辐揍交错，经久不衰，也就经久不息地大大地增长着宁波人 从商的经验与本领，外人公认称道，他们也怡然自诩：“甬人善贾”。刘家亦在其 例。 刘鸿生的祖父刘维忠，继承祖业，努力经商，却始终处于中平状态。中年时迁 居上海，在上海宝善街开办了一家戏院，叫“丹桂茶园”，收益颇丰。但却日夜郁 郁于心：有违父训，不但没有光大父业，而且连守成也还不及！更令他耿耿于怀的 是，他的儿子刘贤喜，人虽不失精明，又长于理财，却不善于生财，使得他不时地 摇头浩叹：“一代不如一代！”“只能为人佣，而不能佣人。”须知，为人佣者， 虽显要而至总管，那总是佣仆哇！后来，他这个名贤喜、字克安、号崧珊的儿子果 然一世为佣：做了多年的账房先生。虽是在官办的“招商局”的轮船上供职，但当 时的轮船几乎是“买办”的私产，仍为“人佣”，且收入只能维系一家数口的衣食。 清光绪十四年（公元一八八八年）刘鸿生出生了。据传，初生时，曾红光满室， 禽鹤齐鸣，算命的说，此子鸿运非凡；相面的说，是儿天庭饱满，两国蕴神，福运 不浅，聪慧不群。维忠公曾失望于子，寄愿于孙，可这个“非凡”而又“不群”的 孙子出生时，他已是无法看到了。而到了刘鸿生只有虚龄七岁时（公元一八九四年）， 刘贤喜也撒手人寰，抛下妻儿，中年早逝了。 mpanel(1); 刘贤喜为人精明而又宽和，是个理财能手，如前所说却不善于为己生财，在招 商局的轮船上做帐房，特别是做到了往来于上海、温州间客轮的总账房，是广有生 财之道的。可他却自矜身分，自洁素行，不图污利，结果，往往一年总收入，还不 如一个地位最低的“茶房”（船上的临时雇员，相当于现代的服务员）。因而，他 活着的时候，家道因其佣金颇丰，尚可维持个小康，他这一死，断了收入，又无丰 厚的积蓄，一家数口，立即陷入了困境。 因为后文也要涉及到刘鸿生与招商局的一些重大关目，所以，这里费些笔墨对 招商局作一概要介绍。 第二次鸦片战争以后，中国已完全陷入了半封建半殖民地地位，兴起了“洋务 运动”。清同治十一年（公元一八七二年）洋务派首要人物，直隶总督、北洋大臣 李鸿章“札委”（行文委派，犹今之公文属托）经办糟粮的浙江海运局总办、候补 知府朱其昂设办“轮船招商局”。准其领借官款制钱二十万串（每“串”制钱一千 文，二十万串，当时折银十二万三千余两）并招徐商股，购买外轮三艘，同时兴建 码头、栈房等，开始营运。同年十二月十六日（公元一八七三年一月十四日）设 “轮船招商总局”于上海，紧接着陆续在沿海、沿江各埠及日本、南洋等地设分局 十九处。同治十三年五月改组，委信和洋行（英商企业）买办唐廷枢为总办，徐润、 朱其昂、盛宣怀、朱其诏为会办。规定资本为一百万两，广向民商招股，于光绪七 年（1881）招足。次年，又招股银一百万两，规模扩大，经营沿海与长江航线的大 量运输业务，并以二百二十万两规元（“规元”与后文所涉及的“规银”，均为当 时货币流通的一种形式，属“虚银两”，均为记帐单位，是价值符号。是私人或政 府约定或规定的标准价值，有实值无实银，后文不再重叙。）购下了美商旗昌轮船 公司的船只、码头、栈房等全部资产。光绪十一年（公元一八八五年）二次改组， 以盛宣怀为督办，马建忠、谢家福为会办，至光绪二十年已拥有江海轮船二十六只， 总吨位三万五千四百七十五吨，沿海、沿江设了大量的码头、栈房，并备有相当数 量的趸船。简称招商局，是清末创办最早、运输能力最大的轮船航运企业。也是洋 务派所创办的第一个官督商办的近代的资本主义民用企业。所谓官督商办，就是清 政府利用私人资本兴办近代企业的组织形式，在官府监督下招徕社会资本兴办民用 企业。到了十九世纪八九十年代之后，又改为官商合办，由官、商双方订立合同， 各认股分，共同管理，按股分比例分配盈利或负责亏损。民国时仍保留，直延续到 国民党统治期间，仍叫招商局。每艘船只均委托一个“买办”经营，形式有些类似 今日的承包，但由于当时官府腐败，又裙带关系密结，渐次几乎成了买办的私产。 再说刘家唯一的顶梁柱折了，立即断了经济来源，三四个孩子，最大的鸿生方 只虚七岁，刘夫人没有被困倒，而是强抑悲痛，挺直身子，省吃俭用，精打细算， 把儿女养大，并供长子刘鸿生上了大学，其困难情形可想而知。正如时人所说：家 里的银箱只存当票，不藏银洋。而刘鸿生又因意外的不幸，中途辍学，从此，一个 一无所有的尚不到二十岁的缀学青年，走上社会。他全靠自身的精明与才智，十年 间便成了百万富翁，三十岁时便名声鹊起，震动了上海滩，成了中外瞩目的大富商； 再经十年，他已拥有资金折白银数千万两，直接投资或参与投资的企业达七十多家， 仅总投资额即达五百多万元，并创办了银行、保险公司，几乎成了大托拉斯，先后 享有“煤炭大王”、“火柴大王”、“水泥大王”的称号，名动全国，成了全国少 数的几大资本家之一。 刘鸿生惟一优于他人的是他的自身条件：生得高大健壮，为人沉稳有礼，聪敏 好学。他极善于运用他的聪明才智，做什么，就全副精力地投入，只要与事有益， 不计巨细，不辞劳苦；于事无补，或不相关的，绝不靡费一丝一毫，于金钱也是如 此。也就是说，精力与金钱都用在刀刃上，绝不做无益无谓的支出。如果用一句话 概括刘鸿生的主要特点，那就是认准人际的彀要与经营的彀，要相应地投准良机。 巧授谢培德 刘鸿生是一九０六年秋，在读大学二年时缀学的，此时，正是清光绪三十二年， 政治上，清廷已在搞“预备立宪”，并于前一年派五大臣出洋考察，因而，经济上 也更受制于外国了。这在上海这个开放得最早、外商最多、租界最广、号称十里洋 场的大埠，自是反映得最敏锐，也最典型。刚刚年满十八岁，初离校门的刘鸿生直 接意识到了这一点，因此，他把谋生的着眼点，放在了租界。初时，不得已暂就公 共租界工部局老闸捕房教员，教授巡捕的上海官话，月薪四十元，骑马找马，他很 快打听到了一个新缺：由洋人控制的租界司法机关“会审公廨”（相当于现代的法 庭）要用一名翻译，月薪八十元。不但薪水可翻番，更重要的是有了接触商界的机 会，刘鸿生决定把它做为第二块跳板，谋取到手，可谈何容易？这样的位置，说不 定有多少专学英语的人在谋求咧。善察彀要的刘鸿声，很快就掌握了个中彀要：能 否被录用，关键在一个叫谢培德的总翻译身上。他也就很快地掌握了谢培德的特点： 这个人只有三十六七岁，鹰眼、尖腮，奸狡、诡诈而又阴沉，手段灵活，社交广泛。 刘鸿生专等了一个单独相对的时机，求见了这个总翻译，恭谨有度，使用英语，未 求职先求人，投中谢培德所好，果被录用。又经过短短几个月，他更清醒地意识到： 要实现自己的承继祖业经商发家的宿愿，最有效的途径是借助于外商企业。可自己 两手空空，两眼茫茫，怎样才得入此捷径呢，一个偶然的机会，使他灵彀大开。 巧借周仰山 在一次闲谈中，有人旧案重题，说起当年“会审公廨”于同治十三年（公元一 八七四年）和光绪二十四年（公元一八九八年）两次“四明公所案”的旧话，使刘 鸿生心里一亮：门路来了！原来，宁波人重乡情，凡是宁波人聚集谋生的地方，几 乎都组办有“四明公所”或“宁波同乡会”，是同乡相关照的帮会。宁波府所属的 几个县，如鄞县、慈溪、奉化、定海、镇海、宁海、象山等在上海聚集的最多，实 力也最强，旅沪宁波人同乡会居全国乡帮之首，而成大气候，发大财的人也最多， 如叶澄衷、周仰山、朱葆三、虞洽卿等著名大资本家皆是。如蒋介石所说“善贾的 阿拉甬人”。善贾而又十分重乡情的宁波人，在前面提到的两次“四明公所案”中， 凭同乡组织“四明公所”，团结起来与法租界展开了顽强而持久的斗争，弄得法国 人焦头烂额，虽是在由洋人控制、偏袒法国人的“公堂”上，据理不让，多方斗争， 两次均以法国人无奈妥协，宁波人胜利而结案，传为一时佳话。宁波帮声望与势力 日隆，也就愈重乡情了。 对于这两次公案，刘鸿生虽未身经，却也有耳闻。如今，一经提起，当即灵机 一动，有了主意。原来，此时担任旅沪宁波人同乡会会长的，正是周仰山。这周仰 山可谓财大气粗，声名显要，且与洋商关系非凡，正是借重的好人选。周仰山与刘 鸿生的父亲刘贤喜，一来是同乡，二来刘贤喜为人精明、恭谨，相交也算不薄，刘 鸿生幼时也曾见过周仰山一面，此时相求，多半会有所帮助的。想虽如此想，但刘 鸿生却没有草率地急欲求成，而是先弄清底细，再订实施计划。因为其父刘贤喜是 靠乡情和人缘与周仰山结识的，论经济地位，那是项背难望的。而且，刘贤喜生时 两家尚算不得通家之好，如今已死去十多年，更断了十多年往来。本自世态炎凉， 人情冷暖，不知还有无那点儿旧情？写信去求吗，也很可能出于同乡之谊，为他略 作安置，但“略”而已，绝不会符合刘鸿生的愿望；登门造访吗，一来是没钱置办 相应的礼物，二来是如此显贵的忙人，知几时才会得个单独召见的机会、又怎赶得 巧正是心平气和之机？于是，刘鸿生便当即下功夫深入了解周仰山的为人与现状。 刘鸿生只要一下功夫，便是全心全意、全力以赴而且把握得准的。很快，能通过的 各种途径都通过了，再经综合分析，认定周仰山是个有胆有识、宽和大量的人，如 今财气一大，地位一高，更是重声誉，讲体面，喜欢奖掖后辈中有出息的人。这就 再好不过了。经过一天的准备，刘鸿生给周仰山写了一封信，信中只是叩安问好， 执通家子侄之礼，说幼时良好印象，谈父亲在日无时不由衷赞叹周伯的为人，要鸿 生终身视为表率，如今父逝虽久，言犹在耳之类，概不及请其提携之语。这头一封 信，不是寄出，是托一地位不低、声誉颇好的同乡入周府办事，面呈的。刘鸿生自 信，那同乡对他的印象颇佳，会代他说的，起码引起周仰山对此信的重视，不致于 因为忙或无关紧要而不及时看或不细看。 