传奇英雄艾柯卡 　　世上没有哪位企业家像艾柯卡那样命运多舛，大起大落，几经沉浮。他从一个 默默无闻的推销员扶摇直上，登上美国福特汽车公司总经理的宝座，而后又从权力 之巅被推落谷底；他雄心不泯，从灰烬中奋起，当上克莱斯勒汽车公司的总裁，把 这家濒临倒闭的公司从危境中拯救过来，奇迹般地东山再起，使之成为全美第三大 汽车公司。他那锲而不舍、转败为胜的奋斗精神使人们为之倾倒。一时间，他成为 美国人心目中的民族英雄。记述他传奇经历的自传，以空前的速度风靡美国，风靡 全世界。一股“艾柯卡狂热”席卷着全球。艾柯卡成了全世界闻名的超级企业家， 他的传奇故事也被千千万万人所熟知。 　　李・艾柯卡是一个意大利移民的儿子，1924年10月15日生于美国宾夕法尼亚州 埃伦敦。艾柯卡的父亲尼古拉12岁搭乘移民船来到新大陆，白手起家，先后经营过 餐厅、电影院、出租车队和房地产等行业，逐渐成为较富有的人。父亲在大萧条的 艰苦岁月中，始终持乐观态度和坚定信念，这给艾柯卡留下深刻的印象。每当艾柯 卡遇到困难时，父亲总是深情地鼓励他：“太阳总是要出来的。要勇往直前，不要 半途而废。”多年以后，艾柯卡在事业上遭受挫折时，他就以父亲的教诲激励自己， 坚韧不拔地迎接挑战，从逆境中奋起，重振雄风。 　　父亲酷爱汽车，他拥有一辆最早期的福特T型车，是埃伦敦镇上少数几个会开车 的人之一。他只要有空，就去摆弄车子，改进车子的性能。小艾柯卡耳濡目染，对 汽车也产生了浓厚的兴趣。父亲不准儿子骑自行车，但当艾柯卡年满16岁时，他却 怂恿和支持艾柯卡去考汽车驾驶执照。结果，艾柯卡成为镇上第一个会开福特车的 小伙子，并从此和汽车结下了不解之缘。 　　艾柯卡从小学、中学直至大学，不仅学业成绩始终名列前茅，而且兴趣广泛， 对音乐、舞蹈、文学、体育都有狂热的爱好。1945年，他修完工程学和商业学以及 心理学，从利哈伊大学毕业。在20家可供选择的公司中，他毫不犹豫地选择了福特 汽车公司。然后他又花了一年时间在普林斯顿大学获得文科硕士学位。1946年8月， 21岁的艾柯卡来到底特律，在福特公司当了一名见习工程师，从而开始了他在汽车 业中的传奇生涯。 　　然而，实习尚未结束，艾柯卡对整天同无生命的机器打交道的工作已感到索然 无味。他感兴趣的是到销售部门同人打交道。经过一番努力，福特公司宾夕法尼亚 州的地区经理终于给了他一个机会，他当上一名推销员。 　　推销员工作充满了酸甜苦辣。艾柯卡虚心好学，竭尽全力去干，很快学会了推 销的本领，不久，他被提拔为宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒的地区经理。销售，是汽 车业的关键。艾柯卡从中明白了一个道理：想在汽车这一行获得成功，必须和销售 商站在同一立场上。在以后的风风雨雨中，他始终牢记这一点，因此深得销售商的 拥护。 　　1956年，艾柯卡被提为费城地区销售副经理。这时，福特公司推出了56型新车， 公司发给艾柯卡一部介绍该车安全装置的广告影片，以放映给汽车商看。影片的解 说词介绍说：这种防震的安全垫很有效，如果你从二楼把鸡蛋扔到安全垫上，鸡蛋 会从垫子上弹起来而不会破碎。 　　艾柯卡过于相信解说词的真实性，为追求推销宣传工作的戏剧效果，他决定在 有1100个汽车推销商参加的地区推销会上，搞一次实物表演。他把新型安全垫铺在 地板上，然后带着一纸盒鸡蛋爬上高梯子，亲自作掷蛋表演。第一个鸡蛋落下来， 落在地板上，鸡蛋碎了，引起一场哄堂大笑。第二个鸡蛋扔下来时，替他扶梯子的 助手不巧晃了一下，结果鸡蛋掉在这位助手的肩膀上，又引起了一阵喝倒彩声。第 三、第四个鸡蛋虽然落到垫子上，但不幸都碰破了。