沃森父子 　　一提起电子计算机，人们就会联想到“IBM”这个家喻户晓的名字。IBM，即美 国国际商用机器公司，是当今不仅在美国也是世界上最大的电子计算机公司。它从 20年代一个不足千人的小公司，到了70年代一跃而上升为美国最大的企业之一。19 86年，IBM公司年销售额高达880亿美元，雄居世界100家最大公司的榜首。目前，该 公司在全球拥有员工20多万人，业务遍及150多个国家和地区。它的巨大成功是与其 创始人和管理者的经营之道分不开的。创办人老托马斯・沃森出身贫寒，早年挨家 串户推销缝纫机，屡遭挫折与磨难，但最终创下了大业。第二代小托马斯・沃森继 承父业，看准时机，率先将企业投身于新兴的计算机行业，使IBM有了突飞猛进的发 展。沃森父子的发家史堪称一部成功的企业经营史。让我们来看看沃森父子是怎样 艰苦创业，击败竞争对手而称雄世界的。 　　1874年，老托马斯・沃森生于美国纽约州北部一个贫困的农民家庭。父亲是来 自英国的移民，靠伐木和种地谋生。17岁时，沃森便赶着马车替老板到农户家推销 缝纫机、钢琴和风琴。他整天奔波在崎岖的乡间小路上，挨门串户兜售。开始，他 对老板付给他每星期12美元的工资还挺满意。后来，他从另一个推销员那里得知， 他实际上被老板耍了，因为其他推销员通常拿的是佣金，而不是工资，如果按佣金 计算，他每个星期应得65美元。这一晚，他辗转反侧，心中忿忿不平，老板真是欺 人太甚。第二天，他辞去这份工作，乘上火车，到大城市布法罗，希望能找到按佣 金付酬的推销员工作。 　　适逢经济萧条，城里工作也相当难找。2个月过去了，他才被一家公司录取为推 销缝纫机的推销员。后来，他又推销股票，好不容易积攒一笔钱，开了一家肉铺。 但好景不长，他的合伙人在一个早上把他的全部资金席卷一空溜走了。肉铺倒闭， 沃森破产了，只好又干起推销的老本行。他在国民收银机公司当一名推销员。几经 挫折的沃森，怎么也没想到，这正是他时来运转、走上成功之路的起点。 　　国民收银机公司的总裁约翰・亨利・帕特森是一个杰出的现代商业先驱，也是 现代销售术的鼻祖。沃森在他手下干了18年，他的推销艺术和经营之道对沃森产生 了巨大而深刻的影响。在帕特森的严格训练下，沃森如鱼得水，充分发挥出自身的 潜能。仅3年，沃森就成了公司的明星推销员，其佣金破纪录地达到一星期1225美元。 1899年，沃森被提升为分公司经理。到1910年，他已经成为公司中仅次于帕特森的 第二号人物。但在那以后，厄运又一次向他袭来。 　　以独裁专横闻名的帕特森，总是解雇虽有功绩但可能对他造成威胁的雇员。19 13年夏天，帕特森听信一个副总裁的谗言，认为沃森拉帮结伙、扶植亲信，便决定 要辞退他。沃森努力为自己申辩，但毫无结果，无奈于次年4月愤而辞职。他立誓报 仇，走出公司办公大厦时转身对一个朋友说：“这里的全部大楼都是我协助筹建的。 现在我要去另外创一个企业，一定要比帕特森的还要大！” 　　然而，重新创业又谈何容易。虽然帕特森给他一笔5万美元的分手费，但沃森失 去了生活保障，丢了饭碗，年龄也快40岁了。他只好带着新婚不久的妻子和一个嗷 嗷待哺的儿子，去纽约闯荡。 　　2个月后，沃森遇上了IBM前身的奠基者弗林特。弗林特是华尔街最红火的金融 家，号称“信托大王”。他对沃森的才干早有所闻，旋即聘任他为计算制表记录公 司的经理。这家弗林特属下的公司，主要生产天平、磅秤、计时钟和制表机等，由 于经营不善，濒临倒闭的边缘。沃森之所以对这家公司感兴趣，主要看中它的产品。 他认为计时钟、制表机等都是办公自动化的工具，具有广阔的商业前景。 　　沃森掌管公司伊始，就借贷5万美元，作为开发研究新产品的经费。其结果，制 表机得到极大改进，在市场上成了畅销货。沃森采用他从帕特森那儿学到的一套方 法，在1915年夏末发起了大规模的推销运动。公司销售额从1914年的420万美元，增 至1917年的830万美元，几乎翻了一番。 　　当时公司有1200名雇员，由于内部风气不良，员工之间不团结，许多老工作人 员更是喜欢欺压新来者。针对这一弊端，沃森提出三条要求：第一必须尊重每一个 人；第二必须为用户提供尽可能好的服务；第三必须创造最优秀、最出色的成绩。 