果然，效果很好，不久，周仰山回了信，虽短，却也有情，夸奖并约请了刘鸿 生。刘鸿生紧接着写了第二封信，除礼节问候外，又提说乃父生时曾一再听嘱以周 伯为至亲；临终又嘱咐要于为人方面多听周伯教诲。这些都真挚而又恰当地投合了 周仰山的性情，没有几天，周仰山便乘便偷闲亲自到刘家来了。凭对周仰山的了解 和自信，这是在刘鸿生的意料之中的，只是没想到会来得这么快而已。 据有关文章记述，他们见面的情景是这样的。 由于事先得到了消息，刘家提前用罢了晚饭，精心地整理了室容，刘鸿生便早 早地恭候在门外了。 来了，周仰山乘坐是当时首先在上海刚刚兴起的四轮马车，铜饰彩绘，很是考 究，却高车简从，只随了个跟班。待车停后，帷子一掀，刘鸿生便轻快地抢前一步， 满面殷切与喜悦地深鞠一躬，恭肃地说： “小侄恭问周老伯安好！” 周仰山身材虽然不高，却很健朗，跨步有力地来到刘鸿生面前，拉住刘鸿生的 手，令其直起身来。这一直身，反令中等身材的周仰山须仰视了。对此，刘鸿生早 在所备，在直身时，双膝顺势向下屈去。周仰山扳着他的肩膀，仔细端详，喜色溢 于言表，连声道： “好！好！高高大大，英英伟伟，好相貌，好气度，克安有后，克安有后哇！” 刘鸿生垂手端肃地说： “多谢夸奖！周伯挂念小侄已是感谢，今又屈尊光降……” 周仰山一挥手，呵呵地笑着说： “自家人嘛，莫客气！……来得迟了许久了嘛！” 待入室坐定，刘鸿生却仍垂手站立，做得如前般甚为得体，显得不卑不拘，出 于至诚。看到刘鸿生如此仪表堂堂，执礼如仪，本已甚有好感的周仰山更为高兴， 亲切地笑着，以手示意： “坐嘛！坐嘛！我跟你们父亲交同莫逆，不是外人，何必拘礼？” 刘鸿生恭谨地回说： “多谢老伯！多谢老伯！” 却不就坐。 周仰山也不相强，却益喜欢，亲切地问起了刘鸿生的近况，刘鸿生知时机已然 成熟，便微微一皱眉，回答说： “小侄有失老伯厚爱，在会审公廨当了一名翻译，虽说银钿不算少，可那种地 方…… 话至此，有意顿了下来，同时面呈难色。 周仰山听了，连连点头说： “是呀！是呀！这碗饭终究是呒啥事呷头的。你该晓得伐？那个啥子会审公廨 是专门坑整我泥华人的！哼，倒是我伲宁波人不好欺侮得，单说光绪三十二年那桩 子事，不是我伲宁波人硬朗，史晓得要呷多大的亏哟！” 刘鸿生面现敬佩与向往地说： “小侄晓得！小怪晓得！我伲宁波人这大的事，小侄怎会？铭记在心？如今实 是为生计所迫，不得已暂时栖身罢了，岂能在彼久混？” 周仰山益发满意，拈须笑道： “好办！好办！听说开平矿务公司上海办事处出了个跑街的缺，差事虽算不得 上等，却体面，清雅，凭你的才智，是大有可为的！这跑街的月薪是一百元，额外 呐，还有佣金，提法是每卖出一吨煤，就可以得到八钱四分银子，挣多挣少，就看 你的本事了。我看是不错的，你以为如何？” 刘鸿生越听心头越是欢喜，面上却不显露，只是毕恭毕敬地微一点头。 周仰山又接着说道； “那煤矿是英国人的买卖，上海办事处的经理也是个英国人，叫考尔德，讲一 口流利的、略带些苏州味的上海话，和我是很熟的，你既愿意，明朝我就引你去， 亲自为你求取这分差事。” 刘鸿生见事已成熟，目的已达，真是喜出望外，端肃地倒身下拜，口中感激地 说道 “多谢老伯如此提携与栽培！小侄先代亡父谢过！老伯大德，小侄终身铭于五 内，也一定不负老伯厚望！” 至此，刘鸿生巧握起周仰山这块得力的敲门砖，敲开了通往发财致富的大门。 后来也一直不忘此恩，年年探望并送一份厚礼给周仰山。 巧顺考尔德 当时，周仰山的名头很响，加以与英商经理考尔德颇熟，而刘鸿生又仪表不俗， 英语流利，善投人意，谈吐得体，是以事情一说即成。话间，考尔德数度唤着刘鸿 生在教会大学取的英文名字“O．S”叫好，对刘鸿生印象极佳，临分手时，更拍着 刘鸿生的肩膀说： “阿拉喜欢依，阿拉喜欢依！依若喜欢，明朝上班好啦！” “跑街”，是商业行业的“外事人员”，要推销，要催帐，要兼做对外联络， 实际上就接近于现代的推销员与公关人员。这样的一分差事，对于年仅二十岁的刘 鸿生来说，却是再合适不过的。一则，凭他的才智，机变，灵活，善于迅速察查机 彀，是完全胜任的；反过来，是一种对他锻炼与增长才干的机遇。二则，这正是实 现他那借助外商以求发达的最适宜的阶梯。一接手的几宗买卖，就显出了他非凡的 公关本领。没过多久，经理考尔德不只充分信任了他，而且完全依赖了他。除了真 实本事之外，刘鸿生还靠的是一“顺”，二“驾”。 对考尔德的基本特点，刘鸿生在上工前，即从周仰山处摸了个清楚，见面后， 特别是办了一两件事，刘鸿生凭锐敏的洞察力更进一步地得到了证实，那就是这个 因一头黄发被私下里称做“黄毛子”的考尔德是个十足的洋纨绔，自是骄横自恃， 淫逸挥霍，嗜酒如命，好色无度，对职务只是敷衍了事。掌握了这个特点，刘鸿生 就处处顺着他，不露痕迹却又恰到好处，恰值其需地为他送上些他正需要、正喜欢 的酒，或假托，或“代买”些时新名酒。花钱不多（因为公平地说起来，考尔德在 钱财上并不贪，而且往往很慷慨）效果却很好。在“酒”上，刘鸿生可以说“顺” 得十分得体；在“色”上，初时却使刘鸿生感到十分为难。上工没几天，就发生了 这种事。 一天，已是下班了，室内只剩下了刘鸿生与考尔德两个人。考尔德一边理着他 那漂亮的西服，一面走近刘鸿生诡秘地微笑着，轻轻地叫着刘鸿生的英文名字说： “O．S，陪我到会乐里去白相白相好伐？” 刘鸿生听了，心下一突，会乐里？这地方很陌生，但听说是听说过的，与长三 堂子等处，是上海出了名的烟花场。虽说，在当时的社会状况下，特别是在上海， 有闲人逛逛妓院是不足为怪的，可刘鸿生出身于正经人家，自幼受母亲良好教育， 读书时又一向以品学兼优称著，这刚一踏进社会，就去那种场所，莫说传闻出去有 失身价与风雅，就是心理上也无法接受。刚欲婉言拒绝，又当即联想到考尔德的为 人，强自顺从地点了点头。 刘鸿生是向不为无谓之事的，可事关大计，他只好权从，接着，又陪黄毛去了 几次。 “顺”，使考尔德又赏识又喜欢，对刘鸿生显得格外亲近。刘鸿生就凭此基础， 大展其才了。按说，跑街销煤是只管洽妥用户，定好数额就回报经理的。刘鸿生初 时也是如程依序，渐渐地今日“代劳”、明日“不敢有烦”。买卖做得顺当利落， 考尔德又乐得清闲，又难得放心，就几乎是“委以全权”了。如此下去，本来对业 务就马马虎虎的考尔德就益发荒疏了，往往一些业务细节还得询问刘鸿生了。仅几 个月时间考尔德这个经理在业务上就基本上被驾空，而实际左右业务的却变成了一 个普通跑街刘鸿生了。 被驾空的考尔德是越来越清闲了，可刘鸿生却时刻没有放松，而且越来越加劲， 精力集中在业务上，事事留心，处处在意，哪怕一个细节，也不辞劳苦必欲弄清。 他销煤，就一个心眼儿用在“煤”和“销”上，他不但仔细观察，而且买了些相应 的有关煤的书籍；留意察访哪些地方用煤，用多少，时间、季节上有什么变化；更 用心考察哪些人在购煤上起作用，起多大作用。用了心，下了功夫，使开平煤在上 海的销量日增，几个月的时间，增加了一倍有余。这不仅使刘鸿生的收益显著增加， 而且使黄毛考尔德更受其益，他的所得要较刘鸿生大得多，而办事处在公司的声望 自然也更高了，不用自己费力操心，全凭一个跑街，便几月间获此显著成效，考尔 德岂能不格外高兴，又岂能不对刘鸿生格外器重？ 刘鸿生却意不止此。对考尔德表面上虽十分恭顺，内心里对其为人与能力却大 大地不以为然，考尔德不过是他通往发达的又一个梯子而已。他深知受益更大的公 司对上海这个理想的市场上的销量剧增绝不会不格外留心，总有一天会过问的。他 为此又进一步下功夫奔走用心，勤摸细察，总结出一整套增销的办法，待机而售。 这一天机会来了，黄毛酒足饭饱又玩得痛快，心情正好，恰又值无人在侧，刘 鸿生便乘此机与黄毛做了一番业务长谈。他先郑重地说： “考尔德先生，多谢您了！几个月间在您的指点下，我学会了不少东西，也受 到您不少关顾！” 考尔德开心地大笑： “好说！好说！O．S，你是个有心人，好材料，这个，这个……” 考尔德的上海话虽好，可终究是老外，遇到“可造之材”一类的雅语却往往卡 壳。 即便是一般谈话，刘鸿生也是“顺”着这位洋经理的，他英语虽好，为了显出 考尔德上海话的水平，他尽量不用英语，而且上海话中也尽量带些苏州味儿。可一 到考尔德上海话卡壳，他就不着痕迹地接一句英语，巧妙地代为掩饰，这次也是这 样，他又及时地接了句英语，而后说： “就算可造吧，也总得有人造就才行，以往靠先生，今后还得仰仗先生啊！” 逊谢了几句，又接着说： “为报答先生，为增加您的收入，提高您在公司的地位，我又想了些办法去增 加销量，不知可不可行？” 考尔德听了眉开眼笑，连连催促“快讲”。 刘鸿生见考尔德已全神贯注，便条理分明地亮出了他思虑成熟的一整套方案。 据有关文章记述，方案是这样的： 一、设法保住老户头，不断开发新户头。办法是勤跑勤访，保持密切联系，多 给老户头些方便，逢年过节再送点礼，加深感情，巩固关系。其中绝不可忽略的关 键人物，就是烧炉的师傅，别看是工人，可他说句烧谁的煤好，可有着挺大的作用， 而且同行多朋友，还可藉此开辟新户。 二、按质论价，坚守信用。现今市场上卖的都是统煤，好坏相混，一样论价， 用户也很不方便。如今若把块煤与屑煤分开，分等出售，按质论价，虽费点事，却 给用户很大方便，各取所需，销路必然大开，再用中国一句老话“童叟无欺”，绝 不以次充好，回头客必多。 三、及时供应。勤动脑勤跑腿勤访勤问，抓住一些用户用煤时间，及时主动送 达，真正将用户看成衣食父母，依实需做出计划，确保不积压，不脱销。 