直到第五个鸡蛋才算成功，博 得观众一片欢呼声。 　　艾柯卡从掷蛋表演失败中窥见了推销的窍门。在推销会上做实物演示必须要做 到万无一失，一定要事先做好准备，把想讲和想做的事先演习一遍，这样才有利于 推销产品。 mpanel(1); 　　福特公司这场安全装置的宣传攻势并未取得预期的效果，福特汽车在各地销售 反而变得疲软。艾柯卡所在的费城地区更糟，落在最后一名，艾柯卡面临被炒鱿鱼 的危险。 　　艾柯卡急中生智，挖空心思想出一个名为“花56元钱买一辆56型福特汽车”的 推销计划。按照这个计划，凡购买56型福特汽车的顾客，买时只需先付售价的20％， 其余部分每月缴付56美元，3年付清。“花56元买56型新车”这个诱人的广告，使福 特汽车在费城地区的销量像火箭般直线上升，仅仅3个月，就从原来的最末一名，一 跃而居全国第一位。福特公司把这种分期付款的推销方法在全国各地推广后，公司 的年销量猛增了7.5万辆。艾柯卡也因此名声大振。不久，公司晋升他为华盛顿特区 经理。 　　几个月后，年仅32岁的艾柯卡又调到福特公司总部，担任卡车和小汽车两个销 售部的经理。在人称“神童”的福特汽车公司副总裁、后来任国防部长的罗伯特・ 麦克纳马拉手下工作。在总部，他开始崭露非凡的管理才能，深得上司的赏识。4年 后，即1960年11月10日，麦克纳马拉升任总裁，艾柯卡则接替了副总裁和福特分部 的总经理职务，时年36岁。这比艾柯卡在大学时发誓“要在35岁担任福特公司副总 裁”的时间，仅仅晚了一年。艾柯卡发迹速度之快在世界上实属罕见。 　　当上副总裁后，艾柯卡的才华得以全面发挥。他首先建立了季度检查制度，提 高了经理人员的工作效率。接着，他又组织手下聪明而有创造性的年轻人每星期聚 会一次，分析、预测消费者心理和市场。 　　艾柯卡敏锐地意识到，进入60年代后，美国出现了一股年轻化的社会变革浪潮。 市场调查也证实，今后10年内汽车购买力的增长，至少一半是年轻人。因此，他极 力主张，设计新型车时必须把青年的要求和愿望放在第一位。他亲自组织了新车设 计班子，夜以继日地加紧研制。 　　1962年底，新车最后定型了。它的一切都是为年轻人着想的：白色车身，红色 车轮，长长的引擎盖，短短的货仓，后保险杠构成一个小小的后尾，既漂亮又神气， 酷似美国的赛车迷们崇尚的欧洲赛车。而且它可以一车多用，不单是跑车，星期五 晚上可以挂上一个车厢去乡村俱乐部度假，星期天又可驱动它去教堂作礼拜。它的 价格相当便宜，仅需2368美元，它的座位又可容纳一个4口之家，非常符合青年夫妇 家庭的口味。艾柯卡对新车的命名更是煞费苦心，从命名专家提供的数千个车名中 选择出“野马”这个令年轻人遐想的名字。在广阔原野上驰骋奔腾的野马，不正是 美国青年人追求的自由奔放的形象吗？ 　　1964年4月，适逢纽约世界博览会开幕，“野马”正式上市了。其受欢迎的程度， 远远超过了原先最乐观的估计。新闻界表现出前所未有的热情，几百家报刊在显著 的位置刊登了“野马”车的照片和介绍文章，《时代》和《新闻周刊》这两家最著 名的杂志同时以“野马”的照片作封面。对于一种新商品来说，这种宣传盛况是空 前绝后的。第一年销售额竟高达41.9万辆，创下了全美汽车制造业的最高纪录。头 2年“野马”型新车为公司创纯利11亿美元。 　　一时间，“野马”风行美国。“野马”二字成了发财致富的象征，各行各业争 先恐后地抢用“野马”的标志。“野马”车推出不到一年，就出现了几百家“野马” 俱乐部，还有“野马”太阳镜、“野马”钥匙链、“野马”帽及“野马”玩具等。 艾柯卡这一巨大的成功，使他成了闻名遐迩的“野马之父”。 　　成功，使艾柯卡身上的担子更重。公司老板亨利・福特又把比较薄弱的林肯― ―墨丘利分部的计划、生产与经营交给了他。