保险业巨子史东 　　克莱门提・史东是美国保险公司的董事长和主要的股份持有人，同时也是阿波 特―柯维尔公司的董事和主要股份持有人，并且还是霍斯思书店的董事长。他可算 得上是美国最富有的人之一。在20世纪六七十年代，他拥有个人资产达4亿美元之巨。 他一生都从事推销，推销保险，推销自己的信念和致富的方法。 　　史东出生于1902年。很小的时候，他的父亲就去世了，只剩下孤儿寡母两人相 依为命，家境贫寒，生活非常艰难。 　　为了维持生计，史东的母亲曾干了许多年缝纫女工，并用省吃俭用攒下的一点 钱向底特律的一家小保险公司投资。这家保险公司是专做健康一意外伤亡保险的。 后来她成了这家公司的保险推销员。耳濡目染，言传身教，对年幼的史东影响很大。 无形中，也就种下了他这一生事业的第一颗种子。 　　很小的时候，他就知道为母亲分忧。课余时间，他卖报挣钱。报童之间经常为 争夺地盘而发生争执，他也经常受到比他大的孩子的欺侮。由于他从小个性就比较 刚强，一般是不肯示弱的，而结果往往是他占上风。 　　有时，他到一些小饭馆小酒吧里卖报，因为那里聚集的人多，而且能遮风避雨。 那些老板却讨厌这些小报童，见到就赶；史东不知被赶出去多少次，可他总是趁老 板不注意又偷偷地溜回去。这也造就了他不怕碰壁的坚强性格，日后成为竞争中的 强者。 　　就在克莱门提・史东初中刚毕业，将要升高中的那年夏天，母亲见他闲在家里， 让他试着为保险公司拉拉生意。他依照母亲的指点，来到一座办公大楼前。这时他 不知道该从何开始，不敢走进大楼。他站在那儿，心里重温着母亲对他说过的话： “当你尝试着去做一件对你只有好处而不会有坏处或损失的事时，不要有顾虑，说 于就干！”这样，他便有了勇气，毅然地走进了那扇大门。 　　他从一间办公室走到另一间办公室，不断地劝说人们到底特律健康一意外伤亡 保险公司投保。他甚至不敢有片刻的犹豫，担心恐惧会乘虚而入。他从底楼一直跑 到顶楼，逢人就说，终于争取到两位客户。尽管成果并不理想，他却非常高兴，因 为这是他第一次当推销员的成绩呀，这已经相当令人鼓舞了。 　　万事开头难，只要有良好的开端，就不愁将来没有发展。由于他争取到两位客 户，史东在保险公司的账户上也就有几元钱佣金，数字虽小，它却标志着零的突破， 也是史东人生历程的一座里程碑。 　　从那以后，史东对自己的推销才能产生了信心，相信有一天一定会成为一名出 色的推销员。后来的事实也证明了他的确具有这方面的资质。 　　他接着干下去，随着经验逐渐丰富，他成功的比率也日渐增加。这一来，他的 兴趣更浓了，只要是空闲时间，比如节假日，学校不上课，他就跑出去拉生意，他 越做越顺利，有时一天竟能做成10多笔生意，甚至最多的时候能做成20多笔。这样， 他这一天的收入就相当可观了。 　　有时，他问自己：我为什么每天都能有收获？每天都能有新的发展？他认为， 这主要是缘于自己积极向上的生活态度。干一件事，最关键的是自己一定要有信心。 　　正当他为已经取得的成绩而高兴的时候，有人带信来：校长叫他去一趟。 　　他怀着忐忑不安的心情推开校长办公室的门，校长对他说：“你知道自己违反 了校规中哪几条吗？”史东说：“我不知道。”校长说：“你是个很有本事的人， 你现在收入已经比我这个校长还高了，知道吗？”“不知道！”史东听出对方是在 奚落他，他不能忍受一转身走了出去。他就这样退了学。 　　中国有句俗话：“塞翁失马，焉知非福。”在一般人看来，他一个中学生为了 赌气而离开学校，是非常令人惋惜的。