七十年前，一个刚离校门才工作几个月的二十岁的青年能于纷杂的、竞争激烈 的销售中制订出如此周密而切实可行的方案，实是难能可贵，倘不独具慧眼，独秉 慧心，又肯下功夫，是绝不会洞察这些市场彀要的。仅分等论价一项就非同凡响。 当时，煤炭尚属实际使用不久，统煤销售被视为当然，而居民与一些小炉号多用煤 粉，却不得不用高价一并买大块煤；反之，一些专需块煤的用户，也得购进需量甚 少的煤粉，又均不能丢弃，实是有些伤脑筋。可这种现象一是为时尚不长久，二是 卖的人没经此切身困扰，根本没有想到，偏偏有心的刘鸿生察到了，想到了，当即 使销量激增。 他尚有更大更好的方案已孕育在胸咧，只是黄毛这一级尚不配亮出而已。他算 准了，时机不久就会到来的。 果然，销量激增的结果，震动了开平公司的大班（相当于现代的总经理一职）， 他不信黄毛有这种本事，自然要过问，黄毛也不负刘鸿生，乘机为之请功。大班来 电，正式招见了。 刘鸿生等的就是这一天。在黄毛兴冲冲地告诉他，已为他请功之后，刘鸿生就 用心探访大班的为人与嗜好，且均不着痕迹。比如说，一次乘考尔德喝得面红耳热， 兴味正浓时，刘鸿生很自然地将话题引到了大班的身上，考尔德乘着酒劲儿，哈哈 大笑着说： “他嘛，别看是我们英国的绅士！喏，可也酷好这杯中之物咧！到了你们中国 以后，更酷爱起了你们的状元红、女儿红，常不惜重金从你们的苏州购运新出土的 呢！还加了个嗜好：好茶、茶酒酷好的结果，连茶具、酒具也爱成了癖！不像我， 酒好就行！” 智服司脱诺 一九０九年深秋，刘鸿生奉召北赴天津，直接面见了英商、开平矿务总公司的 大班司脱诺。略一寒暄，刘鸿生便摆出随身携带的几样礼物，说： “匆不及备，几样土产，不成敬意，万望笑纳！” 接着，一样一样地介绍说： “这套茶具，是陶都宜兴新烧的，用来泡茶，保温，不走味，还有助清醇；这 套酒具，是瓷都景德的特产，请您细看：其白胜雪，其薄似纸，其声如馨，用来盛 酒，高雅，轻便，还可助兴味；这里是精选的二斤好茶，碧罗春，不成敬意，不成 敬意！” 一样一样地听来，司脱诺已是兴味愈深，加以刘鸿生的恳切神态，得体的风度， 简赅的语言，更使司脱诺备感亲切，以至食指大动，刚刚开口称道，不料刘鸿生又 缓缓地说： “尚有一宗薄礼，因携带不便，放存在店内，明日再奉上。先生可晓得乾隆爷 六下江南最喜欢的名酒吧？” 其实他早就晓得司脱诺知道，而且酷好，只不过卖个关子而已。 果然，司脱诺听了兴味更高地叫道： “状元红！状元红！好酒，好酒！又温和又醇厚，你们江南的宝物，你们中国 的骄傲！” 几欲垂涎。 刘鸿生面呈惋惜地道： “可惜，路途不便，只带得两箱！” “两箱？两箱已经够多够多了！” 说话间，两个已似成了相交多年的朋友。 司脱诺盛赞了刘鸿生一年来所取得的巨大成功，接着摊开了这次召见的正题： 公司鉴于上海的销路大开与市场潜力，决定设一个售品处，作为开平煤在上海的销 售机构，拟聘刘鸿生为经理。销路要进一步扩展到整个长江下游，不仅上海，还要 扩大到苏州、无锡、宜兴、常州、镇江、南京、江阴、浦口等地，除外商企业用煤 外，统划为售品处的销售范围。 这种经理，时俗称“买办”，不但薪金甚高，而且社会地位也高，多少人，包 括刘鸿生在内，梦寐以求而不得，孰料今日竟一步到位！刘鸿生的内心自是狂喜不 已。可是，以他的精明，深知在这个巨富的英国绅士面前绝不可失态，一个“拟” 字是留有余地的，须知他如今才只二十一岁，从业时间又短，倘一个失措，必致功 败垂成。所以，他强抑住内心的情绪，表面上淡淡但十分郑重而认真地说： “先生如此信任与器重，鸿生无任感激！倘得实属，定当竭尽全力以报。只是， 有几件事，尚须向先生讨教。” 司脱诺点头道； “请讲，别客气！” 刘鸿生略作思索，便将此行前业已熟拟于胸的扩大销售的方案说了出来：一、 需在上海沿江地带购置一块适宜地皮，以做为建造开平码头与货栈之用，有了储备， 方能保证及时供应及稳定价格。二、设立煤炭化验室，将煤炭的各种成分化验成单， 交给用户，便于按需订货。三、设一锅炉实验室，上海现用锅炉普遍陈旧、落后， 倘能帮助用户检查、改进，必可招徕大量用户。 看得深刻、准确，计划得周到深远，不由得经商多年富于此道的司脱诺不心悦 诚服，当即高兴地连连称道，极度欣赏地连连点头，并站起身走到刘鸿生身边拍着 刘鸿生的肩膀说： “好，好！刘先生果比人们称道的还精明！就这么定了，刘先生如果没有异议， 咱们就签订一个三十年的由你独家经营的合同！” 合同很快就签订了：佣金仍按每吨八钱四分银子计算；每年结帐一次，扣除售 品处各种开支外，全部盈余由公司与售品处五五分成；建码头等费用由公司当即拨 给；刘鸿生享有售品处的人事、劳资及各项费用开支的全权，总公司定期派员检查。 刘鸿生来津前所拟就的三项扩大的方案，原本是想在取得司脱诺好感后作为重 大献策以巩固在上海的销售地位，相机提高一下位置的，根本没想到会成为开平在 上海第一号买办，这回可真要像司脱诺所说“发大财了”！ 一眼看准大财路 凭着才智获得了机遇。才智可贵，机遇难得，有了机遇，就唯有不畏艰辛发挥 才智，付出努力，才会成功。刘鸿生年纪虽甚轻，经商虽甚短，却深知机遇难得， 抓住机遇牢牢不放。回到上海，当即将在火车上思虑成熟的方案全力以赴付诸实施， 更幸年轻体壮，精力充沛，又善于通盘谋划，举措得当，很快，售品处的办事机构 完善了，煤炭化验室、锅炉技术室、码头货栈相继以最快的速度落成了，并聘请两 位专家，规划好了销售布局，较与司脱诺约定的时间提前了一大截，投入了运营。 可这一大截时间，刘鸿生是凭着夜以继日、马不停蹄赢得的，经常是昼夜不息，有 时通宵不睡，真正地废寝忘食。 大局粗定，略一能放开手，刘鸿生就迅速地展开了销售攻势，一举占领了沪宁 线各个城镇的市场，在这富庶的一带打开了销路。采取的是薄利多销、多补佣金、 大小用户一视同仁的办法，虽初时所赚不多，可却靠此站住了脚跟，刘鸿生望着那 港汊河湾里载煤而去的大小船只，欣慰地说： “就算是赔点儿，能占领这块市场，也是划算的！” 一天，刘鸿生带着弟弟吉生到宜兴去开辟销路，于偶然一瞥间，触动了灵机。 原来，这座著名的陶都宜兴，陶窑比比，烧窑用柴，几百年来已是天经地义，谁也 没曾联想到近几十年才出世的煤。可刘鸿生却一眼看准了，说给弟弟，吉生却担心 窑主们习惯了用柴，未必肯接受。刘鸿生当机立断，马上办了两桌酒席，请来当地 十几位有影响的窑主。即时便声称要送给大家一条财路，因而客人来得很踊跃。可 是，一听说要改柴为煤，几百年的保守经验又使这些客人摇头了。刘鸿生生动而精 辟地分析了煤优于柴的三大要点：一、煤的火力要强于柴数倍，而相对费用要低于 柴数倍；二、煤的体积小，不易自燃与破损，又易于运输与保管；三、眼见得柴由 于砍多于生，日见减少，越少价格会越昂贵，一旦柴源枯竭，岂不措手不及？ 言之成理，听来可信，可是大多数窑主仍持游移。 刘鸿生早已成竹在胸，知这样只凭说很难奏效，就亮出了一个早已思谋好的方 案：由他出资建立十几座烧煤的陶窑与石灰窑，供窑主们使用，他派技术人员指导。 如果失败了，一切费用由他承担，绝不向窑主们索要一文；如果成功了，窑主们只 承担大部分费用，条件是必须用他的煤，他也凭信用保证用煤质量。 如此便宜的事谁个不为？于是窑主们纷纷与刘鸿生举杯盟约。 回去的路上，刘吉生很担心，觉得一旦失败了，这可是几万元的大损失呀，刘 鸿生却自信地笑着说： “都是燃料嘛，煤又大优于柴，一次不行，两次，三次总会对路的！再说不舍 本，怎求利，放心，白花花的银子就会来的！” 很快地打通了相应的关节，刘鸿生特携锅炉专家金芝轩带领十几名工友同行， 在宜兴日夜奋战，很快地建起十几座新窑，试烧结果十分成功，窑主们自是喜出望 外，甘愿实践约言，并在刘鸿生的提请下，招收一大批柴民为烧窑工，柴民们收入 固定而且高了，也较打柴少了些辛苦，原本的恐惧也自然消失了，而且出于感激， 也鼓吹烧用开平煤，一下子赢得了大数量、大批量的用户，销路大开，而且声望日 隆，信誉日增。刘鸿生又迅即采取了几大措施，不但在上海增设煤号，而且在长江 整个下游各城镇设分号，建码头，并延伸至长江三角洲的广大农村，改农村几千年 烧柴为烧煤，建立了广泛的销售网。几年前，开平煤在上海销量甚微，别的城镇更 是空白，如今不但在上海的数量剧增，沿江各城乡，销售总量也极为可观。由以往 的默默无闻，一举而跃居煤炭销售首位，使同业无法望其项背。 投准一次世界大战的良机 一九一四年，第一次世界大战爆发，刘鸿生当即察觉到这是一个很好的时机， 首先是英籍职员必然大批回国，其次是英国在华的轮船也必大批回国，更重要的是 列强们忙于战争，无暇东顾，国内民族工业必因此而大发展，用煤量自然也会大增。 针对这三点，他抢先行动，一是向总公司提出要求，请得长江下游外商的销煤权， 英籍职员果然很快地撤了，这一大宗销售权又归了刘鸿生。 二是英船撤离前，就预先与有关船商订了运输合同，英轮一撤，公司大量煤炭 堆积在秦皇岛，急得司脱诺团团转。刘鸿生相机提出自运，并乘此压了煤价，而运 费虽迅速上涨，船主也只能按原合同收，如此两下里一煞，刘鸿生就大赚了。在秦 皇岛交货，每吨煤价约白银六两，每吨运费约为白银三两多不到四两，这样运到上 海的每吨成本在九两到十两之间，而销价却在十四两左右，这一周折，每吨凭空为 刘鸿生生出了四至五两纯利，仅此一项，三年下来，就是一百万两银子。（是银子！） 三是大力加强原煤号的销售能力，高佣金雇佣能手，广开销路，委托英商壳件 洋行购下浦东董家渡沿江地皮，与人合建了董家渡堆栈，被时人称做北栈，后一直 习惯地沿称。另外是极力扩大销售能力。