3年后，在他的领导下，一直不赚钱的 林肯分部先后推出“侯爵”、“美洲豹”和“马克3型”高级轿车，形势大为改观。 特别是“马克3型”给公司再一次带来巨额赢利。在最好的年景，光是林肯分部就创 利10亿美元，这是艾柯卡生平又一次大成功。 　　1970年12月10日，艾柯卡趁“野马”和“马克”汽车大获成功之势，终于如愿 以偿地登上福特汽车公司总裁的宝座，成了这家美国第二大汽车企业中地位仅次于 福特老板的第二号人物。他上任伊始，就提出“降低费用”和“消灭亏损部门”两 个计划，先后撤销了近20个亏损单位，大大压缩了管理费用。接着，他通过研究今 后5年汽车业发展的主要趋势，预感到不久的将来可能会发生石油危机，其时小型省 油的汽车将会走俏，因此他极力主张把钱花在研制小型汽车上。但亨利・福特却认 为小型车是死路一条。1973年中东战争引起石油危机，事实证明艾柯卡的预见十分 正确。在艾柯卡的坚持下，福特公司研制的名为“菲斯特”的小型车及时间世，结 果获得巨大成功，使公司在石油危机中仍赚取了巨额利润。 　　成功，使艾柯卡在人们的心目中的地位日益提高，并越来越受到董事会成员的 赞赏。但是，树大招风。艾柯卡声望越高，也就越来越受到公司老板亨利・福特的 猜忌与戒备。福特公司自创办以来，一直由福特家族把持大权。如今“将强于帅”， 亨利・福特认为这是对他的权力和地位的莫大威胁。1975年亨利・福特健康欠佳， 使他更加担心身后大权会旁落。于是，除掉艾柯卡的活动便紧锣密鼓地开场了。 　　由于艾柯卡功勋卓著，福特不便明目张胆地赶他走，便暗地玩弄权术，羞辱艾 柯卡，迫使他自动离职。开始，福特不惜花费200万美元，对艾柯卡及其朋友的业务 活动和个人生活进行调查，结果一无所获。继而，福特以莫须有的罪名把艾柯卡的 密友一个个解雇掉，试图孤立艾柯卡。接着又采用削权的办法，使艾柯卡在公司的 地位从第二位降到第四位。这一次次打击，就像是切意大利蒜肠一样，一次切一刀。 艾柯卡一直强忍着，因为他很清楚自己在公司的价值，还是以心爱的汽车事业为重。 他总希望有一天亨利・福特会恢复理智，或董事会能挺直腰杆，情况也许会好转。 但被嫉妒和猜忌缠身的福特并未迷途知返，他见一切间接的打击无效后，干脆亲自 出马了。 　　1978年7月13日下午，亨利・福特把艾柯卡叫到他的办公室，通知他已被免去福 特公司总裁的职务，从今以后不要再去总裁办公室办公了。艾柯卡早已有心理准备， 但此刻依然按捺不住心中的怒火，慷慨陈词地列举自己担任公司总裁8年来所做出的 各项成就，然后提高嗓门对福特说：“你看着我！你的决定坏透了。过去2年我为公 司赚了35亿多利润，而你以后也许再也见不到18亿的年利润了，因为你只会花钱而 不懂得赚钱！”亨利・福特自知理亏，无言以对，始终不敢正视他一眼。 　　这突如其来的打击，对艾柯卡来说无异于从珠穆朗玛峰坠入万丈深渊，几乎置 他于死地。妻子气得心脏病发作，女儿埋怨他无能。他愤怒、仿惶、苦闷，甚至想 到自杀。但他最终没有向命运屈服。 　　过了些天，他乘车来到他的“新办公室”，这是离福特总部几英里外的一间灰 暗的仓库。他的秘书在门口垂泪相迎。他推门一看，办公室只有卧室大小，地板上 铺着有裂缝的油毡，仅有一张小桌子，上面放着两只塑料杯。这一切比起他原来使 用的豪华的总裁办公室来，简直就像流放到西伯利亚一样。他怒火满腔，猛然转过 身走了出去，暗暗发誓再也不回来了。为了雪此奇耻大辱，他决心振作起来，重整 旗鼓，东山再起。 　　艾柯卡被解雇的消息在舆论界和企业界引起了轰动。许多大公司久仰艾柯卡的 大名与才干，纷纷找上门来，争相聘请他，其中包括财大气粗的国际造纸公司、洛 克希德飞机公司、无线电收发装置公司等，聘用条件相当优厚。