他亲自撰写公司的口号和歌曲，创办了公司小报和学校。在公司墙上，标语到处可 见：“机不可失，时不再来”；“要我学，等于零；我要学，才有用”；“逆水行 舟，不进则退”；“一个公司的名气是由公司里有什么样的人决定的”；“我们有 不同的思想，不同的工作岗位，但是我们着手工作时，有一件事情必须处理好―― 那就是人际关系”；“公司的英雄是销售代表，销售人员是大人物”。这些措施， 极大地激励了全体员工团结向上的积极性。时至今日，沃森的三条要求依然在IBM公 司始终不渝地发扬光大，从而形成了IBM的企业精神。 mpanel(1); 　　第一次世界大战结束时，制表机需求量激增。几乎每一家大保险公司和铁路公 司都用上了计算制表记录公司生产的霍勒利斯制表机。不久，政府部门也采用了。 沃森适时地推出新型的打印一制表组合机，更是受到广大客户的欢迎，定货单堆得 老高，产品供不应求。1919年，公司的销售额高达1300万美元，利润也升至210万美 元。1924年2月，身为公司总经理的沃森决定将公司更名为国际商用机器公司，简称 IBM。是年，沃森刚满50岁。 　　30年代初，IBM开始打入打字机行业，生产打字机、打孔卡片，以及打孔机、分 类机、会计计算机等系列产品，并推出电动打字机、字母制表机等新产品。到30年 代末，IBM公司的销售额增长到3950万美元，其利润达到910万美元，竟超过其它4家 同类型大公司的总和，一跃而成为全美最大的商用机器公司。 　　1933年，罗斯福就任美国总统，沃森作为美国商会会长积极支持罗斯福总统的 新政，与他建立了良好的私人关系。后来，罗斯福曾先后要沃森担任他的商业部长 和驻英国大使，但沃森都婉言谢绝了。因为他不愿意离开由他一手创办的IBM。20多 年来，他创立了一个举世无双的研究和生产组织以及一支闻名遐迩的销售队伍，它 们不仅是商用机器制造业的楷模，也是当时全美工业甚至世界工业的楷模。IBM的事 业如日中天，“IBM人”还需在他的带领下向新的高峰挺进呢！ 　　在二次大战和战后的一段时间里，IBM在打孔卡产品业务方面有了迅速的发展。 当时的美军在战争中就开始靠IBM的打孔卡运作，因为现代战争规模巨大情况复杂， 很多事情必须及时在战场上记录下来。部队中设有机动打孔队，他们把部队的薪饷 制成图表，还用打孔卡记录轰炸的结果、伤亡人数、战俘人数、失踪人数和供应情 况。每一个应征入伍的人都有一份打孔卡记录，从正式服役、分配、受训、参战直 到退役，打孔卡一直伴随着他。一些IBM的机器在许多机密部门得到应用。美日中途 岛海战前，IBM的仪器被用于破译日本人的密码，在海上搜寻德国人的U型潜艇。此 外，IBM还被要求生产军需品，如战斗机的机关枪、陆军的卡宾枪、轰炸机上的瞄准 器、防毒面具和其它30多种作战用品。靠军用品生意就能使IBM赚上数千万美元，但 沃森对此不感兴趣，他不想公司被人指责为发战争横财。因此，他规定，IBM生产军 需品的利润不得超过百分之一。尽管如此，二次大战同样使IBM受益无穷，使之真正 跻身于大企业的行列。公司的销售额从1940年的4600万美元猛增到1945年的1.4亿美 元。 　　大战结束后，计算机市场初露端倪，一向注重研制新产品的沃森对此极为关注， 但由于其发展前途难以预测，IBM对计算机只停留在试验和制造样机阶段。早在194 4年，IBM就拨款50万美元，与哈佛大学的霍华德・艾肯博士合作，研制出世界上第 一台自动顺序控制计算机，名为“马克1号”，每秒钟可以进行3次计算。1946年， IBM又推出第一台电子计算器，这种用卡片编制程序的大型计算器，计算速度比机械 输卡速度快9倍。1948年，又推出一台部分电子部分电机的数字计算机，这台机器安 装在IBM纽约总部，直接向参观者进行实际操作表演。到此为止，IBM开始涉足电子 计算机领域，但还不能说IBM在电子技术和计算机工业技术方面的真正崛起。 　　当时，在电子工程方面处于领先地位的首推宾夕法尼亚大学的穆尔电子工程学 院。二战期间，美军军械部需要一台用于计算弹道曲线的电子计算机，以结束这项 工作一贯由大量数学家经过冗长乏味的计算才能完成的历史。穆尔电子工程学院承 担了这一项目，由埃克特和莫奇里博士负责完成。