民族工业用煤量增长甚快，刘鸿生虽说挣 了很多钱，可均已投入了扩建，再增建煤号已无经济能力。眼见市场需求大增，而 公司又急于大量产煤无法销售，刘鸿生岂能放过这一良机？他首先“献策”，以救 公司之急。原来1912年原滦州煤矿因惧于辛亥革命后的形势，将矿权交给了开平， 自此改称开滦矿务总公司，年产煤激增至一千余万吨。大战爆发，运输失据，而北 方的几个售煤处又不得力，总公司唯寄希望于上海的刘鸿生，深为大量积压而头疼。 刘鸿生“献”的“策”是：他可以治妥上海一家信誉好、资金厚、销售能力强的大 煤号为总公司销煤，只是总公司得做出些优惠保证而每年订一次合同，注明煤价， 一年内销价上涨，出矿价不涨；销价下跌，出矿价下跌；如果与同业竞争不利，出 矿价再削。总公司急于销售又觉得这是一条可行的销路，就接受了下来。得到许诺， 刘鸿生又转回头来与上海另一家大煤号义泰兴协商，说如果该号肯于接受他的七、 三分帐（义泰兴得七，他得三）的原则，他就以这种优惠条件代义泰兴与开滦矿务 总公司一年签一次合同。义泰兴的总经理杜家坤觉得这种旱涝保收稳赚不赔的买卖 实在做得，也早想销售开平煤，便欣然同意了。这样一来，开滦矿务总公司不再愁 积压，也得了利，义泰兴也稳赚几年好钱，可真正得实惠的还是刘鸿生，他两面得 好不说，还一文投资不花，一力不费，只一年代签一次台同，借财生财，分得三分 红利！ 这几年间，他鼓足了风帆，一刻不停地拼全力在商海中疾驶，而精力之旺盛， 头脑之清醒，洞察之高超准确又少有其匹，他直接经营的煤炭销售量最多的一年高 达二百五十万吨，约占开滦矿务总公司年产量的四分之一，收益年年在几十万元， 最高时达一百万元。十年经营，到一九一九年一战结束，他只有三十岁时，就变成 了名震上海滩的“煤炭大王”。 滚煤成球 戴上了煤炭界的王冠，刘鸿生并不满足，他仍在鼓足风帆疾驶，不断扩大煤炭 经营。一九一七年，他得知直隶（今河北省）临榆的柳江煤矿招股，就投了十二万 元，得任董事与常务董事，并在开采与经营方面提供了不少真知灼见的方案。刘鸿 生虽只读一年多的大学，学识却很丰富，而且灵敏非常，干什么，全力钻什么，讲 究科学，重视知识，除虚心向富有学识的人请教外，还千方百计购买有关书籍，实 在没有英文本的，也买其他外文本再设法请人帮助翻译，由于性灵，基础好，而又 用心专一，很快便可精通。比如对煤炭，几年的功夫，随便挑出一块煤，就能准确 地指出它的名称、产地与成分。因此，他不仅是“大王”，而且是专家。对煤炭是 如此，在他所经营的其他企业上，也是如此。 成了专家，再加上不断地观察，不断地动脑筋，自会开辟出新的财路。比如， 当刘鸿生看到里弄间摊满了新制的煤球时，又当即触动了他的灵机。煤球是上海广 大居民唯一的生活燃料，消耗量大，时间持久。刘鸿生当机立断，于一九二六年二 月，约集了几家同行共办了一个煤球厂，采用机器制作与烘干，而且原料是使用的 价格低廉的白煤粉屑。一上市，当即深受欢迎，销路大畅。因为白煤虽次，但作为 家用燃料，还是完全可以的，而自买煤一家一户手工制作，费工费时不胜其烦不说， 场地也往往成问题，这现成的煤球又省事又省心，至于几个钱的差价，人们并不多 虑，因而一时间买煤粉的几乎绝迹，刘鸿生几乎垄断上海家用煤的供应市场，那一 家一户忽略了的几个钱的差价，纷纷在刘鸿生帐房里积上成山。 如今，在上海卖煤球已是司空见惯，却不知这是刘鸿生于七十年前的首创。首 创而无专利权，深谋远虑的刘鸿生深知总会有一天出现新的竞争对手，就预做了准 备，待几年后，新的竞争者效法而起，尽管新黑煤球在质量上强过旧白煤球，可白 煤球已捞足了大钱，而一九二九年刘鸿生新建的第二煤球厂所产的煤球，不但质量 好，而且改进了外形，更便于用户使用，在市场上仍是稳拔头筹！ 一九二九年初，一向重视各方消息的刘鸿生得知位于徐州地境的贾汪煤矿，由 于连年内战，交通阻塞，更主要的是管理不善，已负债累累，料准其必将破产。同 时又想起年前曾听地质学家丁文汇无意中说的一句话： “老弟经营的开滦煤固好，可还有个贾汪矿，我是认真考察过的，无论储量还 是煤质，都是足以与开滦矿相抗衡的，如果说开滦的是无烟煤之宝，贾汪的就是烟 煤之珍！” 年前的一次无意的闲谈，年后的一则有意的听闻，便使刘鸿生下了决心。由于 此时他已投资兴办了许多企业，占用了他的大部分资金，所以多方筹集，恰值贾汪 抛售时，筹足了八十万元，便将煤矿接到了手。 尽管刘鸿生投资的企业不断增加或扩展，但使他发家的开滦煤的营销一直没有 放手，也一直保持与开滦的合同关系，因而如果经营开滦之外的煤，开滦肯定会以 影响其销量相诘责甚至改变合同的。经营他投资且为常务董事的柳江煤，因是无烟 尚可混过，可贾汪的是烟煤，那就无所遁词了。刘鸿生有刘鸿生的办法，在一九三 ０年五月二日将贾汪矿更名为“华东煤矿公司”，一切主事人名单中，根本没有刘 鸿生的名字，却均由刘鸿生牢牢掌握。 一机技成新大王 投机倒把，前些年被极左者批得一塌糊涂，令人大有谈虎色变之势，其实，平 心而论，这实是经商的要诀，不投机怎得收益？不倒把怎得沟通？不投机倒把便无 利润可言。关键是手段是否正当。刘鸿生正是个投准良机的专家。 一九一九年夏天，苏北发了大水，大批难民涌入上海、苏州等地的街头，社会 各界纷纷发起救灾活动。此时年已三十一岁做了宁波同乡会会长的刘鸿生自不例外， 并慷慨解囊自捐了五万元。 眼看着日夜流落、拥挤、愁苦于街头的大批难民，刘鸿生心里很不是滋味，老 弱因为可怜，一些年轻力壮的人也陷入了灾难中，空有力气，换不得饭吃，岂不可 憾？“年轻力壮”，对！正可为廉价劳动力的来源！恰在此刻，又得到一位同乡的 提示，刘鸿生便订下了个大计划，并立即着手实施。 办火柴厂！ 一则，火柴生产工艺简单，手工操作量大，足以安置大批难民；二则，火柴为 家家必需，而价低、量大，上涨些微，人不为意，可大宗些微就成巨大，效益定为 可观；三则，他早有在苏州办一火柴厂的宿愿，今日适逢其机；四则，目前市场销 售的本国火柴多为极不安全的黄磷火柴，几家生产安全火柴的又规模甚小，倘能生 产出像样的安全火柴，不愁销路。 说干就干，仅几个月的时间，在未影响其他经营活动的同时，刘鸿生读书之外， 还抽空到日本考察，熟悉了有关火柴生产与销售的一切，不惜重金聘用了中外专家， 购足了进口设备，于水灾的转年，即一九二０年春即以十二万元的总投资兴办起了 鸿生火柴厂。此时办厂是最好的机会，因为大批难民实是重大社会负担，单靠救济， 杯水车薪，解决不了根本，办起实业来安置才是正途，是一种为灾民提供生产自救 的办法，即当时流行的所谓“实业救国”。有了救国救灾之名，深得人心，买地皮， 办注册，请贷款，直至税收都得优惠，而灾民又是源源不断的廉价劳动力。由于刘 鸿生善于经营，又投准了这一良机，不仅开工迅速，获利丰厚，而且声誉日隆。过 去虽说声誉也挺不错，但到底顶了个“买办”之名，辛亥革命前还好，特别是“五 四”以后反对列强、抵制洋货的口号日响，便有些不妙了。如今有了救国实业家的 称号，自是甚得人望的。客观地说，刘鸿生是爱国的，对灾民是同情的，绝无趁火 打劫之意，但也不排除乘机取利之念，实是名利双收。仅经几年的辛苦经营，就又 获得了“火柴大王”的称号。 投准一机，下仨大蛋 第一次世界大战期间，民族工商业得机迅速发展，上海尤为显著。而战后，相 对于内地及沿海其他城市而言，上海的局势是偏稳的，因而许多外地企业不断向上 海渗透，其中包括开滦矿务总公司。该公司鉴于一战之初的困窘与以上海为中心的 长江下游市场的日益看好，便也加紧对上海的渗透，决心不再只依靠一个刘鸿生， 在以考尔德为经理的上海办事处的基础上成立了开滦煤矿上海矿务局。由于国内局 势的动乱与变化，外地入沪商业日增，到了1926年夏更有抬头之势。刘鸿生早已察 觉并关注着这一动向，锐敏地预料到上海的一些有关商办厂的固定资产必然走俏， 特别是地皮，更特别的是沿江沿海的地皮，势必是越炒地皮越少，越炒地价越高。 基于这一判断，刘鸿生眼睛盯紧了沿海，心里盘算起了地皮，终于给他选准了两块， 一块在浦东，他买下来建了他的新码头；一块在浦西，买下后却不使用。浦西这块 叫日晖港，在当时较浦东周家渡那一块要冷清得多，而价格却很昂贵，用了白银三 十五万两，而且是托了财政要人才于一九二六年尾购置到手的。因系“重金”，原 主将地上的一应浮产其中包括一个叫做日晖的织呢厂的全套厂房与设备，也一并转 给了刘鸿生。对此，一些人感到困惑，可没困惑得多久，便豁然了。仅过了几个月， 地价便飞涨了起来，到了一九二八年四月，开滦矿务局出于扩大销售的原因，急需 一沿海码头，而沿海地皮几乎罄尽，现成码头谁还转卖？即使有，价格也高得吓人， 只好转而“求助”于老相识刘鸿生，刘鸿生“慷慨”相助，将浦西这块地皮转卖给 了开滦矿务局。“便宜”作价为九十万两银子，并附加两个条件：延长十年合同、 浮产仍归刘鸿生所有。这样，刘鸿生“投”准了这一次地皮之“机”。“养”了仅 只一年又四个月，就为他下了三个大“蛋”：一，净赚白银五十五万两，是原购价 的一倍半有余；二，开滦在上海建立公司后，实有自家经营起码不再依靠刘鸿生之 意，一九二四年刘鸿生重订合组售品处合同时，只订了个五年，刘鸿生却以浦西一 地皮换取了延长合同期十年的承诺，保住了经营开滦煤的财源；三，用原日晖织呢 厂的厂房材料与机械设备在浦东周家渡兴建并开办了一个“章华毛纺织厂”（初时 曾一度取名裕华）。五十五万两白银、十年合同、一个厂，三个“蛋”都不小。 两践誓言，弦外有音 刘鸿生二十岁前曾两次受辱遭轻，两次他都立下了必报的誓言，后来也果然实 践了。