但对于执着于某一件事的人来说，却也未见 得完全是坏事，因为这样一来，他更可以全身心地投入到他所喜爱的那项工作中去 了。 mpanel(1); 　　退学以后，史东一身轻松，毫无牵挂地到密执安州各地去，为他母亲所在的那 家保险公司服务。他的成绩显著，每天可以拉到30多位客户，多的时候能拉到40多 位。比在学校时更上一层楼了。 　　在刚满20岁的时候，他来到芝加哥，设立了自己的保险代理公司，给这个公司 起名为联合保险代理公司。实际上，公司成员只有他一个人。公司开张的第一天就 生意红火，拉到了50多位客户来投保。史东因此对自己更加充满了信心。 　　后来，他又将业务范围扩展到伊利诺斯州。生意前景越来越看好，有一天他居 然拉到120多个客户，真是叫人难以相信。然而，这却是事实。 　　随着公司经营范围的不断扩大，客户的增多，史东开始感到人手不足是个主要 问题了，于是决定招兵买马――雇佣兼职人员来为他干活。在这以前，他一直认为， 只要自己的力量还可以承担，他就决不雇佣工作人员。事业刚刚起步，多一个人就 多一份开支。可是现在不同了，他已经开始感到，要想进一步扩展事业，就非得要 增加人员不可，否则，他将失去许多机会。他通过征聘的形式，从众多的应聘者中 选择了几名推销员。 　　在那些应聘信中，有本地的，也有外地的，比如有来自印第安纳州和威斯康星 州的，尽管他没有录取这些人，却使他从中受到启发。他突然想到，为什么不让这 些踊跃应征者在当地为他所代理的保险公司拉生意呢？好主意！他立刻将这一想法 付诸实施，在那两个州雇佣一些人，帮助公司展开业务。 　　从这以后，他由点到面，四面扩展，相继在其它州也征聘推销人员，从东到西， 由北到南，覆盖面愈来愈大。到20世纪20年代末期，他的保险推销人员已有1000多 人了。 　　为了加强对广大推销人员的管理，史东任命了各州的负责人；然后，又任命区 域性负责人来管理这些州负责人。自己身边还有帮手，帮助统管全国和芝加哥总部 的工作。他的经营局面已基本打开，这时还不到30岁。 　　再幸运的人，也不可能永远一帆风顺。正当史东的保险代理公司蓬勃发展之际， 却出现了全国性的经济不景气。许多工商企业纷纷倒闭，这对保险事业无疑是个不 小的打击。因为在这样的情况下，人们大多数已无钱投保，即使有一点钱，也首先 要考虑眼前的生活问题，无暇顾及遥远的未来的事了。 　　面对这样的现实，保险公司的许多推销人员都失去了信心，感到悲观失望。史 东心里也着急，不过他觉得这个时候必须给下面的人鼓鼓气。他对他们说：逆境中 也是可以获得成功的，秘诀就在于你自己必须是乐观向上的，你一定不能失去信心 和决心。推销员的悲观与乐观都可能影响客户。为了使自己的话更有说服力，他亲 自示范，到纽约州去推销保险。事实证明，尽管市场不景气，他仍能达到20年代升 平世道的水平。 　　经过这次波折，史东自己也发现了这样一个道理：在经济上升时期，做什么都 容易，对手下的推销人员不必操过多的心；可一旦遇上困难时期，面临真正的考验， 许多人就承受不了了。由此可见，提高推销人员的心理素质是非常重要的。他决定 大力向他们灌输自己的那一套积极的精神态度，并开展首次推销训练运动。 　　在训练运动中，他亲自深入到第一线视察，与工作人员交流，并表演示范。尽 管如此，还是有许多人振作不起来，纷纷辞职不干了。1000名推销员，到后来只剩 下1/35仍坚守岗位。这也是一种自然淘汰，留下来的200人个个都是好样的，他们训 练有素，能接受史东的经营思想，工作效率也很高，到了全国经济复苏的时候，他 们甚至创造了远远超过1000人时的辉煌成绩。 　　