有些大学还邀请他 去出任学院院长。但他都一一婉言谢绝，因为对他来说，一生中唯一感兴趣的是汽 车工业。 　　厄运也会给人带来机会。正当艾柯卡赋闲在家时，美国三大汽车公司之一的克 莱斯勒公司由于经营不善正濒临倒闭，希望有位能人来挽救这一残局。这对艾柯卡 而言，无疑是他人生道路上的重大转机。经朋友介绍，克莱斯勒汽车公司董事长约 翰・李嘉图会见了艾柯卡，并表示如果他愿意重新出山，欢迎他到克莱斯勒公司继 承他的职位。 　　艾柯卡回家征求妻子的意见。妻子认为，他不应在54岁的壮年就退休，还可以 在事业上大干一番，也算是向亨利・福特报一箭之仇。在妻子的鼓励下，他毅然迎 接新的挑战，入主克莱斯勒公司任总裁。不到一年他又接替了李嘉图的职位，登上 了克莱斯勒汽车公司董事长的宝座。 　　艾柯卡一脚踏上总裁的位置，另一只脚却陷在烂摊子里，克莱斯勒公司的状况 比他预料的还糟。由于前任的无能，公司几乎处于无政府状态，纪律松弛，35位副 总裁各把一方，互不通气；财务混乱，现金枯竭；产品粗制滥造，积压严重。就在 艾柯卡上任当天，该公司宣布连续3个季度的亏损达1.6亿美元。 　　针对公司的种种弊病，艾柯卡断然采取行动，大刀阔斧地进行改革。他采取的 第一项措施，就是整顿队伍。他关闭了克莱斯勒公司20个工厂，3年中裁员7.4万人， 35个副总裁先后辞退33个，高层部门的28名经理撤掉了24名。留用员工减薪12亿美 元，其中最高管理层的各级人员减薪10％，而他自己的年薪则率先减至象征性的1美 元。与此同时，他从福特公司管理人员中挖来一些干将，又发掘和提拔了一批优秀 人才，从而建立了一个拥有一流管理能手和理财专家的指挥班子。 　　艾柯卡另一重大措施是，集中公司的人力物力财力，尽快拿出适销对路的产品。 在他的多方奔走要求下，美国国会批准政府给予克莱斯勒汽车公司15亿美元的贷款 保证。艾柯卡就用这笔巨款发展新型轿车。他根据80年代国际石油价格开始下降， 国内汽油供应日趋缓和的新形势，预测市场上可容纳全家人的较大型汽车将走俏， 便果断地拍板将公司原有的“纽约人”牌中型车加大产量。同时他又开发出早已绝 迹的敞篷汽车和高速省油的K型车。1982年，“道奇400”新型敞篷车先声夺人，畅 销市场，多年来第一次使克莱斯勒公司走在其它公司前面。K型车面市，也一下子占 领小型车市场的20％以上。 　　1982年底，艾柯卡终于使克莱斯勒公司奇迹般地走出谷底，第一次出现赢利。 1983年，公司出现了历史上最高的利润：9.25亿美元。经过短短的3年，公司就提前 7年还清了全部贷款。1984年，公司更取得了23.8亿美元的纯利润，形成90.6亿美元 的资产。克莱斯勒终于从灰烬中站立起来。 　　1985年，克莱斯勒公司在世界汽车制造公司的排名榜中跃居第5位。1986年，克 莱斯勒公司的股票涨到每股47美元，6年来其股息增长860％，雄踞500家大公司的榜 首。艾柯卡成了美国的英雄人物。他的照片频繁地出现在报刊杂志上，他的演讲受 到热烈欢迎，他的自传成了世界畅销书。因为他大起大落的成功经历，给衰落的美 国企业带来了复兴的希望。 　　美国盖洛普民意测验的结果显示，艾柯卡成了美国人最崇拜的人，其声望仅次 于当时的总统里根和教皇保罗二世。他平均每天收到500封信，许多人都希望他竞选 总统，对此，他说：“我没有这个愿望，也不想再去攀登一座山峰。”他仍然倾心 于他的汽车事业，1987年初，他以巨资收购了另一家大汽车公司――美国汽车公司， 并制定了新的奋斗目标：占领15％的轿车市场和25％的卡车市场。也许，他还在想 着要报福特的一箭之仇呢！ 　　　　　　　　　　　　　　　（陈重） 小草扫校||中国读书网独家推出