因此有人认为刘鸿生的这两次举动纯是出于耿耿于怀，为出一口气。实际上， 从刘鸿生的日记、为人，特别是从处理这两件事的结果分析，绝不尽然，而是另有 深意，这也是刘鸿生的善察与精明处。 这两件事，一件是为上海圣约翰大学建立社交馆；一件是收购苏州燮昌火柴厂。 两件事都须从头说起。 折服洋校长 刘鸿生十三岁考入圣约翰中学，十七岁再考入圣约翰大学。这两所学校，都是 美国人在华办的教会学校。刘鸿生除聪明、懂大体外，还深知家境贫苦，因而学习 十分用心，从中学到大学一直都是成绩突出，品行端正的。又生得健壮，体育成绩 也属优良。这样一个品学兼优、全面发展的学生，谁不看重？连向以喜怒无常、盛 气凌人的中文名字叫做卜舫济的洋校长也对他格外重视甚至垂青，可垂青下，却给 他带来了不幸。 一九０六年深秋，正在读大学二年级只有十八岁的刘鸿生被洋校长卜舫济特别 召见了。这位洋校长素性骄慢，在中国人面前更自我优越感弥天，刘鸿生虽是出了 名的高材生，可在这洋校长眼里也是一只较好的羔羊，因此他无须向刘鸿生商讨， 就以救世主的口吻通知刘鸿生，说他与教会的克莱夫主教对刘鸿生的成绩很欣赏， 已决定送刘鸿生留学美国深造四年，回国后做牧师兼英语讲师，月薪一百五十元， 还拨给一幢漂亮的带花园的洋房，一切待遇均按外籍讲师标准，这对当时的中国的 一个穷学生来说真是难以想象的，真可谓“一步登天”。因此卜舫济讲得洋洋自得， 结束时还居高临下地连呼“上帝”，满以为这个中国穷学生还不得感激涕零，应答 不迭？谁知这个穷学生偏不买帐，竟沉了一下回了个“回家与母亲商量商量”。 “商量”的结果，适与洋校长的所料相左：不去。这不仅是刘鸿生的家人特别是母 亲的意思，更重要的是刘鸿生本人。受父、祖的影响，刘鸿生自幼便立志宁为人主 不为人佣，学好知识与本领振兴家业。洋校长的许诺虽极具诱惑力，但在刘鸿生的 潜意识里总以为做洋牧师一生传播的总是洋教义，有违作为一个中国人的根本，且 就算做到红衣主教又会怎样？还不是与自己大振家业的志向有违么？所以，他态度 果决地一口回绝了。众多同学，甚至连宋子文那样的学友都认为这是难得的良机。 这不仅大出洋校长的意外，也甚为恼火，认为刘鸿生不识抬举，也有伤他这个大校 长的面子，一怒之下，痛骂刘鸿生为“上帝的叛徒”，以“上帝的惩罚”将刘鸿生 当即开除出校。 走出校门。刘鸿生依依回望，深知再留恋也须离去了，而凭他的家境读一个月 有十元补贴的教会大学已难，更莫奢想再入其他大学了。被这个学校开除，就意味 着就此失学，唯有谋生一途了。想到此，他百感交集，尤为气忿，世道竟如此不公， 洋校长竟如此跋扈！他望着校门，暗下决心： “等着吧，总有一天叫你睁开眼见识见识我刘鸿生！” 当时，他倒是纯出于一种意气，到了他成了煤炭大王时，仍是耿耿不忘，加上 另有用意，便打发秘书去知会卜舫济，说他刘鸿生不忘母校，欲为母校有所捐赠， 约洋校长来他的办公室一议。这倒真是反转来居高临下，有意煞一煞洋校长的威风， 出口当年的恶气了。殊不知卜舫济以贫富论高下已惯，毫不在意地应约上门拜访， 竟毫无愧色地说： “我早已看出您是个品学兼优的学生，前途无量的！” 似乎是他造就了刘鸿生。 这次会见的结果，刘鸿生决定为母校建一社交馆。在资金足、办事效率高的刘 鸿生的出资与督促下，一座豪华的社交馆在圣约翰大学内落成了。依事先的约定， 落成典礼当天，校方召集了历届校友会，这才是刘鸿生捐建的主要目的。他要借此 扩大声誉影响，借此联系校友感情，特别是宋子文兄弟。为校建馆，自必然联想到 离校时的情景，正是在他失意踏出校门时，一个同学为他介绍认识了比他小了五岁、 正在读教会中学的宋子文与其弟子良。后来得知，这宋氏兄弟也正是毕业于这所教 会大学。尚有几届毕业生中的佼佼者，虽不及宋氏兄弟尊显，却也甚是不凡。用为 母校捐建豪华社交馆这样的体面事足以打动各届校友，落成典礼是最适宜、最有效 的接触良机，足以大大拉近感情，开阔社交途径；另一个主要目的是欲从历届校友 中，物色、聘请一些专门人才，以为其企业之用。这两个预期目的，都圆满地达到 了，还得到了一项意外的收获，在校友暨全校师生大会上，卜舫济郑重地宣布特别 授予刘鸿生以名誉博士学位，并聘为该校的主席校董事。这一举数得，绝非那建馆 的一笔钱所能衡量的。至于说到刘鸿生没在会上羞辱那位前倨后恭的卜校长，除了 大度宽宏外，更重要的，这不是他刘鸿生此举的真正目的。 回报老泰山 一九０八年夏，年方二十岁的刘鸿生为推销煤炭滞留在风光明媚、美人辈出的 苏州。江南出美女，苏州尤为最，可二十岁以前的刘鸿生从未留意过。一来是他一 向用心读书，无暇思及；二来是他自身条件优越，眼界颇高。刘鸿生不仅相貌出众： 一张椭方脸，上宽下窄，真正地天庭饱满，地阁方圆，浓眉如抹，丹目若漆，且含 闪着智慧而又亲切的光；长鼻挺直，头尖圆，唇有楞角，嘴角有力。而且在南人普 遍偏于中等的身材中，他独显高大魁梧，壮健有力，而且活力充沛异常。每到一处， 多得女性青睐。自从受了黄毛考尔德的“诱引”，触及男女情事，深恐一旦把持不 住，落入不正当途径，那是他素行所鄙而且有害于他全力以赴地实现宿愿的，因而， 近日来便思谋起了成家，也自然留意于寻求配偶了。此来苏州，也算天缘凑巧，于 一个偶然的机遇中，一眼便看中了一位清雅、大方、热情、活泼的名叫叶素贞的小 姐。 据有关文章记述，这场婚姻结局很美满，而在刘鸿生的心里，却留下一个很深 的情结，演出了一系列有趣的故事。叶小姐也深深为刘鸿生非凡的仪表与高雅的谈 吐所动，两下里可谓一见钟情，刘鸿生滞留苏州的几天里，便已情深如故，待二度 相逢，便已约订了终身。可这终究是私订，尽管是上海，那个时代也是作不得数的， 又何况门第悬殊呢？叶小姐的父亲叶世恭在苏州是有名的人物，所开办的燮昌火柴 厂很有名气，怎容得独生女儿如此“下嫁”？叶小姐的哥哥更气得暴跳如雷： “一个穷跑街也要吃天鹅肉，真是岂有此理！素贞莫不是疯了！” 素贞没有疯，而是爱得深，尽管父、兄一再阻拦，恶语相加，甚至胁迫，她都 丝毫不为所动，反而公开郑重地声言：此生非刘鸿生不嫁！几经争执，毫不动摇， 甚至要动员亲友与社会舆论相助。叶老先生万般无奈，只好听任她与刘鸿生结合。 求婚时，刘鸿生虽忍气吞声，恭谨有礼，可也受了些冷遇与轻慢，又加以听到叶氏 父子背地里对他侮辱性的议论，实是气忿得很，因而新婚后，他便当着妻子叶素贞 的面决断地说： “等着瞧吧！总有一天，我要在苏州办一个火柴厂，把老头的燮昌厂打倒！” 一九二０年，刘鸿生投水灾之机办起的火柴厂，厂址果然选在了苏州，名字有 意取为“鸿生”。叶素贞曾责怪他不该“心机太重”，有意与其父唱对台戏。刘鸿 生笑着回答说： “世上你争我夺，心机不重行么？记得刚结婚时我立的誓言吧，就是要和老头 子唱唱对台戏，就是要把燮昌打倒嘛！” 接着，他又郑重地解释说： “厂址选在苏州有许多便利处：苏州火柴兴得早，有基础，又都产惯了不安全 火柴。如今人们欲购火柴必想到苏州，而苏州又只有我这一家安全火柴，销路不是 得天独厚么？” 缓了缓又道。 “老头子的燮昌，就算我不打它，你是晓得的，早晚还不自倒么？如今老头子 在，虽一味保守，仍可勉强维持，一旦老头子去了，你那纨绔哥哥能撑得几天？” 这后一层意思，在九年后，即一九二九年的一个晚上，刘鸿生在送四子念智去 英国留学前的一番教诲中，就说得更为透彻： “你外公经营一世，也称得起出了名的老牌‘火柴大王’，临终还留给你舅父 十五万两白银。可是我看穿了你舅父只晓得寻欢享乐，断断不会守成，更谈不上发 展。人已成性，劝是没有用的，帮他也是多余，且未必承情。所以我有意把火柴厂 设在苏州，没多久，你舅父把家产败光了，只好变卖燮昌厂来还债，我买到了手就 近并入了鸿生厂，使你外公的心血不得外流，也供养起了你的舅父。这件事几度引 我沉思，特别是每当见到你舅父的时候。留心地查查历史，中国的几乎每一个家族， 能得兴旺三代以上的少而又少；再考查一下近代与当代的资本家保持三代兴旺的我 迄今未见，特别是暴发户，几乎是两代而衰。所为者何？概因‘富贵出骄儿’也！ 纨绔可怕，只晓得温适挥霍，毫不知艰辛，多大的家世能不败光？我因此在教育你 们时格外用心，你们可也千万要时刻警策，万万莫堕落成吃喝嫖赌、不务正业的瘪 三儿啊！” 在二三十年代，就有如此精辟的见解，实为难能，至今日亦未尝没有其借鉴作 用，亦可见建火柴厂于苏州，并非纯出于与老泰山治气。 把握用人彀要 把握用人彀要，善于用人，特别是有知识有专长的人才，是刘鸿生的一大特点， 也是他企业发达的一个重要环节。在用人上，在稍后一些时间里，世人所乐于传诵 的几句话，或者说几句名言，正是刘鸿生的用人之道： “要创大业、办大事，首先要学会用人，用人是一门学问。” “要把适当的人放在适当的位置上。” “好人有好人的用处，坏人有坏人的用处，全才有全才的用处，偏才有偏才的 用处。要学会善于使用他们。” “用人要舍得花钱，也得允许别人赚钱。” 这些经验谈，不只对刘鸿生的子女亲信有很大的作用，就是对同时或稍后的资 本家也颇有影响。 下面分别谈几个特例。 三顾“华”庐请“太师” 二十年代初，刘鸿生成了“煤炭大王”并着手兴办其他企业，就用心搜寻一个 既能理财、又广有智谋的人才，做为助手与参谋。他觉得刘备在新野有了点小小根 基就渴求贤才，三顾茅庐请诸葛，如今自己的根基已然不薄，势必需要诸葛亮一类 的人物来相辅佐了。可说起来易，做起来并不易。因为经过实践固然可断定是否人 才，可初始的时候却很难判断，一旦将庸人当人才那损失可就大了。