1946年，他们成功地制成了世界 上第一台电子计算机，命名为“埃尼亚克”，它重30吨，使用1.8万个真空管，占地 面积165平方米，每秒钟能做300次乘法，其速度之快在当时是无法想象的。但是， 宾夕法尼亚大学却责怪埃克特和莫奇里不务正业，未把精力投放在教学和科研工作 上。他们两人不得不辞职出来，成立了第一家只经营计算机的公司，取名为电于控 制公司。1949年，该公司制造了第一台把编程指令放在内存的二进制自动计算机BI NAC。这一年，由于资金缺乏，该公司并入一个老牌的商用机器公司――雷明顿―兰 德公司。从1950年起，他们开始制造世界上第一台通用自动计算机UNIVAC，这台机 器于次年3月问世，重1.6万磅，有5000个真空管，可同时读、写和进行数据处理， 它承担了全美人口普查中大部分的信息处理工作。1952年，雷明顿―兰德公司又兼 并了工程研究联合公司，这家公司拥有全美最多的计算机专业人员，并为海军研制 了两三台通用型计算机。 　　这样一来，雷明顿―兰德公司在计算机领域已处于优越的战略地位，堪称计算 机产业中的最初领袖。它在20世纪一项最重要又有最大利润的工艺技术上占了上风， 在技术上比IBM至少领先5年。 　　面对如此强大的竞争对手，IBM是发展前景莫测的电子计算机，还是继续经营收 益可观的打孔卡机？是依然故我，安于现状，还是奋起急迫，勇冒风险，搏击取胜？ IBM内部展开了激烈的争论。以老沃森为首的一派认为，尽管计算机能够解决所有重 要的科学计算问题，但是价格昂贵，几乎没有人肯出资买这样一台机器。当时，除 了少数几所大学、军队和政府机构需要使用它外，一般人连计算机是什么都没听说 过。而IBM生产的电动式打卡机和600型电子计算器却越来越好销，干吗要生产那种 庞大、昂贵而只有少数几个客户需要的大型计算机呢？ 　　但是，老沃森的儿子小托马斯・沃森却不以为然，他深信到一定时候，计算机 将具有巨大的市场，不仅会广泛用于实验室、办公室、银行和天文台，也可以用于 工厂。作为副总裁，小沃森不甘心在计算机领域屈居第二，积极主张开发新产品， 赶超时代潮流。父子俩之间时常因此而争论不休。 　　小托马斯・沃森是长子，1914年生于俄亥俄州的代尔顿。从小，老沃森就常带 他去参加IBM的活动。12岁时，小沃森在IBM的一次销售会议上发表颇具见解的讲话， 显示出过人的才识。1937年，他毕业于布朗大学，然后就到IBM担任曼哈顿地区的推 销员，不久即以出色的业绩崭露头角。二次大战期间，他参军服役，当了一名B24型 轰炸机的驾驶员。战后他退伍时，已经是个中校了。他重返IBM，1946年6月当上了 公司副总裁，时年32岁。 　　小沃森对电子工程的兴趣不是朝生夕逝的。在战争期间，他接触过许多电子装 置。1946年3月，埃克特和莫里奇刚研制出世界上第一台电子计算机，小沃森就前往 参观。计算机的高速而准确的运算给他留下了深刻的印象。因此，一有机会，他就 向父亲鼓吹研制电子计算机。 　　就在沃森父子俩在开发计算机项目上争执不下时，一件令IBM难堪的事发生了。 美国人口普查是一项庞大而复杂的信息处理工作，以前都是靠IBM提供的霍勒利斯制 表机来进行。而这一次全美人口大普查，美国人口调查局却采用了雷明顿―兰德公 司的通用自动计算机UNIVAC，它比IBM的电动式打卡机的统计速度快19倍。因此，人 口调查局的负责人直率告知IBM，电动式打卡机已丧失其领先地位，并提出退货。这 无异于给老沃森一记响亮的耳光，同时也使他的头脑清醒起来。又恼又羞的他决心 迎头赶上，把研制电子计算机的权力交给了小沃森。 　　小沃森首先广招电子计算机专门人才，直接从各大学请来30多位电器电子专家， 建立一个科研小组，由著名数学家赫德负责。然后，他与专家们经过调查研究，确 定将研制一种全用途科学计算机，因为那时世界上总共仅有6台电子计算机，但几乎 都是一种类型的机器。而他们制造的这种全用途计算机则准备制造二三十台。为了 减轻内部的一些反对意见，小沃森为这种计算机取了一个充满爱国情感的名字：国 防计算机。通过到美国所有国防工业实验室宣传推销，他们很快获得了十几个客户 的订单。思想已有所转变的老沃森也二话没说就批准了这项耗资达300万美元的计划。 