到30年代末期，史东已经是年轻的百万富翁了。 　　这时，他要实现自己梦寐以求的计划了――成立独立的保险公司，自己当老板， 不再给人家当代理。要想自立门户不是一件容易的事，他还得等待机会。 　　机会不久便降临了，曾经兴旺一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司因为经济不景气 的局面下，生意萧条停业。这家公司的所有者巴的摩尔商业信用公司愿意以160万美 元出售，正在寻找买主。 　　史东决定抓住这个机会，但他手头一时抽不出这么多钱。他找到商业信用公司 的老板，对他说：“我想买下你的保险公司。” 　　对方说：“可以，你得拿出160万美元。” 　　“我暂时还没有这么多钱，不过我可以借。” 　　“向谁借？” 　　史东说：“向您借。” 　　听起来似乎有点滑稽，向对方借钱，买对方的东西。但史东却有他的道理：商 业信用公司是向外提供贷款的，只要史东有较好的信誉，他没有理由不贷款给他。 经过一番洽谈，买卖成交了。 　　史东买下的这家保险公司就是后来的美国混合保险公司的前身。日后，在他的 一手经营下，迅速发展壮大，业务遍及全美国，接着又延伸到国外。到1970年，公 司的保险总额达到2.13亿美元，职工5000多人。他们个个工作出色，待遇优厚，其 中有20多人已经跨入百万富翁的行列。精兵强将，上下同心，史东的事业处于蒸蒸 日上的状态。 　　史东除了经营保险业以外，还将自己的触角伸向其它领域。 　　50年代中期，曾有个年轻人向史东借钱办化妆品公司。史东联想到自己当年也 是靠借钱买下保险公司的，所以很愿意支持这个年轻人。他出面作担保，向银行借 贷45万美元，成立了阿波特―柯维尔公司，史东在该公司占有1/34股权。后来这家 公司发展很快，到60年代末，史东的股份已价值3000万美元了。 　　当时，史东并没有直接把自己的钱借给那个年轻人，而是用别人的钱来支持他， 自己也从中获利。他这是用活了金融的道理。 　　史东的经营之道和冒险精神使他获得了巨大的成功，他拥有了可观的财富，但 他自己更为得意的是他的哲学、他的思想和信念。他相信自己可以教导人们怎样去 发财，所以不惜用半生的精力去宣传自己的信念。他与拿破仑・希尔合着了《以积 极的精神态度获得成功》一书出版以后，十分畅销，共发行了25万册；1962年他又 写了另一本畅销书，名为《永不失败的成功之道》。通过这个方式，他广泛宣传自 己的观点和信念。 　　为了更进一步传播自己的思想观点，而绝不仅是为了赚钱，史东又创办了一本 名为《无限制成功》的杂志。这份杂志是他的保险业的附属刊物，它经常刊登一些 成功者的经验之谈，以及有关他们的介绍。有时，史东也亲自撰文，向他的读者一 抒胸臆。 　　1960年，史东买下了霍斯恩出版公司。这家出版公司曾经为他出过书，当时经 营状况不太好。他买过来之后，将它与他的其它出版机构合并，很快就扭转了局面， 生意越做越发达。 　　了解史东的人都会觉得他这人具有双重性格，他是美国最大的商人之一，在与 他的接触中，总会给人留下一种很深的印象：似乎赚钱是他生活的唯一目标。但实 际上，他却热衷于慈善事业，施舍起来毫不吝啬，这又使人感觉赚钱并不是他唯一 的目的。 　　身材矮小、圆脸、头发直着向后梳理，留旧式短髭，打着漂亮的领结，手上带 着耀眼夺目的戒指，不停地抽着哈瓦那雪茄，他就是克莱门提・史东――一个真正 的商人。 　　　　　　　　　　　　　　　（孙化） 小草扫校||中国读书网独家推出