因此，刘鸿生 在广泛寻求的基础上认真识别有用之才。凭他的头脑精明与观察敏锐，很快就选中 了一个人。这个人姓华名润泉，曾留学英、日，当时在公共租界工部局任总会计师， 是个精通法律又极擅会计的专家，而且为人机变，足智多谋。对此人，刘鸿生早有 耳闻，又经过一段认真地考察，认定是个理想的帮手，就决心请为己用。 第一次造访华府，尽管刘鸿生谈吐不凡，执礼甚恭，态度恳切，华润泉仍觉得 他年纪太轻，根基不够太深，虽未谢绝，亦未应允。 第二次较第一次效果为佳，却仍未最后敲定。 第三次刘鸿生不仅带来了重礼，还奉上了第一个月的高薪，并重申重诺。华润 泉见刘鸿生不仅态恳意诚，而且所许条件优厚，就毅然辞去收入丰厚的总会计师职 务，投效了刘鸿生。 他也果不负刘鸿生的厚望，在刘氏的几大企业中起了很大作用，成了刘鸿生的 第一号智囊人物，因此被时人冠以“华太师”的称号与“诸葛亮”的别号，既有 “三顾”之实在先，又有“诸葛亮”之称继后，人们也自然联想到刘鸿生恰如“刘 备”。刘鸿生也果有刘备的用人之能。到了一九三三年，由于企业逐步发展，刘氏 收支日益频繁，旧帐房老体制已不能适应，刘鸿生就安排华润泉接替了老总管曹裕 堂，以其所精通的新式会计制度当起了总帐房，亦即总管家。组办保险公司、创办 银行的一些具体办法就是华润泉为刘鸿生谋划的。其中挽救章华毛纺公司更是一个 明显的例证。 章华毛纺公司，就是刘鸿生从浦西拆来日晖织呢厂重建于浦东周家渡的原章华 毛绒纺织厂，始建于1929年。到了一九三一年即受到了意外的、强烈的冲击。九一 八事变后，日本毛纺织品来势汹汹，而事变又引起了灾乱相乘，购买力降低，毛纺 公司困难重重，于一九三一年十一月至一九三二年十月的不足一年时间内四易经理， 仍是无法挽回颓势。刘鸿生毫不慌乱，而是与华润泉认真磋商后，采取了果决措施： 先引咎自责，辞去了在章华的总经理一职，只仍自任董事长；紧接着，接受华润泉 的推荐，聘请华润泉的外甥、与中华银行关系密切的程彭年为总经理，索性又请华 润泉的儿子华尔康就任襄理并兼发行业务课主任，并要华润泉出任常务董事，同时 毅然割爱出血，砍出他的八十万元股金的四分之一，即二十万元，交由华润泉分赠 给程彭年十二万，华尔康八万。 家人、亲友中大多数甚为不解，并相继向刘鸿生道出了他们的担心： “如此一来，岂不是把章华全交给了华家？再说又何必赠送那么大的数目，值 得么？” 刘鸿生只笑而不答，只对他的儿子说出了心里话： “这几年各业都不景气，我又做了招商局的局长，忙不胜忙，许多细节不及过 问。章华困难重重，我不能只去顾它，还有比它重要得多的待我自理呢。既然把章 华交给了程彭年，就是不想由华家左右，也得由华家左右了。再安排别人又有何用？ 弄不好反而易生掣肘与借口。如今全部交由华家主持，他们同心合力，尽心尽力， 定会有成效的，总比管理不及，白受拖累与赔损要强的。至于赠送股份嘛，那更不 算什么了。倘章华的困境不改，几年后赔损的恐怕何止十万、八万？莫忘了一句古 话：‘重赏之下，必有勇夫’，何况有了他们那么多的股份能不竭尽全力地设法重 振章华么？放心吧，要不了多久，就会赚更多的钱的，他们两个分一万，我可就得 三万哪，总比赔了强，总比他们多，不让人家多得利，自己怎么能得大利？” 这也正是他“也许别人赚钱”的原则的一个注脚。 果不出刘鸿生所料，事关名声与信誉，更关系着重大的切身利益，华家父子与 程彭年尽心谋划，使出了周身解数。 程彭年一入章华便卖力地解决了一大难题，即资金困乏问题。是他那中华银行 的关系发挥了作用。接着，就在企业的经营管理方面采取了一系列改善与加强措施； 建立起一套成本会计制度，以监督生产；聘了一些留学生、大学毕业生担任工程技 术人员；招聘一部分有文化有经验的管理人员；深入调查市场，供其所需，如察知 市场上粗呢有普遍需求的趋势，便决定当即上粗呢，迎合了需求；将工人的劳动时 间从原来的每班十小时，延长至每班十二小时，即所谓“六进六出”，虽然薪水支 出增多了，可赚的仍是大头。还有一些细节，不再赘录。 如此一来，章华很快便扭转了局面，并向盈利发展，粗呢之外，还发了一笔 “时髦”财：一九三三年“抵制日货”情绪高涨，刘鸿生又投准了这一良机，告诉 章华立即组织投产一种新种类的毛织品，要考虑价格相宜与男女适用，名字上要有 反日色彩。程彭年，特别是华润泉亲自坐镇当即做出相应反应：很快地生产出一种 新呢料，由于质料薄，价格不高，颜色多为藏青，也有部分墨绿与元色，很适宜做 中装与旗袍的原料，男女咸宜，特别是那带有爱国主义色彩的商标：“九一八”薄 哗叽，更使其吸引力大增，因而销路极好。 刘鸿生通过宋子文、孔祥熙、朱家骅（当时任国民党的“交通部长”，招商局 即属交通部管辖）、杜月笙等人，一靠交情，二靠“赠送”打通了关节，同时及时 满足了经手人员的需求，全部承揽了国民党部队的军用呢料，上海邮电部门的制服 用料及部分学校的校服用料，使章华的生意日益红火，而大赚的果然还是刘鸿生！ 坚信林天骥 一九一九年冬，在火柴厂开工前，刘鸿生赴日本考察磷寸株式会社的火柴厂时， 就留意聘请技术人员，经过挑选，以高薪聘请了一位日本技师，开工前夕即来苏州 鸿生火柴厂，讲定传授技术，培训工人。可想想又不放心，就又留心抓紧查访，从 朋友们推荐的几个人中，他选中了林天骥。林天骥曾留学美国，并获得了化学博士 的学位，归国后曾做过沪江大学的化学教授，为人沉稳，注重学问。一面之下，刘 鸿生便看中了，便以每月二百元的高薪聘为鸿生火柴厂的总工程师。后来的雄辩的 事实证明刘鸿生这一重大举措是十分必要与富有远见性的。 那个日本技师虽享着高薪，却甚为惫赖，只肯交出一般的配方，而对生产中的 两大关键问题却不予解决：火柴头上的氯酸钾易于受潮以致因此而脱落；火柴盒两 侧的磷片不耐久用，往往一盒火柴未用光，它就先破损或脱落了。这两大问题不仅 直接造成产品损失，而且也影响销售。这本是日本技师分内该当解决的，可他却推 三阻四，拒不解决。类似情形，在其他企业，如水泥厂、搪瓷厂等都程度不同地存 在着，如搪瓷厂，花高薪聘了主任技师村井十郎以下六七名技师，可他们居然坦而 然之地享着极优厚的待遇，却不尽职，连主要配方也保守秘密。逼得担任经理的李 拔可只好出高价另买主要配方，并气得大骂。可刘鸿生并不一概地以“非我族类， 其心必异”相论，他却觉得，外国人之所以如此，除其自私本性外，还有一个主要 原因，那就是我们自身太弱，外人才更一技自珍，瞧不起我们，不肯公平相待，我 们只有图强，才能图存、图发展。这首要的就是培养我们的人才，依靠我们的人才。 外人仍然要用，仍然要付高薪。十室之邑必有忠信，总会有肯于尽心尽力的，只是 既要依靠又要加小心，备有自己的人才罢了。这样，总有一天我们会强起来，那时 就不怕他轻视，不愁不平等相待了。 基于这一观点，他既诚聘了日本技师，又甚为重视地聘用了林天骥。过了不久， 刘鸿生见日本技师一味藏私延宕，已无指望，就辞了这个惫赖的家伙，而委林天骥 解决两大难题，首先择急处理解决霉雨季返潮问题。可几个月过去了，问题没有解 决，人们便不满了起来，一些当事者不但疑虑而且发出了责难，这在刘鸿生的一位 好友，火柴厂厂务经理篑敏伯自外地写给刘鸿生的一封信中，反映得最为典型： “……林君畏葸不前，迟迟数月，不但未获成绩，抑且各埠客家，纷纷来函，谓为 劣货，弟曾亲往调查数次，实属无词可对。况近来销路续减，更为劣货之明证。弟 既鉴于本年出品，比较任何同业为窳，不得不亟救办法，以免本厂固有之名誉，丧 失殆尽……” 最后要求刘鸿生立即辞退林天骥有的人也力附此议。刘鸿生经过深入了解后， 态度坚决而明朗地力主留任，向篑敏伯等人解释说： “我细细询问与查阅了林君的劳作与实验之过程，确已认真尽力，且颇有进展。 科学之事，非同一般，需付出艰深之努力，相当长时间，并不知多少次失败，方得 成功。吾闻火柴业最先进之瑞典，设有专门技师，埋头孜孜反复研究此事已达六十 余年，方始有今日之成就，何况我国？如今林君愿再以六个月为度，不论成否，届 期而止。六十年与六个月，孰短孰长，何不拭目以待？渠意并非留恋，实具一种决 心，必欲使其成功，并为名誉计，大有不能不得一解决火柴过霉季之道……倘明年 霉季固能解决受潮问题，中国火柴全体不致为世界竞争与科学化之战败也！” 理解人才，保护人才，从宏扬科学与为中国火柴业与科学界争气增光的高度出 发，充满信心，下定决心从大局、从长远上解决根本问题，其立足点不可谓不高， 其心志不可谓不美，其眼光不可谓不锐。 以说服有力压下了纷纷众议后，刘鸿生又专门找林天骥恳切地作了一次交谈， 鼓励之外并做出保证。此后，他便不但保证林天骥的高薪，减除他的一切他务，专 事研究，而且常常或委人或亲临存问困难，从优予以解决。 信任、决心与关照更激励了林天骥，他不负厚望，埋头专一，孜孜以求，终于 在留试的六个月内圆满地解决了问题，主要办法是改用了一种美国乳胶。时序恰值 返潮最剧的霉季，林天骥研究的新火柴投产销售后，完全抗住了返潮，十分坚固， 用户甚为欢迎，一时销量大增，原持疑虑者也与大家一道纷纷称赞了起来，更有知 机者尤赞刘鸿生有眼光、有心胸，善用人。 借重朱葆三 还在一九二０年，火柴厂已一切就绪，准备开工的时候。一个偶然的契机，使 刘鸿生又萌新念，办起了他企业的第三大支柱――水泥厂。 火柴厂创办热潮仍高时，头脑高效运行的刘鸿生就在思谋另一个新问题了。那 就是在煤炭销售中出现的大量次质烟煤与煤屑问题，既占地又费劳务，且是“食之 无肉，弃之有味”的“鸡肋”，很令他头疼。他曾多次试图寻找过处理途径，却多 数行不通，唯一可行的是用做制造水泥的燃料与参料。