从1951年春天开始，小沃森便全力以赴地推进国防计算机的研制工作。 　　1952年1月，年已78岁的老沃森决定退居二线，任董事长，38岁的小沃森正式接 任IBM公司的总裁职务。这标志着IBM的商用机器将出现一次质的革命，将从主要生 产制表机、打孔卡机、计算器和卡片的公司转而成为一家为研制电子计算机冲锋陷 阵的公司。 　　小沃森上任后，颁布的第一道命令，就是尽快研制出计算机，赶上雷明顿―兰 德公司，并超越它。 　　当年年底，第一台国防计算机，或称IBM701，终于问世了。老沃森对儿子的杰 作大加赞扬，并决定大张旗鼓地宣传一番。这台IBM701被运到纽约，安装在总部大 厦的底楼。150名顶尖的科学家和商界领袖参加了盛大的开机典礼。不久，小沃森又 推出应用于会计系统的IBM702电子计算机、用于雷达防空网络的Q―7计算机。到19 54年春天，IBM已经与雷明顿―兰德公司并驾齐驱。尽管在实际安装方面，雷明顿― 兰德仍略占上风，领先十几台，但IBM拿到手的订单却比雷明顿―兰德多4倍，仅70 2型的订单就达50台。在这场竞争中，IBM初战告捷。 　　接着，小沃森又在拥有领先技术的基础上，加快产品的推陈出新，研制出体积 小、用途广且价格适中的新产品来。1954年，IBM开发出650型小型电子计算机，每 月的租金只有4000美元，使一般的学校、保险公司、银行都能用得起。就这样，很 快在全美掀起了一股650型小型计算机热。此外，他们还推出IBM703、IBM704、IBM 705等系列产品，以满足各方面客户的需要。到1956年，IBM已经遥遥领先，使雷明 顿―兰德公司望尘莫及，重新占据商用机器业的霸主地位。 　　IBM充分发挥其强大的推销优势，推销员四处出击，到处宣传。小沃森成了著名 杂志《时代》的封面人物。“电脑”成了一个十分时髦的字眼，而电视上看到的电 脑却统统都是IBM制造的。 　　1956年6月，82岁高龄的老沃森因病逝世。这位为IBM奋斗了40余年的创业者， 欣慰地看到IBM1955年的总收入已突破5亿美元大关，而且正以每年增长20％的速度 剧增，比起他当年接手计算制表记录公司时年营业额不到420万美元来，已增长了1 00倍。 　　随着晶体管制造工艺逐步成熟，它为第一代电子计算机――电子管电子计算机 过渡到第二代创造了条件。1958年4月IBM决定用晶体管代替电子管成批生产分立的 晶体管计算机。不久即推出7070型、7090型等大型晶体管计算机和1401型、1620型 等中小型晶体管计算机。1401型办公室用计算机以其价格低廉、效率高、适应性强 的特点，很快成为销路最好的品种，在第二代计算机中处于领先地位。 　　集成电路的发明是电子技术的又一次重大突破。1964年4月7日，正值IBM公司创 建50周年那一天，小沃森宣布IBM的360型系统电子计算机制造成功。它是第三代计 算机的佼佼者，其研制开发经费高达50亿美元，远远超过美国研制第一颗原子弹的 曼哈顿计划（20亿美元），堪称历史上规模最大的私人企业投资。360型的订单堆积 如山，达到创记录的程度。到1966年底，IBM装配360型计算机8000台，公司年收入 超过40亿美元，纯利高达10亿美元。这是小沃森一生中最大的成功。 　　1970年下半年，小沃森犯了心脏病，出院后工作常有力不从心之感。他年仅57 岁，但为了事业，决定急流勇退，提前于1971年夏天退休。董事长由非沃森家族的 利尔森接任。这一年，IBM公司的年营业额已达75亿美元，比起他刚接任公司总裁的 1952年，公司利润又翻了十几倍。 　　如今，小沃森已年届八旬，但作为董事，仍对IBM有着重大影响。公司的董事长 又换了几茬，而公司在计算机业的霸主地位却丝毫没有动摇。IBM始终以超前的技术、 出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展。从阿波罗宇宙飞船登上 月球到哥伦比亚航天飞机飞上太空，无不凝聚着IBM无与伦比的智慧。IBM的事业就 像宇宙飞船一样永远向着更高的目标不断奋进，永无止境。 　　　　　　　　　　　　　　　（陈济众） 小草扫校||中国读书网独家推出