制造水泥用劣等烟煤为燃料 是可以的，而煤屑正是水泥的参料之一。可如果单纯地推销给水泥厂，一来，如今 的厂家不多，二来人家也未必愿买，即使买，给价也绝不会令他满意。 正自思虑不已，有人找上门来了。 原来，上海的一家叫做生锰矿务公司的经理李翼敬很懂得水泥生产而且久有办 工厂之志。只是当时兴办水泥厂需资甚巨，许多人无力独资经营，李翼敬也不例外。 于是他便串通了英办信和华顺栈的买办刘宝余，一道来找新崛起的百万富翁刘鸿生。 这正中刘鸿生下怀，当即答应共同筹措，并立即着手准备，除联络股份外，他 又展开了紧张的调查市场与熟悉业务的活动。很快便一切就绪，了然于胸；股份已 联络二十多，预计资金差不多了，水泥的有关业务知识也掌握了，大家就公举他出 面主持。可他却认为尚缺一主要条件：水泥是国内新兴的大企业，必得有个资望深、 地位高的人物主持，坐镇，方能打开局面与稳定大局。他年轻资浅势难应付，可这 个人到哪儿去找呢？他很快地就想到了朱葆三。 朱葆三，浙江黄岩人，一八四八年生，大刘鸿生四十岁，现已七十有二，曾是 上海金融界、实业界著名领袖人物，辛亥革命后，担任过沪军都督府的财政总长， 一九一四年到一九一九年间的上海总商会的协理、总理（即后来的会长）。是个论 资望，论地位都很理想的人选。刘鸿生发达以后，曾见过朱葆三，于是，略事准备 便执同乡晚辈之礼，登门造访了。 据有关文章记述，他们的会面交谈是这样的。 待话入正题，听清了刘鸿生的来意，朱葆三不动声色地问： “诸君是怎么兴起了兴办水泥厂之念呢？” 刘鸿生端正而有据地回答道： “晚辈等经过认真察查，我国建筑的大趋势已日渐西化，且必愈来愈为普遍， 成为主导形式。而水泥乃西式建筑的主要材料。不仅道路、桥梁、堤防等公用建筑， 即便日后的民宅、公馆亦必须大量水泥，因而整个建筑市场对水泥的需求必将日增 月盛。欧战前，国内水泥均为洋货，一半来自其本国，一半来自设在其附属国及设 在我国境内之厂家。欧战发生，致其供应锐减，国内始得自产。到目前为止，也只 有五个厂家，而且还有两个是日资的。就年产量看，华资三厂共约百万桶，日资两 厂共约三十万桶，总量在一百三十万桶左右。而据晚生认真测算，目前国内年用量 已超过两百三十万桶，即出现百万桶、数量近半的供差，且需求大有增进之趋势， 因此，办厂实为市场所需，销路当十分看好。” 朱葆三对刘鸿生非凡的仪表与得体的谈吐甚有好感，近年又盛闻其名，是以听 得很认真，眯起一双老眼，拈着数茎疏须，静静地听，不时地暗含着点头与赞许： “此子名不虚传，果是有见地、有城府的后起之秀，真个是后生可畏呀！” 但仍是不动声色地问道： “如今欧战已结束两年有余，倘洋灰再大量入境，又当如何？” 刘鸿生胸有成竹地答道： “如今盛产水泥之洋商均在万里之外，且多凭水运。水泥笨重，又甚忌潮湿， 远渡重洋贩运，所需费用甚高，其成本再低也加高数倍，而国内得就地产销之利， 成本相对为低，只要质量过关，就必在与洋货竞争中稳操胜券！是以兴办之势，宜 速不宜迟，宜坚不宜疑，朱老以为当否？” 朱茂三不觉点头道： “贤契所论极当！洋灰新业，本埠更无厂家，实为一大缺口，只是……” 略一沉吟，又缓缓地道： “正因为是新业，如贤契所知国内华商才只三家，可见国人通此技术者更为寥 寥，而无质量又无从谈起竞争，这质量又何从保得呢？” 对此，刘鸿生早有所备，因而也知朱葆三必有此一问，乃答道： “前辈所虑极为此举关键，晚生岂敢稍有疏略？近日以来，晚生已全力搜集了 可能搜集的水泥产销情况与相应的生产技术资料，且已基本研讨掌握了其要领，尚 有一个更有利而重要的条件，就是有一名叫马礼泰的德国人，是个水泥专家，现任 湘北华记水泥厂的工程师，晚生与刘宝金君均与此人效颇深，已事先与之商定，我 们一旦办厂，他就应聘来做工程师，且可绍引我们去其国内考察见习、购买设备， 晚辈已做了相应的准备，一旦朱老首肯，便诚聘马礼泰，选购最好的德国全套设备， 学习德国技术，培训自己的技术底子，只凭朱老一言定夺了。” 朱荷三拈须而笑道： “好！可好虽好，只是老朽已是到了阎王不叫自己去的七十三了！体力、精力 均已不堪重任，且财力不足，恐负诸君厚望了！” 刘鸿生应声爽利地答道： “这都好说，晚生早已计议过了。朱老精神健旺，更重要的是德高望重，不敢 烦朱老过劳，只出面主持，于晚辈等足矣，诸般杂务概由晚生辈操持就是；至于资 金，可多可少，听由朱老自便。晚生初步估略一下，当需一百至一百二十万元，目 前粗略估算已可征得八十万以上，余资不难筹集，只要朱老一句话，晚生便当即全 力以赴！” 由于借重了朱葆三这位地位高的名人，水泥厂的一应筹备、兴办包括登记注册 等事，都进行得很顺利，许多人赞叹说； “找准一个人，省却多少事，又省了多少钱！” 其中有一件事更值得一说。那就是英商的利诱与干扰。 刘鸿生要主持与挑头在上海兴办水泥厂，自是很快地便传得家喻户晓了。其中， 对英商设在上海的怡和洋行的震动最大。因为近几年来，这个洋行一直在上海几乎 是独家销售设在香港的水泥厂的“青洲”牌水泥，倘刘鸿生在上海就地办起水泥厂， 而他又极擅经营之道，势必影响英商的利益，因此，几次托人乃至英商亲自出面加 以劝诱，并撒下重利钓饵：以请刘鸿生独家包销“青洲”牌水泥，做为刘鸿生不办 水泥厂的交换条件。刘鸿生一来觉得办厂比包销有利，二来也确实出于振兴民族工 业的心理，一次一次均婉言谢绝了，管自忙于筹备。软的不行，一方面，与刘鸿生 有着利害关系，不好扯破脸皮，而刘鸿生也不是好相与的，另一方面，有朱葆三那 块大招牌戳在那里也不能动硬的，英商只好眼巴巴地看着刘鸿生火火腾腾地将水泥 厂筹备了起来。 上海水泥公司的发起人，除刘鸿生、朱葆三、李敬翼、刘宝余外，刘鸿生还拉 了一些有影响、有能力的人的股份，而且这些人都与他过从甚密，也都是乐于与他 合作并甘愿受其控制的，如义泰兴煤号经理已与刘鸿生合营了浦东董家渡货栈（时 习称“北栈”，并沿习多年）的杜家坤；买办、涌记煤号经理韩云根。富有心机的 刘鸿生将其弟刘吉生也算了一股，总共为二十三人。由于刘鸿生的声誉，更加上朱 葆三这块招牌，正在资金出困时，又招徕了清末状元、大实业家南通张春兄弟的巨 股，补足了预料资金的不足，也是借重朱葆三的作用之一。 无论筹备中或在后来的经营中，大量的事实都证明刘鸿生是善于用人与善动心 机，善察彀要的，而这一切又都是以他迅速、准确而又全面地成为本行的专家为基 础的。如在筹备会上在议定厂址时，刘鸿生的提议与分析就是令人十分信服而赞佩 的。刘鸿生精辟而独到地分析说： “企业地址的选择，不外取决于两个条件：接近原料产地或接近产品市场。根 据上海的情形与水泥产品的特点，我主张厂址设在上海市内。理由是从价值差算中 得出的。我认真计算了一下，水泥的主要原料是白石，一百吨白石可产水泥七十吨。 白石价低又极易包运，而水泥不止价高而且包运困难，运费高出白石甚多，更要付 出防潮手段费用。运七十吨水泥与运一百吨白石至上海，其差价，奚啻一倍？再加 以水运为多，将水泥运至上海长途之中，难免走漏、返潮，一损即为巨价，白石则 无此虞；倘万一不免翻入水中，一船水泥与一船白石差价当孰贵孰贱？鉴此，厂址 不设在白石产地而设在上海市内，则不仅省心，而且省用，可自然生利！” 说得如此精辟，余人岂能不从？因此，上海水泥公司的厂址就设在了上海龙华， 故而，时人也称其为“上海龙华水泥厂”，每联及“龙华”二字，当年深知内情者， 无不由衷赞叹刘鸿生的决策英明。 借重马礼泰 刘鸿生善于用人，首先在于善于识人、交人，他的朋友很多，且不乏至交，连 外国人不例外，最典型的就是马扎泰。客观地说，马礼泰是个有学识而又较为正派 的德国人。刘鸿生与马礼泰认识虽早，而真正论交还是在动了办水泥厂的念头之后， 经刘宝余介绍的。然而，很快就成了至交。在决定使用十分可观的重金：月薪两千 元之后，马礼泰更是乐于效力。 前文已说过，刘鸿生办啥务啥，而且务求迅速精通，成为专家。筹备前虽做了 细致的市场调查又研读了足够的学术材料，但刘鸿生仍觉不够，仍要实地考察。筹 备中他就北上参观了当时国内最大的水泥厂家――唐山启新洋灰厂，紧接着三下东 洋，到日本著名的小野田水泥厂参观学习。由于日本此刻正在大量向中国输出水泥， 更欲进一步控制中国水泥市场，便百般守秘。三返而不得要领，刘鸿生气愤地说： “你小日本儿自秘其方去吧，不信你东方不亮那西方也不亮！”。 他就转请马礼泰帮忙。经马礼泰的安排与介绍，刘鸿生偕夫人叶素贞，当即西 渡重洋到德国去考察。由于马礼泰的关系很起作用，更加上刘鸿生的外交有道，足 足用了一个月的时间，在德国一个很有名气的厂家取得了丰富的经验与知识，并与 该厂工程师结下了较深的友谊，就便在该厂签购了一整套生产设备，夫妇二人可谓 满载而归。 顺便说一句，刘鸿生精力一向专一，绝不有丝毫旁鹜，莫说在国内，就是数度 出国，他的脑海转着业务，哪怕一个细节，与他花钱一样，无益的决不滥舍一文， 可此次去德国，是他的笃爱的发妻陪着他的，他也就破例陪着夫人观光了德国。 建厂后，马礼泰以高薪每月两千元就了厂长兼总设计师之职，刘鸿生还额外供 给他一座高级花园洋房，并许诺于盈余项下分取红利。马礼泰尽心竭力，在水泥厂 的开创与生产中起到了明显而又重大的作用。不久，虽因病不得不回国，可为水泥 厂打下了良好的基础。 马礼泰回国后，刘鸿生又从德国请了个名叫里昂赫脱的水泥工程师。鉴于对此 人不似对马礼泰般了解，加上以往日本技师的教训，刘鸿生只安排里昂赫脱任工程 师，而厂长一职则动用了他当初有意联络的校友关系，聘用了吴清泰。并聘请了由 美国麻省理工学院毕业的机电工程师华人彭开煦为业务主任，做为技术辅助与后备 力量。果然是有备无患，里昂赫脱傲慢暴躁，动辄打骂工人，几乎导致工潮，刘鸿 生只好辞退了他，而改以彭开煦为总工程师。 筹备建厂时，刘鸿生因已开办了不少企业，本不欲再担任水泥公司的总经理， 故而，在发起人筹备会上，公推了韩云根。可是，韩云根解决不了也不愿解决资金 短缺的问题，坚请辞职。一来，刘鸿生股份最大，占总投资额一半以上；二来众股 东都一致认为总经理一职至关重大，非刘鸿生莫可，非刘鸿生莫属，一再坚请，刘 鸿生无奈，只好就了总经理一职。也就因这一诺使他在总经理位置上生了根，凭他 的才智，在中外，特别是对外竞争中，大显身手，企业愈办愈大，终于又获得第三 顶王冠：“水泥大王”。 与坏人魔鬼打交道的学问 谢培德，本文开头已然交代，只比刘鸿生大了六七岁，为人处事灵活而奸狡， 门槛很精，门路很广，曾做过租界会审公廨的总翻译。刘鸿生曾投其所好谋得了翻 译一职，仅几个月的相处，刘鸿生就摸透了他的为人，后来也正是看中他的这些好 少坏多的特点，特地聘请他为中华码头公司的总经理。 中华码头公司，是一九二七年刘鸿生在原来的几个码头堆栈的基础上组建的。 其中包括他初做买办时购置的位于华东招商局东西沿江的开平码头；一九一八年购 进并建立的董家渡煤栈（即北栈）；一九二一年购进的占地二百亩的浦东义泰兴董 家渡码头（即南栈）；义泰兴白莲径栈与煤业公栈，加以统一管理，并统一了业务 布局；以周家渡、北栈两处为煤码头，而以南栈为杂货码头，共计仓库十二座，总 面积四万多平方米，其中水泥仓库三座，均为最新式的钢筋混凝土结构。并通过英 商壳件公司（这个公司刘鸿生一直设法与之保持良好关系以便利用，因是当时专营 上海土地注册与码头业务的，所以刘鸿生购买地皮多是通过它，自然所奉的好处也 格外从优，以巩固关系。）办理注册手续，并挂起了英商的旗子，还聘请了这个洋 行的股东霍金斯担任码头经理。 对此，他向他的堂侄、被他安排在码头上管理业务的刘念祖曾说出了他如此做 的苦衷与机心。他说： “上海开埠以来，列强势力不断侵入，且日渐嚣张，挤压得国人苦不堪言，为 叔自也愤恨不已，只是他们的势力太大，长时间都无法反掉，既是如此，何不加以 利用？” 接着，他便列举了这样做的六大好处： 一、我国码头、仓库业务的权力权关都操在洋人手里，委托洋人出面，自是便 利许多；二、洋轮几乎笼断了航运业务，委托洋人出面，自易招徕洋人生意；三、 依海关规定，洋人的“关栈”存进货可以不立即缴纳关税，挂上洋人的这一特权招 牌，货主自然愿意将货存到栈房；四、凭洋商的信用，凭栈单向银行抵押，可保资 金方便地周转；五、如今社会恶势力横行，却很少敢碰洋人，这也是一种庇护；六、 洋人比国人更懂码头业务。 结末，他又笑着说： “洋人中不乏坏人与魔鬼，可坏人有坏人的用处。他们英国有句名言，叫做 ‘与你熟悉的魔鬼打交道，比与你不熟悉的人打交道，要方便得多’。我就尽力熟 悉这些洋魔鬼，他要欺压咱，咱却偏要转过来利用他，关键在于‘熟悉’二字，才 能做得准，也要保持自家的分寸，这样，既不失我国人本分，又利用了洋魔鬼，不 正是‘即以其人之道，还治其人之身’么？” 后来，刘念祖发现了谢培德许多劣迹，有的实在看不过，便于1929年夏天的一 个晚上乘送刘鸿生的四儿子十七岁的刘念智赴英留学的机会，讲给了刘鸿生。 谢培德可以说是当时上海滩的一个地痞头子，他身边笼络、豢养了不少流氓、 痞棍与包打听。做了中华码头公司的总经理，薪金优厚，可刘念祖细心观察，这个 总经理却从来不到码头上来！更可恨的是他手下的那批地痞流氓经常在码头上作威 作福，还勾结官府、警察、青红帮欺男霸女，更不断地初时还背些人后来公开地盗 窃码头上与仓库的物资，凡是仓库里多余的“包子”，包括米包与糖包，还有码头 上剩余的“地脚煤”，统统被他们偷运出去，再分别卖给杂粮行、糖行与煤炭店。 刘念祖是个有心的人，冷眼从旁观察，并暗暗做了估算，仅这两项一年下来就不下 几千吨，价值在两三万元左右。更探听到，他们的这种所得，谢培德独占七成，余 下的三成分给了他的爪牙们。对此，刘念祖早已愤愤于怀，可见堂叔对谢培德很倚 重，就没有贸然说出。今日借送堂弟之机而堂叔刘鸿生又顺便问起了码头情形，便 忍不住在刘鸿生的追问下和盘托出了。 有关文章是这样记述这次谈话的。刘鸿生只是不动声色地静静地听，不时地追 问一句，在刘念祖说完后仍追问了一句“还有么？”便笑着说： “这些我都晓得！” 望着闻言而惊愕的子侄，刘鸿生微笑着说： “你们都坐，念智也坐！” 他要利用这个机会，开导一下子侄，特别是未涉世事的儿子，深深地讲一下用 人之道。 待子侄坐定，刘鸿生方缓缓地道： “谢培德是个地地道道的坏人，这几乎是尽人皆知的。” 十七岁的刘念智听了很吃惊地反问： “那，爹爹您为什么还用他，给他那么高的薪水和位置呢？” 刘鸿生笑道： “用人之道是一门大学问，光从书本上是学不到的，读书之外还要用心地观察 与捉摸，我捉摸的道理是： 世界上存在着各种人，只要你善于处理，各种人都有各种人不同的用处：好人 有好人的用处，坏人有坏人的用处；全才有全才的用处，偏才有偏才的用处，文有 文的用处，武有武的用处。关键在于你得善于使用，把各种人安置在适当的位置上， 注意扬其所长，避其所短，才能发挥作用。这就是咱们中国的古话所说的‘量才使 用’、‘扬长避短’，使其‘人尽其才，各尽其用’吧！我记得对念祖说过，英国 的那句名言，‘与你熟悉的魔鬼打交道，比与你不熟悉的人打交道，要方便得多’。 魔鬼尚且如此，何况坏人？关键是要在这‘熟悉’上下功夫，才能运用。” 顿下来，望望注意倾听的子侄，又继续说道： “谢培德是个典型的坏人，这没谁否认，可人们只看到了他的一面，却忽略了 他有用的一面。坏的另一面是隐着长处的。” 说着，转向刘念祖道： “你说他与官府、警察、青红帮有勾搭，手下有那么多可恶的流氓与包打听， 这从正面看固为可恶，可那反面却可凭得当的处理变为有用。如今的上海，特别是 码头上恶势力横行，没有个强硬手段，还不得日受其苦，不得安宁，甚至无法经营？ 正因为那些包打听消息灵通，正因为他谢培德在必要的时候对警察、巡捕可以随叫 随到，是个‘兜得转’的人，咱们的码头才得平安无事。你们，甚至包括我在内的 公司里的其他人哪个做得到，又肯于做？许多事情，就说我当年购买码头地产的事 吧，那有多麻烦：有的以不卖相刁难，有的敲诈勒索、捣乱破坏。闹得我百般无奈， 几欲半途而废，还不是亏了谢培德？他当即打通关节，软硬兼施，很快很顺利地就 把地皮买到手了，这不是汗马功劳么？” 见子侄们已然明白了他的用意，便又宽和地对刘念祖说： “说他不在码头上露面，这无关紧要，码头交给他了，我们只看他管好管不好， 码头正常不正常，平安不平安，他不露面总有他不露的办法，凭他的手下，他虽不 在，还是巨细皆知、有人代为处理的，何必去究问？说到在外面欺男霸女，我与他 只是雇佣关系，要管自有该管的地方；在码头欺人，没有告的，有告的也自有该管 的。劝绝劝不了，管又管不得，也不必太计较了。” 刘念智乘话间一顿插嘴说： “那他监守自盗呢？” 刘鸿生回道： “这我心中有数，他有他的分寸，我有我的分寸。至今为止，他偷运出的东西 也仅止限于多余的‘包子’和地脚煤。积累下来，固然是个不小的数目，可要咱们 回收，不仅费力，也不会收得那样多，就让他弄去吧。再说，连这点油水都不让人 家捞，人家还肯长期为你效命么？用人，特别是用真有本事的人才，是不但要厚酬， 而且要宽宏的。这样，人家才肯为你出尽全力，须知到头来赚大钱的毕竟是我们哪。 自己赚钱也得让别人赚钱，做买卖不要计较别人赚多少，只要自己能赚大钱，别的 钱尽可让别人去赚，俗话讲‘有财大家发’嘛！” 说到畅快处两眼熠熠生光，听得刘念祖不住地点头，刘鸿生又道： “你可注意到了我几次问你‘还有吗’了么？” 刘念祖点头道： “侄儿晓得了，叔叔是想时刻把握着那谢培德是不是过了约束他的‘分寸”！” 刘鸿生点头赞许地说： “好，你明白了就好！” 这也正是刘鸿生安排其有心计的堂侄在码头上管理业务的深意，这层深意也表 现在七年后对留英回国的这个四儿子刘念智的安排上。 刘念智归国几个月后，即一九三六的一个晚上，在父子交谈中，刘鸿生问起几 个月来儿子对企业的感觉。刘念智回说“很好”，接着，便很有分寸地说： “只不过……只不过人们对华太师颇有微词。” 他深知华润泉是父亲的智囊，关系至密。所以不敢说得太过冒昧。 刘鸿生听了，笑着鼓励儿子说： “说嘛，都有些什么说法？” 刘念智这才大胆地说： “人们说您给他的权力太大，他又很不自量，竟利用您给他的大权培植他的私 人势力，近年来尤甚！又去与谢培德这坏人勾结。人们都担心有朝一日尾大难掉， 客大欺主，两人合起来找您的麻烦。” 刘鸿生听了，敞声地哈哈畅笑，笑了一阵后，对儿子说： “好，好哇！人们，甚至连回来才几个月的你都看出了这个问题，那么这个问 题就不成其问题了！隐蔽着是危险的，暴露了出来，人们都清楚了，自然也就好解 决了！” 说着，又转凝重地道： “办事业是离不开用人的，用不到人才或用不好人，必将无成。孟尝君不弃鸡 鸣狗盗之徒，得以脱险；宽待一贫如洗、自称一无所能的冯援，得以高枕无忧；平 原君不卑视默默无闻的毛遂才获得了与楚合纵，这都是明例。咱们不敢以古贤人自 况，可古贤人的成功之道则必须借鉴哪！用人而又厚酬、宽和，因可得人用，可时 间是可爱的，也是可怕的，日久难免生变。何况，人各不同，又无一完美。兴汉三 杰该是了不得的